余世维把脉泉州中小企业 谈中小企业发展

　　如何突破民营中小企业发展瓶颈

　　早报记者陈远平／文李岚／图

　　昨日，知名实战型培训大师余世维博士光临晋江，在东南早报主办、天行健顾问机构协办的“早报经济论坛”作了《如何突破民营中小企业发展瓶颈》的专题演讲。这是余世

维首次就此专题发表演讲，吸引了全省各地500多位企业界人士到会。

　　余博士说，泉州及广东东莞一带的中小企业特别发达，大家对“如何突破民营中小企业发展瓶颈”这个话题很感兴趣，而有关调查则表明中国中小企业的寿命正在缩短。他们的平均寿命正由以前的5.7年缩短到2.6年。那么，中小企业的寿命为什么越来越短呢？

　　经营企业不要称兄道弟

　　余博士认为，中国的中小企业的发展瓶颈，首先面临着一个合伙人问题。不少企业刚开始时，合伙人对他们彼此之间的合作都很满意，但随着企业的发展，合伙人的矛盾越来越突出。可是面对这样的事实，不少企业的执行董事、经理，却没有勇气摊牌。其实，为了企业更好的发展，面对合伙人不对劲时，就看你有没有壮士断腕的勇气了。

　　他说，中国人有个毛病，常常将好朋友、好兄弟的感情带进事业里。但是从经营企业的角度讲，人如果选择了商场，就要对兄弟情谊保持客观，才能保证企业的成长不走进歧路。更不要把太多的私人感情牵扯到公司经营中来，过度重视私人感情，当公司出现问题时，就无法客观判断、解决问题，从而就会拖垮公司。

　　余博士表示，要选择好的合伙人，就应该在事先了解，他是否与你存在互补性：你的优点是他的缺点，你的缺点是他的优点。最好不要找性格、兴趣爱好都一样的，这样对企业的长远发展并不好。其次，要看合伙人是否能与他人共事，如果合伙人只能与你相处，却不能和底下的人共事，那么公司就无法有一种向心力，这绝对不可取。第三，合伙人要有市场经验。一般合伙人有三种，一是出钱，二是出力，三是出技术。但有没有市场经验却很关键。第四，对公司要有献身精神，尤其是资金。最好不要让只出资一点点的人掌握了公司的绝大部分权力。

　　果断地与合伙人分道扬镳

　　对于如何选择合伙人，如何果断与不对劲的合伙人摊牌，余博士还对现场的企业家们提出了切实可行的建议：

　　注意合伙人的过去。俗话说：“三岁看老。”要打听合伙人的过去，打听他在学校的表现，打听他在其他公司的表现，这有利于观察他的走势力。最近，有位小姐欲加盟余博士的公司，余博士让副总做了小调查，发现该小姐在此前的公司工作时，在“经济上”有些不清楚，余博士于是就决定不用此人。因为在别的公司账目不清楚，就可能在新公司犯同样的毛病。

　　重新界定合伙人的职权。发现合伙人不对劲时，就要重新界定他的职权，必要时要削减他手中的权力，甚至免除他的一切权力，只让他持有股份。最后一招杀手锏，就是召集股东大会，必要时就解散公司，可用这个方法对付非常糟糕的股东。因为过度纵容迁就不满意的合伙人，公司一定做不好。宁可重新再来，也不要将就行事。

　　对于合伙人问题，余博士还谈到家族企业该如何让家属参与经营的问题。他说，泉州家族企业很多，虽然有举贤不避亲一说，但如果要使公司良性发展，就要让家族成员面对现实，不要想把什么位置都占为己有。

　　余博士更建议企业老总不要一开始就把儿子、女儿置于公司的高层位置，应该从一般干部（员工）开始锻炼，而且要让儿女遵守公司的制度，和其他员工公平竞争，儿女犯错更应该从严处理，这样才能赢得人心。

　　让分公司的经理参股

　　余博士在演讲中谈到的中小企业发展瓶颈第二个问题，是有些企业盲目扩张，急着成立分公司。

　　他说，这是不对的。首先要看到增开分公司不一定会增加利润，不一定会提高效率，也不一定会强化品牌。而开分公司是肯定要增加成本，要从总公司抽血供应的。他认为中国的餐饮连锁企业其实要向麦当劳、肯德基、必胜客这样的企业学习，不经过深思熟虑绝不开分店。

　　具体来说，要开一个新的分公司应该具备三个前提：一是有合适的、可以独当一面的经营者；二是分公司在最短的未来，要能够实现自给自足；三是分公司应该拥有当地资源。如果一个分公司还需要从总部调动资源，要总部提供大量人力、物力、财力等支持，那么就是把公司的战线拉长，这个公司就不叫分公司，只能叫把公司分开。

　　余博士因此提出几点建议：开分公司，首先要调查市场的大小与自己的利基，利基指的是企业吃饭的本事；二是盘算可以投入的人力、物力、财力；三是设定最大亏损限度，包括时间，能容忍分公司多少年不赚钱。他介绍说，一个有一定实力的企业，一般能容忍企业不赚钱的时间是两年。

　　为了让分公司能够快速成长，打开，余博士认为，应该让分公司的经理参股。这样，分公司的经理会有压力，就会更用心。没有投资，分公司的经理就缺乏责任感。那么，分公司的经理应持多少的股份？余博士介绍说，一般应持5％的股份。如果他没钱怎么办？那就从他的薪水里扣。总之，要让分公司的经理与公司命脉连在一起。

　　剥离是企业成长的要诀

　　中小企业发展的瓶颈，第三是企业老总过于乐观，强咽了吃不下的饭。

　　余博士介绍说，有一个非常浅显的道理：企图讨好每一个人，就可能一个客人都吸引不到。对于一家企业来说，一定要搞清自己的定位，要认清不是所有的人都是你的客人，老少皆宜不意味着去讨好每一个人。企业应该找好自己的方向，吸引来目标客户群，不该来的客户是可以牺牲的。

　　一般中国的中小企业规模并不大，那么就要将产品诉求限制在一个特定的市场或顾客群里。这时，老总就应时常自问：谁是我的目标客户？应避免胡乱吸引互相冲突的客户群。

　　具体来说，要仔细定位自己的主轴产品。合理地分配资源，不管是人才还是财力。其次，要时刻调整你的公司，把它与市场紧密结合起来。在意大利，不少鞋服企业的老板穿着很光鲜，这表示老板与企业紧密相连，一看就像内行的。第三，还要时不时利用电话或问卷，确定你产品的定位无误。也就是要调查目标客户群在哪里，然后把握好他们。最后，要学会目标客户的语言，读他们常读的杂志，充实业务知识。另外，还要让员工知道损益平衡点，知道公司的赚与赔。

　　在公司实力不够强大时，不要急于投资一些副业。果树经过修剪掉一些分叉，可保证主干的养分，才会长得更漂亮，果实才会更结实。同样的，企业老总每三年就应该检讨企业的战线，将多出的“枝节”剪掉。剥离是企业成长的要诀，更胜于重组。