北方热线网——沈阳日报讯(记者封葑)11月29日，一个“不可能完成的任务”被特变电工沈阳变压器集团有限
公司最终做成：经过与ABB(中国)有限公司等众多竞标劲敌的激烈交锋，沈变再次赢得元宝山发电厂的订单，接续起这场
20多年不相往来的“前缘”。
了解新沈变的人不禁要问，对于近年强势发展的沈变来说，“元宝山复建工程1×600MW机组”算不上大项目；
与新沈变动辄上亿元的订货大单比，2614万元的价格也构不成谈
资，沈变人为何有如此反响？
缘起：元宝山不信沈变“敢”投标
元宝山发电厂分别于上个世纪八九十年代，从沈变各引进一台变压器，但由于当时我国大型变压器制造技术尚不成熟
，两台变压器运行过程中均出现这样那样的问题，两家的合作一直未能愉快。今年年初，当元宝山公开招标之时，新沈变的再
次走近，让元宝山人笑了！
处于尴尬境地的沈变投标小组，只能硬着头皮迅速了解招标情况，并很快走出第一步棋：全面展现改制后的公司新形
象。沈变给元宝山递交了精心赶制的标书，重墨突出沈变改制、技术升级后，产品质量、科技含量的大幅提升。其销往美国的
900MVA变压器、嵌入三峡的840MVA主变压器，成了沈变最有说服力的“底气”。同时，争取元宝山电厂负责人尽
早来沈变考察。沈变崭新的厂房、先进的技术设备、厂区里无时不在的火热工作气氛，让考察组专家亲身感受沈变的新生。难
怪一位专家考察结束时说：“单看新沈变人认真工作的这股劲头，我们对沈变的产品就恢复了信心。”
艰难：没人相信沈变能赢
沈变原本的投标策略主要是针对保定天威、西安西电等国内公司，谁知刚有把握的他们却发现：劲敌原来是位列世界
最大电气工程集团的瑞士ABB———凭优良品质占据高电压等级变压器市场的“巨无霸”。
不知是不是看中元宝山东北电网骨干发电厂的重要地位，报价一向高出沈变20％-30％的ABB，此次报价竟然
与沈变十分接近，且表现出极大热情。
经年大战，沈变了解老对手的弱点，要想胜出，必须重新找寻自己的优势砝码：积极营销。首先从丧失了优势竞争地
位的技术入手，沈变细化自身产品，主动为元宝山详细分析沈变的每一项技术指标，从潜油泵、硅钢片等外部件，到售前、售
后服务，通过数据的硬性对比，表明了新沈变在技术参数、工艺水平上足以和国际著名企业相抗衡的实力。
同时，从企业老总到每一位职工所表现出来的积极态度，给三赴沈变的元宝山考察组留下极深印象，得出了：如今的
新沈变管理能力、履约能力不会比ABB差的结论。险胜：新沈变在跌倒处爬起
竞标成功后，沈变有关负责人难以平静：“在元宝山这个项目上和ABB竞争，投标前我们完全没有底气，只能尽最
大努力让元宝山了解我们的变化。因为新沈变要从跌倒的地方爬起来，我们只能拼！”而这一拼的结果就是：顺利中标。而且
从综合评价的各项指标上看，技术(以往业绩、性能参数、服务)、商务(提供服务的条件、价格)等综合评分，新沈变已然
胜出ABB。
