虚高药价究竟养肥了谁(图)

http://www.sina.com.cn 2005年01月26日05:48 山西新闻网

　　抗生素“头孢他叮”，出厂价每克6元，而它的零售价最多可以卖到80多元；一瓶“阿司匹林”在有的药店卖6.2元，有的药店1元钱就能买到……

　　药品销售之加价调查药品过5关价涨12倍

　　提要：为保持代理销售网络的利润都能达到零售价的10%~20%，一旦有药店擅自降价，代理商会视情况选择停止供货、回收药品。

　　史先生是南方某品牌药品驻北京地区的销售代表，7年多的销售代表工作使他对药品销售中间环节的内幕了解不少。“如果说药品的价格在出厂时还是比较合理的话，它一旦进入医院或者药店，其价格肯定令人咋舌。”史先生说：“药品销售是暴利行业，它除了养活药品生产企业，还担负着养活医院、药店和各级销售代理机构的责任。”

　　记者从北京市物价局获悉，国家对药品销售利润率有着明确的规定。如化学药品一类新药最高不超过35%，普通仿制药品不超过8%；批发企业加价率（进销差率）最高不超过20%，零售企业加价率（批零差率）最高不超过15%。

　　然而，对照实际情况可以发现，这些规定其实早就名存实亡。除了集中招标采购外，绝大多数药品的加价率远远超过规定。所谓雁过拔毛，药品自生产出来就开始了加价过程。

　　某药店负责人勾女士坦言：“药店都清楚药品出厂价最低，但是如想从厂家直接进货，没有特殊‘关系’根本就不可能，只能按药店的规模找供货商。”

　　此说法得到了药品代理公司工作人员的证实，厂家的代理商在进入了某地药品市场时，首先要了解当地的市场行情，再以统一批发价占领当地药店，并保障各级代理商均有利可图。一旦有供货药店擅自降价售药，代理商会根据情况选择停止供货、回收该店药品等方式，保护代理商利润最大化，使得代理销售网络的利润能够保持在零售价的10%~20%。

　　药品销售之收入调查各级代理商年薪过百万

　　提要：批发企业20%的加价率养活数千员工，而为他们买单的则是药品消费者。

　　“从总公司到基层批发代理公司，药品批发企业至少需要数千名员工，他们的收入都是从20%的批发企业加价率中产生。”史先生介绍，买断药品经营权的代理商，其主要成本有买断药品经营权所产生的费用、厂家进货成本、药品推销的广告费、代理商的佣金、寻找下级大区经销商的费用。因为买断药品经营权的代理商的数量在整个流通环节中所占的比例较小，所以代理商的加价也是在整个流通环节中加价最少，大致在药品零售价的3%左右。

　　而基层地市级代理公司和一般医药批发公司聘请了大量销售代表，他们的成本则包括了厂家进货成本、药品推销的广告费、买断药品经营权代理商的加价、大区经销商的加价、省级代理公司的加价、进入医院和药店的公关成本、各级业务员的薪水等，加价率大致在10%左右。

　　当问到各级代理商的收入有多少时，史先生笑而不答。他只告诉记者，“各级代理商的年收入都在百万以上。比如我所在的公司某效益较好的大区经理年收入能达到300万元。”

　　记者从侧面了解到一般医药批发公司销售代表的收入情况。他们的收入包括800元左右的底薪，完成药品销售定额后的浮动奖金1000元，此外还有视医院和药店等级而定的各种公关费报销、药品销售提成等，平均月收入都在4000元左右。

　　一般医药批发公司销售主管的薪水包括底薪2000元，销售价格决定的药品2%~5%提成，5000元以上的完成药品销售定额后的浮动奖金以及各种公关费报销等。据了解，销售主管的月收入最少也有七八千元。

　　药品销售之公关调查药品推销要过4道“钱关”

　　提要：医院公关费少则数千，多则几万；药店公关费6000元，其他费用另计。

　　中央纪委研究室委托地方纪委和有关统计部门的调查显示：在对药品流通环节进行的调查中发现，药品从厂家到患者手里至少要经过四道“钱关”，才能到达消费者手中。这四道“钱关”分别是：入院买路费、医生处方费、销售维持费和招标公关费。

　　史先生解释说，药品要想进医院，首先要取得院长的同意和药房主任的支持，还要经过药事委员会的通过。不打通这些关节，药效再好、价格再低也很难进门。打通关节最常见的方法是“赞助活动”，请客吃饭是肯定免不了的，还有免费旅游，添置办公设备，送微波炉、电视等生活用品，有时甚至更直接。

　　“除了医院主管领导，还得向药品采购、库管、财务等示好，以便医院能够尽快进货、尽早结款。就算药品进了医院，医药代表还不能高枕无忧。”史先生说，“医生不开药方，药就只能压在药房里。所以，医生也要打点。这种关系一般是比较长期的，有的是根据他们开药的数量按一定比例给医生提成。通常打通医院的公关费，视医院等级而定，少则数千，多则几万。总之，只要一个人没打点好，就有可能前功尽弃。”

　　史先生还说，“其实药店和医院一样，进店费是少不了，接下来要打点部门经理，还要交柜台费，要给柜台负责人好处，要给柜台营业员所谓的促销费。药店药品那么多，没有好处，营业员就不会特别卖力地帮着推销。尽管药店的进货中间环节少点，但价格并不比医院低多少，药店公关费6000元，其他费用另计。”

　　附一：药品销售加价实例（单位：元/袋）

　　级别　进价　售价加价备注

　　一级代理　1.2元2.5元　1.1~1.3元先付货款2.3元

　　大区代理商2.3~2.5元3.1~3.5元0.8~1元

　　地市级代理商　3.1~3.5元　7~9元　3.5~5.9元

　　基层批发商　7~9元　10元左右1~3元

　　药店零售价　10元左右　近15元　5元左右

　　附二：药品各级销售人员收入

　　级别月收入结构

　　效益好的大区经理30万元

　　各级代理商　10万元以上

　　医药批发公司销售代表4000元左右底薪+浮动奖金+公关费报销+销售提成

　　医药批发公司销售主管七八千元以上　底薪+浮动奖金＋公关费报销+销售提成

　　《北京晨报》供稿(来源：山西新闻网山西晚报网络编辑：金环)