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江苏品牌,靠什么跨进美国大门


http://www.sina.com.cn 2005年02月16日12:34 扬子晚报

  “一流企业做品牌,二流企业做市场,三流企业做产品”。春节前夕,商务部在美国纽约举办“中国名牌出口商品美国展”,我省苏豪、舜天、开元、弘业、红豆等5家大型外贸企业首度联袂参展,不仅结识了近500个客户,还意向成交379万美元,并有10个货柜的商品当场定货。一向是定牌加工的我省外贸企业终于举起了品牌大旗,但要在美国市场从“幕后”到“台前”,这一步该怎么跨越?记者约请刚从美国回来的参展代表谈见解说感受。

  从“幕后”到“台前”,宣传要先行

  包括我省在内的中国产品,对于美国等发达国家而言,其实早已不陌生。本次展会江苏交易分团团长朱一兵对这一点的感受颇深,他说,美国人消费的很多产品其实都产自中国,只不过因为是定牌加工,所以他们对我们的产品缺乏认同。但这在另一角度也说明我们的加工工艺、生产技术以及生产原料等都达到了相当水平,缺少的只是品牌。

  资料显示,去年我省出口纺织服装149亿美元,鞋类7.6亿美元,玩具6亿美元,都在全国领先,而美国则是主销市场之一。朱一兵表示,尽管如此,因为我们充当的一直是无名英雄,消费者并不了解我们的生产能力、技术水平等,他们心目中根深蒂固的主要是欧洲等发达国家的品牌。一个新品牌特别是中国的品牌要撬开其市场大门,不可能一蹴而就,宣传和促销必须先行,使消费者熟悉并认同我们的品牌。在这方面政府部门应有所作为,包括组织展览活动、给参展企业相应补贴、加强品牌推广等。单纯靠企业自己参加、零打碎敲的展销活动是远远不够的。本次商务部从出口名牌扶持基金中拿出一部分用于参展企业的补贴,较好地调动了企业参展积极性。

  要牢牢把握设计这个灵魂

  本次展览中,苏豪国际集团推出的“SOHO”牌家居服装吸引了很多美国客户的眼光,每天都有人询价、洽谈,还有一些客商当场交定金定货。该集团参展的设计中心有关人士表示,除了面料、设计和做工等亮点外,作为品牌服装灵魂的设计也起到了核心作用。

  从消费者的审美和实用需要出发设计产品,是取得其认同的重要条件,参展企业代表对此都有共同感受。大家边参展边进行市场调研,获得很多收获。比如苏豪牌家居服装,参展的裢衣比较短,而美国人普遍要求拖长一些,他们当场对设计进行了修改。舜天和红豆牌西服,本来多为高大身材的男性消费者设计,比较适合欧洲人,调研发现美国人不少是移民,不像欧洲人那么人高马大,从而为设计找到了一手依据。

  参加这次展会,大家还获得这样一个信息,美国客商对商品的需求出现一些新的特点,表现为批量不大、而发送地点却比较多,交易方式也不限一种。即使是大型超市,也都希望产品款式新颖,因此,企业要随机应变。

  产品要有可靠的质量和性能

  本次参展的代表虽然来自不同企业,经营的产品也各有特色,但有一个共识:相对于美国巨大的市场而言,江苏品牌产品的市场占有率很低,开拓的潜力很大,但必须有良好的质量和性能来支撑,否则品牌产品进入了美国市场就是自砸牌子。而对于纺织品和部分轻工产品而言,配额取消了,保证质量、加大品牌产品在国际市场的份额尤为重要。通过参展,大家对美国客户对品牌产品的质量和技术需求有了更直观的感受,开元轻工副总经理藤晓说,他们参展的橡胶鞋、室内拖鞋等,有的看样后当场就意向成交,这是因为他们对质量很难挑剔。同时,他们也发现,客户对产品的功能要求也越来越高,比如箱包不仅款式、材料要新,做工要细,尺寸大小要符合国际惯例,还要使得电脑、服装和牙膏牙刷等不同产品各得其所。同样,做服装业务的参展人员也了解到,家居服装既要柔软吸汗,又要不变形;休闲服装则在审美取向方面有着更多要求。这些都成为江苏品牌进入美国市场的“别别窍”。本报记者 邵生余新华日报


 
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