糖酒会=联谊会+伙食会

　　明（25）日，全国春季糖酒交易会将在成都国际会议展览中心举行，同时也是成都作为承办城市第17次承办全国糖酒会。预展定为2天，有效展出时间5天。

　　从本周一起，来自河南某啤酒企业的营销经理张辉就一直没闲着，用他自己的话说就是“今天的午饭还没吃，后天的晚饭都已经排上队了,早上的论坛还未结束，下午的讲座又来了。”昨（23）日，他就安排和被安排了5个饭局，听了2个讲座，参加了3个论坛，可就是

没有正正经经地谈上一个订单……

　　开联谊会：忙得厂家团团转

　　与张辉一样，“六朵金花”之一的郎酒宣传部部长杨宗鸿也没闲着，光是接待全国各地的1000多名经销商已是“忙得团团转”，在短短的5天内，每天为经销商们安排了各种各样的联谊活动。

　　“请这些经销商到成都来的主要目的就是大家找个机会沟通一下，顺便在成都耍一下。”杨宗鸿说：“主要是感情上的交流，对于订单，倒不是重点。”

　　据了解，把糖酒会当成厂商联谊会的企业不在少数，剑南春、泸州老窖、五粮液等知名酒厂在糖酒会上走的都是“联谊”的路子。

　　据知情人士透露，对于知名企业来说，知名度早就有了，经销商比较固定，每年的订单一般在上年也早签订了。在他们看来，请经销商参加糖酒会，一是展示企业的实力，二是通过联谊赢得经销商的进一步信任，或消除误会，协调下一步的营销。反之，在糖酒会上忙着签订单的多是一些刚刚起步的新企业。

　　开伙食会：餐饮娱乐生意火

　　既然是“联谊”会，最大受益者当然是餐饮娱乐业了。在万余参展客商中，有40％左右的厂商是酒水企业，这部分客商最为关心的就是成都餐饮的终端市场，一边联谊一边调查市场，频繁地出入蓉城的各大、中型酒楼餐厅。

　　昨日上午还不到吃饭时间,羊西线上已是人声鼎沸，车满为患，“好在昨晚就预定了位置，否则这顿饭又不知到哪儿吃。”来自泸州某酒厂的营销经理肖明觉得每天吃饭就像“打仗”,“会展中心附近的酒楼根本没法挤进去，好多厂家早在一个月前就已签约,包下会展期间的配餐了。”肖明说，在会展期间，他肩负着50多名经销商的伙食，每天吃什么，到哪里吃，是他的主要工作，他们酒厂有10位营销人员干着同样的事情。

　　厂家为吃饭发愁，而府南新区餐饮一条街的老板们却笑欢了。“餐饮生意好就不说了，连我们这儿的茶楼、洗脚房、卡拉OK、洗浴生意都好得不得了。”府南街办经济科李科长喜笑颜开：“每天上午11时一直到晚上10时都是就餐高峰期，茶楼和洗脚房的生意从早上就开始了，通宵营业的店铺占到了40%。”

　　据省餐饮娱乐协会统计的一组数据表明，每年春季糖酒交易会的参展商逾万家，参会代表达20万—30万人以上。数十万人潮涌成都，每天的吃喝不是一个小数目，以每人在成都平均4天计算，每天在吃上头的消费按80元计算，糖酒会期间这20万人便可以带来6400万元的餐饮消费。成都90%的酒楼在糖酒会期间上座率基本都达到了80%，营业额也平均比平时增加30％－50％。借着这样的联谊，3月的成都餐饮娱乐业真是数钱数到手发软。

　　最新趋势：提高经销商战斗力

　　2005年，被白酒界认为最有前卫意识、标志着糖酒会“第三次变脸”的活动，是“中国白酒未来5年发展论坛”和“中国酒业经理人与企业家对话论坛”。尽管这两个论坛率先开卖门票，但听讲人仍是趋之若鹜。

　　业内人士认为，这标志着糖酒会变身“培训会”的到来。中国白酒协会会长马勇认为，21世纪，企业最重要的工作，不是开发多少经销商，也不是刺激经销商进货，最重要的是怎样提高自己经销商的经营能力，经销商在区域市场的核心竞争能力。利用糖酒会的机会，对厂商的所有经销商进行集中培训，提高经销商的战斗能力，成为企业新一轮的重点。

　　“糖酒会今后就是‘糖酒培训会’！”马勇说，通过这次培训，经销商的经营能力提高了多少，厂商对经销商的号召力提高了多少，经销商对终端的掌控能力、同其他品牌经销商的竞　争能力的提高才是重点。专家分析：糖酒会变身是必然

　　省社科院经济学家陈武元认为，“糖酒会”变身“联谊会”是市场经济发展的必然。

　　陈武元分析，从糖酒会初期到上世纪90年代中后期，最有效的营销模式是推销。商品供不应求、至少是结构性供不应求，做贸易者多、倒爷多、各厂家推出的品牌较少。谁能顺利地走完渠道、与消费者“亲密接触”，谁就大体上能实现销售。那时的糖酒会的主要功能是交易，是订单。

　　到了2000年以后，营销竞争的竞争点下移到终端，经销商与厂商的“交易”不再是业务的“结束”，而仅仅是“开始”，因此，刺激经销商一次性多进货没有了多大意义。企业战略规划之外的经销商的开发也没有了意义。

　　对糖酒会评估标准也从“订单的数量”转变为“经销商满意度”。厂商举办的各种酒会、茶话会、恳谈会以及宣传其政策的小册子，都成为最有价值的工具。聪明的厂商都在活动的创意上竞争，而传统的户外广告等虽然依然开支巨大，但并无实际意义。

　　早报记者孟梅实习生杨梦慰摄影华晓峰