珍极集团实施技术与营销创新战略纪实

　　创新激发企业活力———珍极集团实施技术与营销创新战略纪实

　　本报记者边丽娟

　　进入3月份，珍极集团喜事不断：高浓度酒精醋、最新开发的黄豆酱通过产品鉴定，投入市场；离子注入法优选菌种试验成功并投产；困扰多年的料酒返浑问题得以解决。1－3月

，集团的销售额比去年同期增长了30％，利润指标增长了20％，其中增量的贡献率达到20％。

　　尤其值得一提的是，该集团在赵县兴建的目前我国第一也是惟一一个铁酱油项目基地正在顺利施工，预计5月份实现部分投产，10月份全部投产。投产后，仅珍极铁酱油一项年产量就可达到10万吨，能覆盖河北全部缺铁人群。此举使珍极在实现北方第一品牌战略目标的道路上迈出了坚实的一步。

　　技术创新紧贴市场搞开发

　　铁锨加大缸，小车推箩筐，是30年前珍极集团前身的真实写照。珍极集团从当初一个资产不足百万元的地域性小品牌，发展成为规模名列全国前茅、资产2．3亿元，在业内具有较高知名度和影响力的大品牌企业。珍极总经理刘会勇深有感触地说，“珍极的每一步发展都是以技术创新为支撑的。从1972年，液态深层发酵酿醋技术的研究、开发和应用，实现了中国酿醋技术的规模化、自动化，到1989年，高盐稀态酱油工艺的研究和应用，改写了中国不能生产高品质精品酱油的历史，再到2000年，运用信息和生物技术，再次对酿造酱油、食醋技术进行现代化改造，使其技术装备和工艺达到国际领先水平。”

　　随着调味品市场竞争的日益激烈，市场对产品的技术含量有了更高的要求，同时消费需求的不断变化，也迫使企业加快产品开发的节奏。珍极经过充分分析和反复论证后，制定了以“以市场为导向、以效益为中心、课题市场化、成果商品化”为核心的技术创新战略，改变了过去关起门来搞研发，使有些成果脱离市场需求而锁在抽屉里的状况。在较短的时间内，一大批适应不同市场需求的新项目、新技术脱颖而出。“高浓度酒精醋”项目的研制成功，结束了我国该类食醋全部依靠进口的历史，仅此一项年可为公司创造2000万元的销售收入。“液态深层发酵酿醋设备改造”项目的成功研制使企业的酿醋设备达到国际领先水平，为企业每年节约能耗50％，目前的直接经济效益提升30％。除此之外，“加工业专用调味料系列产品研发”、“新型腐乳的研发”、“面酱生产过程机械自动化控制”等市场急需解决的项目也正在研发中。

　　技术创新战略的实施，带动了企业整个生产链条的发展。2004年，珍极实现销售收入1．7亿元，同比增长20％，出口创汇100万美元，同比增长50％。

　　营销创新以营带销创增长

　　首席营销师、营销师、营销行动、营销行动评审专家组……日前，记者在珍极采访时，感受最深的是该企业对现代营销知识的灵活运用。

　　过去，该集团实行的是以销为主的营销方式。把“营”和“销”的工作全部下放到集团下属的各销售单位，每年给他们配备一定的资金、人力、物力资源，具体的资源分配由其自行做主，到年终集团只对销售额进行考核。这样做，在短时间内对扩大市场占有率、提高市场份额起到了积极的推动作用，但在实际运作中，也产生了一些负面效应。有些销售经理为了完成销售任务，把资源全部用来做“销”，拿广告费买销售额，营销活动就是降价活动，别的厂家一降价，他马上跟着降价，有的价格降到连买原料成本都不够。市场经济成了降价经济，营销运作也简单而单一化了。

　　如今的竞争形势更侧重谋略，要求企业提高“营”的策划和进攻能力。今年以来，珍极把“营”和“销”分开管理，把市场运作费用一分为二，一部分用于优化存量，维护“销”的增长；另一部分用于创造增量，实现“营”的突破。“营”承担主业发展的增量指标，其具体实施组织是根据营销行动需要组成临时组织，行动结束组织解体。他们通过内部招聘的形式建立了一个营销师队伍，任务就是围绕增量指标，捕捉商机，策划行动方案，按需组成跨部门、跨单位、跨专业的柔性组织。企业给其配备相应的资源，完成策划案规定的目标，经过行动验收和财务评价，按创造的效益大小和投入产出水平予以奖惩。在一定时期内无行动策划和实施的营销师将会被免职。

　　这样一来，大大调动了“营”和“销”两类人员的积极性。制度一出台，应聘营销师的人员达到50多名，不出一个星期的功夫，招聘工作就全部结束了。过去许多销售经理对运作“营”态度淡漠，现在他们自己找营销师到其所辖市场运作“营”，营销师成了香饽饽，因为营销师可以给其带去资源，“营”的运作可以带动“销”的优化重组，促进“销”的迅速完善。

　　不久前，职工王凯应聘做了首席营销师，还中标《2005年沧州市场开发营销行动》，企业给他配备了近30万元的市场开发费用，并制定了相应的增量销售指标、利润指标以及奖罚政策。他组织了一支市场开发小团队，到年底完成任务奖励2万元，完不成任务罚3000元。今年春节之后，他已经往沧州跑了4趟，调研市场、组织研发适销对路的新产品、做品牌策划，马不停蹄。记者在珍极集团技术与营销战略实施委员会副主任王二刚的办公室看到一大堆等待审批的营销行动投标方案。这些营销行动付诸实施之后，其收益不仅是经济上的，更重要的是，未来的珍极将锻炼出一支擅长营销策划的营销师队伍和一支擅长销售管理的经理人队伍，他们将成为支撑企业快速发展的动力。