打造精品傲立国内外舞台 黑龙江省杂技团闯市场纪实

　　谈起文艺团体闯市场，都说：难！多年来，“闯市场”三个字像一道百思不解的难题，摆在我省文艺团体面前。一边是群众抱怨，想看好演出，得“飞”北京“飞”上海；一边是剧团委屈，文华奖、“五个一”工程奖没少得，却越演越赔！两股绳怎么就拧不到一起？

　　近日，记者到省杂技团采访，发现这道难题正在被悄然破解———两年来，该团累计完成国外商演2500余场、国内演出200余场，并成功运作了朝鲜人民军杂技团来华商演，取得

了经济效益和社会效益的双丰收。

　　盘活资产，先要盘活人

　　3月19日是周六，记者一早到省杂技团采访。原以为团里会静悄悄的，想不到却人声鼎沸，演员们正在紧张的排练中：优美的“绸吊”、飘逸的“空中技巧”、高雅的“芭蕾顶技”、惊险的“高车踢碗”……一个个精彩节目，让人目不暇接。

　　演员张大伟兴奋地对记者说：“今年，团里70多名演员谁也闲不住！我们将组成7支队伍，分别到美、英、法、德、日、韩等国商演，大家干劲可高了。”

　　走进团长关心民的办公室，“人人闲不住”的氛围更浓了。这边副团长还在联系出国人员的服装，那边团长又开始洽谈新的演出业务了。

　　闯市场，第一步做什么？关心民说，要整合人才。市场的竞争说到底是人才的竞争，要盘活资产，先要盘活人。

　　早在1996年，省杂技团就推出了考核聘任上岗制和节目技巧承包制，考核结果直接与工资奖金挂钩。2000年，他们进一步整合人才，提出“让年轻演员第二次飞跃，让老演员延长艺术生命，让赋闲的演员重整旗鼓”。

　　除了对演员队伍进行整合，省杂技团还根据学员队伍人才紧缺、男女比例失调的情况，大胆从河南、河北的杂技之乡引进15名功底扎实、成才率极高的小学员。他们学成后，将同团里签订10年的演出合同。

　　两点之间，直线最短

　　说起闯市场的经验，关心民会告诉你：“两点之间，直线最短。如果把文艺团体和市场看作两个点，那么生产适销对路的产品，就是连接两点之间的那条最短的直线！”

　　市场需要什么样的产品？关心民说，在赛场夺冠的精品最受欢迎，但是一些难度不高，却经过精心包装，可看性和趣味性较强的节目，往往更吸引观众的眼球。

　　目前，这两种产品省杂技团都在生产。对基础好、有影响力的节目，他们进一步提升技巧难度，并聘请北京、哈尔滨等地的专家进行艺术包装。如将《空中技巧》设计成在风中自由摇曳的绿叶，用跳动的烛光突出《女子软功》的神秘感等等。此外，他们还在节目道具的革新上狠下功夫，创造了世界上第一辆无轴无辅的“滑稽怪车”，改良了《三重转动地圈》和《女子蹬伞》等节目的道具机关。两年来，这些节目为省杂技团在国内外重要赛事上赢得了10余枚奖牌，并多次受邀出国商演，为杂技团的创收立下了汗马功劳。

　　今年，省杂技团又盯上了两种市场上奇缺的产品。他们结合我省实际，与法国欧洲演出公司合作，组建了我国第一个冰上杂技舞蹈团。据介绍，目前世界惟一一家冰上杂技舞蹈团由俄罗斯创建，他们在全世界的演出供不应求，效益非常可观。此外，省杂技团还与民营企业合作，正在创排大型神话魔术剧《白鸽与魔鬼》，填补“中国孩子很难看到国产杂技与魔术”的市场空白。

　　坚守主渠道，多方求突破

　　有了人才和精品，就不愁市场吗？当然不是！我国大大小小的杂技团体近千个，其中市县级以上的就有300多个，专业从业人员万余名。也就是说，有一支浩浩荡荡的杂技大军在拼抢国际市场这块大蛋糕。

　　面对严峻的形势，省杂技团制定了“坚守主渠道，多方求突破”的销售战术。他们用“感情”闯第一市场，定期赴京，与中国对外演出公司建立了长期稳固的关系；用“勤奋”闯第二市场，发动一切关系，同国外大大小小的演出商和民间团体建立了广泛的合作关系；用“宣传”闯第三市场，每年将上百盘光碟和节目单寄给尚未建立联系的演出商，争取潜在客户。

　　观念不变原地转，观念一变天地宽

　　闯市场带给省杂技团的最大变化，是思想的解放和观念的转变。2000年，他们成立了自己的演出公司，并将目光瞄准了国内大市场。

　　2003年初，演出公司行动了，做项目计划、可行性分析报告、预算报告、市场调研……最终，他们决定引进表演精彩且价位很低的朝鲜人民军杂技团来华巡演。

　　闯市场，就得承担风险。演出公司一没资金，二没经验，能否打赢这一仗，大家都捏着一把汗。团长关心民果断决定：做！而且要做到最好。他们向社会招聘10名有经验的营销人员，与本团职工组成了一支20人的营销队伍，采取低价位、多场次的销售战术，三赴上海，两下河南，最后划定了河南、浙江、江苏、上海、江西、黑龙江六省（市）的演出范围。

　　2003年9月起，朝鲜人民军杂技团来华巡演近两个月，在中国10个大中城市演出20场，观众8万人次，总收入60多万元。这一仗，省杂技团打得漂亮，不仅盈利12万元，还初步建立了自己的市场经营网络，锻炼了营销队伍，为今后闯市场积累了宝贵经验。（黑龙江日报）

　　作者：杨宁舒