“棋行天下”董明珠

　　董明珠，一位中国家电行业的风云人物，一位站在风口浪尖上的商海女性。十几年间，她从最基层的业务员干到珠海格力电器股份有限公司总经理，演绎出营销业的传奇故事。

　　商海博弈显身手

　　董明珠生长于南京，原来在一家化工研究所做技术工作。命运多舛，在她30岁那年，

丈夫突然病逝。面对突如其来的打击，她咬紧牙关，独自一人带着两岁的儿子，默默地承受着生活的重压。1990年董明珠将8岁的儿子留给母亲，南下到深圳一家生产化工产品的企业搞管理，从此开始了她的商海博弈。

　　不久后，一个偶然的机会，董明珠来到珠海，加入珠海格力电器股份有限公司（当时名为“海利”）。董明珠说：“我当时对营销一无所知，能否干好也有点怀疑，但我对自己有足够的信心。因为，一项新的工作只有通过自己努力尝试后，才知道是否适合自己。”对董明珠来说，成功来自时间的磨砺。刚加入这一行时，她曾经用了整整40天的时间追回前任留下的42万元债款，个中艰辛令她终身难忘。这一战绩成为营销界的经典，也令当时的老总对她刮目相看。

　　追债成功，给了她走下去的足够信心。当年董明珠的销售额就达到1600万元，打开了格力在安徽省的销售局面。随后，她被调往几乎没有一丝市场缝隙的南京。一年内，董明珠的销售额上升至3650万元。

　　正当南京市场蒸蒸日上之时，格力内部出现了一次严重危机，部分骨干业务员突然“集体辞职”。作为业绩最好的业务员，董明珠经受住了诱惑，坚持留在格力，被全票推选为公司经营部部长，可谓受命于危难之时。

　　1995年，董明珠走马上任销售部经理，格力也开始了突飞猛进的发展。她先后推出“淡季返利”和“年终返利”，既解决了制造商淡季生产资金短缺的问题，又缓解了旺季供货压力。此后几年，董明珠打出了一场场漂亮仗，一步步把格力推上了空调行业霸主的宝座。2001年，董明珠荣升格力电器总经理。

　　不按常规出牌

　　董明珠在创造奇迹的同时，也给业界留下了强势印象。董明珠说自己是一个不按常规出牌的女人，永远只坚持自己的原则。拖欠货款这一中国批发零售行业多年普遍存在的现象，在格力被董明珠用一年就全部解决了。董明珠的做法很简单，也很霸道：“先款后货”，凡拖欠货款的经销商一律停止发货。其结果令人难以置信，自1996年起，格力没有一分钱应收账款在外，也没有一分钱“三角债”。董明珠说起这段经历来，十分欣慰。

　　在管理上，董明珠一向以严格著称：“工作就是工作，生活就是生活。工作中没有柔情，就像打仗一样，在战场上能用柔情来解决问题吗？必须用严格的制度和纪律来完成。”

　　2003年下半年是格力的多事之秋，董明珠的“强悍”作风再次发挥得淋漓尽致：增持销售分公司的股份，强化对销售分公司的控制。2003年格力空调比上年多销售了220多万套。而在2004年年初与家电渠道“大鳄”国美分道扬镳事件中，董明珠的强悍作风又一次体现，与业内人士的普遍预测相反，格力电器中报显示上半年格力空调售380万套，销售额增长近四成。

　　董明珠又一次成功了。成功的秘诀是什么？董明珠说，是“真诚”与“勤奋”。

　　爱好就是谈空调

　　董明珠先后荣获“全国五一劳动奖章”、“全国杰出创业女性”、“全国三八红旗手”、“世界十大最具影响力的华裔女企业家”等许多耀眼的荣誉。前年，她当选第十届全国人大代表。她撰写的记录自己营销道路的自传《棋行天下》，在业界引起轰动，并被中央电视台改编为黄金强档连续剧。

　　董明珠虽然外表严厉，但在格力厂，大家都亲切地叫她“董姐”。“她呀，表面上凶，内心想帮你忙，嘴上却不依不饶。”一位经销商说。董明珠爱穿漂亮衣服，却从来没有一件职业装。她说：“为什么要穿白领套装？我喜欢自由自在美丽的衣服。”

　　作为一名成功女性，董明珠有很耀眼的光环和令人羡慕的荣誉，而惟一的遗憾是放弃了自己的一部分生活。工作太忙，同孩子面对面交流的机会非常少。当年为了工作，她曾把年仅11岁的孩子送进学校寄读。有哪个母亲不想多给孩子一点母爱呢？

　　如今，董明珠已经与格力深深地连在了一起。“我的爱好就是谈空调，你跟我谈空调我就有精神，谈其他的东西我就没话可说。我最开心的时候就是谈格力空调。”

　　董明珠———这个美丽的空调女人，注定要在空调之路上走得更远。（陆海燕 秦交锋）（责任编辑:孙佳悦）（来源：半月谈）