负增长逼迫寿险转型

　　寿险转型要做好两件事：改革营销体制，压缩投资理财型保险产品□本报记者夏春春发自北京

　　要回到保险的本质，就是买安心。

　　保险不是投资和储蓄，是保障！

　　2004年中国寿险业长时间的负增长曾令很多人心惊，进入2005年以来，负增长的阴影仍如影随形。

　　根据北京保监局的最新统计数据，截至2005年2月底，北京保险市场实现保费收入47.6亿元，同比下降12 .2%。其中，人寿保险保费收入.同比下降16.8%。2月份北京保险业支付各项赔款和给付8.1亿元，同比下降9. 7%。其中，人寿保险赔款和给付2亿元，同比下降29.2% 。

　　从这些数据来看，触目可及的都是有关“下降”的字眼，保险业一味追求保费收入增长和规模效应的时代似乎已经远 去了。

　　4月16日，中国保监会副主席吴小平在“清华大学—中美大都会人寿保险专家讲席”启动仪式上说道：“我国加入 世贸的新形势下，中资寿险意识到过去片面追求保费的弊端，开始主动进行结构调整，但全面完成内部机制和经营理念的转型 还有一个过程。”

　　“代理人制”

　　在中国水土不服

　　中央财经大学保险系主任郝演苏在接受《法制早报》记者采访时说：“寿险转型需要做的事情很多，包括保单的标准 化、统计方法不太科学以及人员素质等，但是最核心的问题还是营销体制的改革，虽说现在的代理人制度是友邦作为先进经验 从国外带来的，但是在中国则是水土不服。”

　　郝演苏教授认为，在中国，代理人都被“边缘化了”：他们既不是保险公司的雇佣人员，不拿底薪没有社会保障，也 就没有权利与义务。为了生存，他们只有片面追求多签单多拿保费。

　　保监会副主席吴小平在2000年就谈到寿险业的转型。当时他表示，寿险业的转型……将使各寿险公司结束原始的 价格竞争，进入更高形态的管理竞争和服务竞争。

　　而实际上2004年在保监会的敦促下，保险公司已经在营销改革方面就作了有益的尝试。只是到目前为止，尝试的 结果并不乐观。

　　去年7月份，中国保险业营销体制改革的一次有益尝试发生在新华人寿的云南和重庆分公司。据了解，改革的办法是 ，原公司个人业务营销员全部脱离出来，成为新成立的保险代理有限责任公司的正式雇用人员。

　　当时中国保监会相关人员表示，这种营销模式，适应了市场对保险销售人员专业化、职业化的要求，代表了中国保险 业特别是寿险业营销发展的一个方向。

　　但是，面对种种现状，保险公司对改革早已没有了当初的热情。

　　“我们这个试点才搞了半年多，经验啊、成果啊还没有定论的，但是代理人员的底薪已经有过一次调整。”试点之一 的重庆保险代理有限责任公司有关负责人对《法制早报》记者说。

　　“是保费收入不如预期，调低了代理人员的底薪吗？”记者追问。

　　该负责人沉吟一下，说：“是的，成立这样的公司，代理人的生活有了很大的变化，但是中国目前的现状是保险营销 人员管理分散、流动性大，所以，公司的一些制度必须跟着调整。”

　　对于投保人是否认可这种改革，重庆分公司方面表示，真切感受到变化的主要是营销员，其实对顾客来讲还没有什么 变化。至于顾客是否能从中获益，还需要时间来检验。

　　来自美国的寿险公司——中美大都会人寿保险公司招收保险代理人的时候放弃了诸如代理人、营销员等字眼，改称“ 寿险规划师”。

　　该公司总经理齐莱平称该公司的销售模式是“财务需求导向分析”，“寿险规划师”会依照客户的不同资产、想法和 需求，量身定做出一套寿险计划。

　　这算是一种直销，即寿险公司利用其员工向保户直接提供各种寿险险种的销售和服务，限制了营销代理人欺诈的可能 ，有利于对客源的控制，但是规模扩张效率肯定比中资寿险公司现行的营销体制低得多。

　　从中国老百姓的实际收入考虑，这套体制必须是中产阶层以上的家庭和个人才适用。

　　需要挤泡沫

　　郝演苏教授向《法制早报》记者表示，保险首先要体现其保障功能，看其对社会对个人有没有良好的效应，其次才是 投资赚钱.。目前寿险转型除了核心的营销体制改革，另外一个比较重要的问题就是要压缩保障功能较小的投资理财型的保险 产品。

　　对于寿险收入负增长问题，郝演苏教授认为某种程度上来说是自己的“泡沫论”的一个证明，因为2003、200 4年的时候，理财型保险产品保费收入大量减少，而国内庞大的保费规模的很大一部分正是这些理财型保险产品保费撑起来的 。目前，监管机构提倡的由规模经营向效益经营转型的过程中，萎缩的正好是这一部分。

　　.2004年郝演苏提出泡沫论的时候，是以2003年保监会公布的统计数字为研究对象的。他指出，中国人身险 业务保费收入为3010.8亿元，占总保费的77.59%。其中，以银行保险业务为主体的分红产品保费收入为1670 .01亿元，占人身险保费收入的55.48%。

　　而通过分析，他发现大多数分红保险业务的保障程度非常低。实际上，它是理财业务的一种特殊形式，不是真正意义 上的保险——按照国际保险业通常的统计惯例，这部分业务收入并不能按照保险费记账，而是作为托管资金进行统计。

　　按照此数据重新推算，我国的保险密度泡沫成分高达43%。“这样高比例泡沫的存在，使人容易误以为中国民众已 经具有较好的保险意识。”

　　郝演苏教授认为，开发理财型产品没有错，目前国外一些发达国家保险市场上确实是以理财型保险产品为主，但是国 内的人均收入与国外还没法相提并论，真正对理财型保险产品有需求的还是少数。

　　中美大都会人寿保险公司总经理齐莱平也强调：要回到保险的本质，就是买安心，我们要做的事情是要告诉老百姓什 么是保险。保险不是投资和储蓄，是保障！