诱骗投保事件层出不穷

　　新华人寿营销体制改革尝试“第三条路”

　　综合日本员工制和以前代理人制度的优点

　　□本报记者夏春春发自北京

　　“底薪其实意义不大。”这是去年7月份成立的昆明新华人寿保险代理公司员工段志松在接受《法制早报》记者采访 说的话。

　　这几个月来，昆明新华人寿保险代理公司在研究保险业务员福利待遇问题时发现，底薪和社保并没有能够显著地带来 保险营销数量和质量的提升，这与保险代理公司成立的初衷不太一样。

　　保险代理人

　　损害保险业形象？

　　针对保险代理人被边缘化的现状，新华人寿经保监会同意对公司现行的营销体制实施改革，设立专属保险代理公司， 对销售人员实行员工化管理，并选择了昆明和重庆作为试点

　　长期以来，国内各寿险公司的保费收入主要依靠保险代理人来完成。这种方式是美国友邦保险公司作为国外保险行业 的经验带入中国的，但是并没有收到预期效果。

　　保险代理人对公司和客户没有责任感、流动性大，为了收入诱骗投保人投保的事情层出不穷，影响了保险公司的声誉 ，也损害了保险业的整体形象。

　　保险学界人士将这种不良现象的出现归咎于保险代理人被边缘化，因为代理人不是保险公司员工，双方没有劳动雇佣 关系，代理人也就没有社会保障，收入完全依赖业务提成。同时保险公司的名誉基本上与代理人无关，就容易有一些急功近利 的行为出现。

　　中央财经大学保险系主任郝演苏教授在接受本报记者采访时曾经说过，寿险行业的转型发展最关键的是营销体制的变 革，沿用这种边缘化代理人的营销体制是不利于寿险行业在竞争更加激烈和更开放的环境下的发展的。

　　正是在这样的背景下，2004年7月，新华人寿经保监会同意对公司现行的营销体制实施改革，设立专属保险代理 公司，对销售人员实行员工化管理。并选择了昆明和重庆作为试点，成立了两家保险代理公司。部分代理人将成为签合同的员 工，享有劳动合同赋予的所有权利，比如基本工资、各类保险和假期。

　　员工身份未得到认可

　　目前为止，对保险业务员或者代理人是否作为公司员工，在法律属性上并没有定论，至少保监会还没有给出确定的答 案

　　新华人寿曾对自己作为国内保险公司中第一个实施营销体制改革的公司感到非常自豪，但是在将近一年的实验中，新 华人寿收获的更多是困惑，而不是甜头。

　　在公司成立之初，一位负责人说：“改制对业务员的身份在法律上是一种认定，提供了真正存在的职级概念。”

　　但是新华人寿昆明代理公司的一位员工表示，目前为止，对保险业务员或者代理人是否作为公司员工，在法律属性上 并没有定论，至少保监会还没有给出确定的答案。新华人寿代理公司从某种意义上来说，是国外所称的专属保险代理公司，即 保险代理公司。作为中介机构，只服务于一家保险公司，但是新华保险代理公司是否是专属并没有特别规定。

　　“不过如果一旦确定下来只是专属代理公司，对以后的业务拓展非常不利”，这位员工表示，新华人寿集团下属就有 人寿、健康和财险等好几家保险子公司，如果再定义为专属，那么保险代理人的业务范围将大大缩小，对公司对个人都非常不 利。

　　“四险一金”没必要？

　　普通业务员一个月的业务提成不过1000元左右，这点收入只能顾眼前生活，如果每月还要拿出一部分来缴纳四险 一金，就太没有必要了

　　对学界所提到的对归属感有非常重要作用的社会保障，这位员工也没有给与更高的评价，“有了社会保障并不能遏止 业务员随意流动的现象，而且业务员一旦离开公司，如果没有与公司正式脱离关系，社会保障还不能随便停，非常麻烦”。很 多普通业务员一个月的业务提成不过1000元左右，对他们来说，这点收入只能顾眼前生活，如果每月还要拿出一部分来缴 纳四险一金，就太没有必要了。所以，保险代理公司成立之初的一些美好愿望几乎难以实现。

　　“在将近一年的经营中，我们调低了原先的底薪制度，而享受社保和底薪的也并不是所有业务员，只有那些达到一定 业绩的才能够享受，这些都是在实际操作过程中慢慢调整过来的，以前学界关于这方面的论述和建议有些太过简单化了。”新 华人寿昆明代理公司的段志松如是说。

　　曾有业内人士透露，保监会考虑将保险营销员纳入《劳动法》调整的范围，并试图与劳动和社会保障部协商，明确营 销员的法律地位，以此保证这支队伍的基本素质和稳定性。但到目前为止还没有后续消息。“现在有一些保险公司改善业务员 福利，使用企业年金制，比社保更方便，我觉得还是很有借鉴性的。”

　　“第三条路”尝试

　　目前两家保险代理公司针对保险代理人采用了“第三条路”的管理方式，就是综合了日本的员工制和以前代理人制度 的优点的中间路线

　　曾考察过日本保险公司的保险公司经理表示，日本的保险代理人采用的是完全员工制，有底薪和养老金计划，但是相 比重庆和昆明的新华人寿保险代理公司的员工而言，日本保险公司的员工非常敬业。但这位经理表示，敬业精神不是光靠社保 和底薪能够激发出来的。

　　新华人寿昆明保险代理公司段志松坦承，不久前将代理人的底薪调低等措施就是因为底薪有时候助长了“懒人”心理 ，这是任何公司老板都不愿意看到的。

　　至于为什么国外保险公司保险业务员的敬业精神要好于国内，保险公司自己也在探讨。

　　目前新华人寿集团旗下的两家保险代理公司针对保险代理人采用了“第三条路”的管理方式，用他们自己的话说其实 就是综合了日本的员工制和以前代理人制度的优点的中间路线。即按照一定的标准和业绩考核来对决定是否将保险代理人转为 公司的正式员工，也就是保险业务做到了一定程度的业务员才能享受底薪和社保等福利待遇。

　　新华人寿保险代理公司相关负责人深信，这种方式是适应中国保险代理人现状的最好选择。

　　一位太平洋保险公司资深代理人在接受《法制早报》记者采访时直言，做保险营销看起来入行门槛很低，但是要做得 好，必须对这个行业有很深的认同感。目前保险营销有很多不太好的现象就是因为，很多业务员自己就认为保险公司不可靠或 者干这行是不得已，那么他们干起来就会出问题。

　　现在保险公司招聘业务员比较重学历和素质，但是对职业的认同感和热爱才是决定一个保险代理人工作业绩好坏的关 键。