团购：鼠标拖动消费革命

　　今年3月20日，京城楼市签下团购最大一单，80余户业主与某小区开发商达成团购协议，总交易金额超过1亿元，创下了京城集体购房交易量新纪录。这成为搜房网确立向线下延伸影响力的思路后，努力推动并成功签约的最大一笔交易。图片说明：团购改变游戏规则

　　所谓团购，即集体采购。据调查，在北京、上海等大城市，这种消费新形式正逐渐得到市民青睐——越来越多的市民在购房、购车等各类支出中，纷纷加入到团购大军，通过网

络或其他途径组织起来，集体与商家讨价还价、维护自己的利益。

　　团购大战烽烟四起

　　中国最早出现团购是在上世纪90年代末，刚开始是公司为了降低成本而集合所有子公司进行采购。至于发展到个人层面，得归功于互联网这一便捷交流平台的作用。2002年，北京76名网民联合组成的购房团与某小区开发商谈判并成功签约，不仅得到了价格优惠，还签下了20余补充条款，充分展现了团购的力量，此举也将网上团购方式“一炮打红”。从此，团购犹如一阵春风吹遍大江南北……

　　据了解，现在团购的产品覆盖范围已经非常广泛，不仅渗透进汽车、家电、数码、手机、电脑、家居、建材、房产等商品类产品，而且扩展到包括健康体检、保险、旅游、教育培训、各类美容、健身、休闲等服务类领域。图片说明：销售人员开始给业主计算费用

　　北京东城区的杨小姐不久前刚买了一辆捷达轿车，她在谈到自己参加团购的目的时说：“我在买车前上网了解很多知识，包括车价、技术、手续、装饰、保险，感觉买车非常麻烦，那些市场中缠着我的‘车虫’，我又不敢相信，而经销商们一家一个价的做法也让我担心。市场上没有可以信赖的购车顾问，参加团购也许是比较稳妥的选择。

　　记者了解到，其实像杨小姐这样想得到商品售前服务的消费者不在少数。据某汽车网站做的一个“为什么参加团购”调查也表明，三天时间里，有252人选择了“希望得到购车服务”的选项，占总调查人数的37％。

　　“人们需求的不断高涨，市场竞争的不断加剧，管理理念的不断发展以及维权意识的不断觉醒，为团购这种消费形式的出现提供了契机。”中国社会科学院一位专家分析认为，团购出现的根本原因，还是由于很多商品在售前服务上存在空档。如果不是成功人士的话，一个消费者要买车或房，可能是一件大事，所以从有买的想法，到决定买，再到最后挑一辆车或一套房，需要一段时间的热身，有很多疑问需要解答。“但遗憾的是，现在没有哪一家机构或者商家能全面解答。”

　　团购：追逐利益的平衡点

　　市场上的交易是博弈过程，而不“革命性”的对抗。专家认为，团购的目标是商家获得应得的利润，消费者最大限度地为自己维权。就是遵循着这个游戏规则，团购才能成为各个利益主体普遍接受的交易方式。图片说明：团购就是力量

　　北京市民王先生说，现在有一句流行语——“团购就是力量”。消费者在购买商品的时候，涉及到的问题太多，消费者作为一个个体，几乎不可能把方方面面的问题都搞明白。而团购可利用集体的智慧，再借助专家的经验就能解决这些问题。这样，在某种程度上就缓解买卖双方信息不对称造成的交易不公平和低效率等问题。

　　北京石油化工学院副教授杨钟红认为，团购最大的好处就是可以减少交易成本。因为团购，由参加团购的成员共同分担聘请专家所付出的代理成本，所以，在弥补自己专业知识不足的同时，还可以以非常低的成本享受到专家的服务。

　　“很多消费者组织起来，变成有规模的集体行为，就能争取到个人享受不到的优惠，比如说价格优惠。”记者的朋友小张在一家网站看到一则“鼓动”大家参与团购汽车的帖子。上面上列出了不少紧俏车型的优惠价格，优惠幅度从几千元到万元不等。小张对记者说：“最后我选择了一辆威乐，比外面零售便宜了7000多元，又不用付加价费，非常划算。”图片说明：团购服务商的大厅

　　“虽然我们代理商对团购的态度很矛盾，但有一本账还是算得非常清楚。”北京一位汽车总代理对记者说：“做团购，利润肯定要摊薄，如果不做，团购队伍就会跑到对手的阵营里去，现在市场竞争日趋激烈，损失一个团购可能要少卖不少货。”

　　“现在的团购主要集中在购房买车和装修服务等方面，因为这些商品和服务的消费具有商品价格昂贵、降价空间大、消费者比较慎重等特点。”北京一位房地产商告诉记者：“以在北京购房为例，普通一套住宅价格往往在50万元以上，房产商只需给团购团体让利2％，每个消费者就能节省上万元的资金。而对于房产商来说，一次卖出去几十套甚至上百套住房，有利于资金快速回笼和周转，提高市场占有率和增强品牌广告效应。”

　　“厂家也愿在我们网上提供价廉物美的商品，共同结为合作伙伴，实现顾客满意，厂家多销，网站有利的目标。”北京一位团购网站负责人告诉记者：“厂商愿意在团购活动中让利，看中的是这里集体采购的优势，还可免去进大卖场销售的进场费，此外网友之间的口口相传也会给厂商带来巨大的经济效益。”

　　团购催生一批中介

　　据业界人士介绍，团购刚出现时基本是消费者义务组织。从网上报名起，组织者一般经历电话通知、数据统计、成立若干个产品分类负责小组、与商家谈判、收钱、交钱、和厂家签订预购合同，期间还得不少于两三次会议等过程。因此，担此重任的消费者，到最后往往感到筋疲力尽，有时不得不放弃一些原本较高的标准。

　　但随着团购被人们逐渐接受，现在的团购组织者，已逐步由个人自发组织向成熟的公司化中介方向发展。一些专业的团购策划公司、采购服务部、团购中心相继出现，他们不但经过正规工商注册登记，还有固定的办公场所、办公电话，并具备专业知识的法律顾问和“砍价专员”，以及深入的市场调研，消费者可以与之签订团购协议来规避风险。图片说明：参与团购者正在激烈的讨论

　　记者发现，几乎所有团购中介都以互联网作为平台，凭着言辞的鼓动，在论坛上聚集大量的准业主。北京一位团购中介负责人表示，以前团购参与者多数缺乏集体概念，都以自己的需求为出发点，追求各自的利益。即使有数十人前来团购，经销商仍需与每个消费者反复谈判，团购只是砍价的幌子。而现在团购中介一般是与业主签好协议后，代表业主去找经销商谈价格，相比业主，团购中介更了解经销商的价格政策，因此组团较易成功。

　　据业界人士透露，团购中介的获利方式主要有三种：第一种是消费者缴纳的小额组织费，第二种是厂商回馈给组织者的报酬，第三种是组织者在团购价格基础上加价出售给消费者所获取的利润。

　　“团购中介基本是采用第一种方式获利，因为这比较能代表消费者的利益来与厂商谈判。”业界人士告诉记者：“如果采用第二种盈利方式，那么‘拿人家的手短，吃人家的嘴短’，团购中介的公信力将大大降低，有可能做出损害消费者利益的决定。第三种方式则使团购中介基本沦落为厂家的批发商，也湮没了团购所追求的合理侃价的精神本质。”

　　“团购中介一般都具有深厚的行业背景，为一些知名传统媒体或著名大型商业网站所操作，他们以自己的品牌给商家和顾客安全感和信任感。”有专家告诉记者：“这些传统媒体或著名大型商业网站作为消费者和商家的桥梁，由于有大量的信息、经验以及各领域的专家顾问，是团购中介的主力军。”

　　团购背后的隐忧

　　记者了解到，尽管团购在北京、上海、长沙等大城市进行得如火如荼，但这种新生的特殊消费形式，在实践过程中确实存在不少新问题。主要有以下几方面：

　　首先，交易时间过长、成交率低下。现在大多数的团购是通过网上联系的，因此购买队伍缺乏稳定性。而“数量决定价格”，如果原本商量好的人数有所减少等，折扣率也随之改变，消费者承受起来也就出现困难。由于团购组织的松散性和随意性，一些商家也担心团购活动会扰乱分销商的价格体系，谈了好长时间却最终难以成交的情况经常存在。

　　“团购最难的是召集业主，有时难度还超过和商家谈判的难度。”团购圈知名组织者张先生认为，主要是在比较短的时间内把希望购买某一商品的业主从众多人里面找到确实不容易。比如买车，首先十几个人同时提车，经销商的货源难以保证。其次，每个人的喜好不同，对车型、车身颜色等要求也不一样，个性化购车根本不可能满足。这些问题都可能使团购胎死腹中。图片说明：经销商全力出击

　　其次，一些团购中介对产品缺乏全面了解，参与者无法得到实惠。在团购中，有些团购的组织者对计划购买的产品了解不多，有的是商家表面上给了折扣，但实际上却又巧立名目不落实，没能让团购参与者得到实惠。

　　消协有关人士说：“现实生活中，很多对商品并不了解，或者不全部了解，信息的不对称让一些消费者与商家扯皮甚至诉诸法律的事不鲜见。既然是团购，每个人透过自己的渠道，多少对开发商都有一些了解，走到一起，对开发商的信息相对就全面一些，这对买到放心的商品会多一些帮助。”他建议，不要一味地相信人数多的选择就一定是正确的选择，在加入团购之前，先要对市场商品的品质、价格等做些了解，再去寻找自己适合的团购。

　　第三，消费者过于将注意力集中在折扣上，从而忽视对产品和服务的质量。团购要赢得更多实惠，肯定是每一个参加“团购”的消费者的基本想法。一般来说，参与集采的消费者先期对产品品质充分的信任，将更多的注意力集中在折扣上，而忽视对产品和服务的质量认真考虑。

　　“消费者在参与网络团购时还应谨慎从事，一些商品价格表面似乎降幅很大，其实是商家暗地抬高标价后再打折，或在售后服务中‘短斤缺两’。”消费者协会工作人员提醒，在团购大件商品时，一定要咨询律师或其他相关人士，以避免不必要的麻烦。价格打折，品质和服务不打折，这才是团购的硬道理。图片说明：签订团购协议啦

　　第四，在团购中，商家作托让消费者防不胜防。据业界人士透露，消费者对团购的热情及大宗的销量经常使一些商家看到有利可图，找“托儿”充当发起人来操纵“团购”，从中牟利也是常有的事情。

　　为此，有关律师提醒，要有效的进行好一次团购，一定要找到知名度大可信度高的团购组织，要与正规的商家合作，并且要与商家签完备的购买合同，以免日后产生不必要的纠纷。

　　团购到底能走多远？

　　“目前团购还是一种自然状态下的商业行为，因没有良好的体制来保证，所以经常会出现问题”。有关专家对此表示乐观：“随着法制建设取得重大的成果以及市场的逐步成熟，团购将使参与者的合法权益得到最大限度的保护。”

　　记者发现，面对厂商的不断降价，市场上商品价格与消费者的心理期待值相近，消费者也越来越关心服务了，而有的团购也不再和经销商杀价，而是要其承诺更多的服务。在北京、上海等地，一些团购中介正逐步从团购中杀价的角色里逐渐淡出，转而将精力放在建立团购技术平台和售后服务平台上。因为他们清楚，一味地追求低价格，将不再是团购的出路。

　　“就团购目前存在的一些困局，培育团购项目职业管理人员将是不可回避的方向。要让‘团购’理念撒播到现实的市场中，让来源更广泛的人员参加团购，使团购有个重大的突破。”北京石油化工学院杨钟红副教授认为，传统团购新的发展趋势是变为终极团购，即让供应商与购买者直接对接，消除产品流通过程的中间环节，从而降低厂家的销售成本。而团购中介则以收取年费的办法，从入会企业获取可观利润，不再赚取每一笔具体交易的佣金。

　　那么，团购最终是否步入主流消费模式呢？对此，浙江大学经济学院教授孔伟成认为，就像网上商店开得再闹猛，大街上的店铺也不会少一家类似。近几年内，团购还不会成为一种主流消费模式。这种情况在团购发源地美国也类似，虽然起步比较早，也不乏戴尔、福特公司等成功的团购营销案例，但基本上还是处于主流边缘。但可以肯定的是，作为一种新兴的营销模式，它的逐渐流行将是一种趋势。