“长沙纵队”挺进深海(图)

http://www.sina.com.cn 2005年06月15日09:24 星辰在线-长沙晚报

长沙在“港洽周”上举行的招商推介会高朋满座。胡建红摄

　　“长沙又来了”，这是前不久“港洽周”活动中香港当地的一家媒体报道长沙再度赴港招商时所用的一个非常醒目的标题。香港人至今还清楚地记得，去年11月，长沙在香港举办了气势恢宏的“港洽会”，而时隔半年之后，长沙再次赴香江之约，长沙给香港带去了什么，香港又给长沙回报了什么，在5月29日至6月3日近一个星期的出海之行中，许多香港人明显地感觉到，从内陆地区驶出来的“长沙纵队”号航船已成为维多利亚海港中一道耀眼的风景，长沙的招商引资活动在与香港的再度携手中实现了飞跃、创新和提升。

　　理念飞跃：兵团作战到纵队出击

　　长沙以往在香港举办的经贸洽谈活动中，更为注重的是长沙形象的全面展示和推介，在招商项目的引进上也是采取大兵团列队前行的方式，谋求多领域的全面开花。在经过多年来与香港的经贸合作与交流之后，长沙已逐步摸索出了与香港经贸合作的对接点。此次参加“港洽周”活动，长沙招商引资的理念发生了明显的变化：由综合性招商向专业性招商转变。

　　不求招商团队规模，但求项目引进实效，这是长沙此次香港之行的定位和目标。为此，长沙将招商主题确定为“重大项目推介暨服务业专题招商”。活动期间，长沙根据自身发展的实际，重点推出了40个重大项目，每个项目都制作了精美的商业计划书，这些项目一推出便受到当地客商的高度关注；同时，根据香港服务业领先世界的实际，长沙集中包装推介了300个服务业项目。在项目推介过程中，长沙采取大纵队集中行动，小分队分头出击的方式，收到了意想不到的效果。除5月30日长沙在香港会展中心唱出了“’2005中国·长沙（香港）重大项目推介暨服务业专题招商会”这一主打戏之外，市旅游局牵头举办了长沙旅游推介会。同时，各开发园区、芙蓉区、天心区、岳麓区、开福区、雨花区和宁乡县、浏阳市以“港洽周”为平台，分别以不同的方式在香港或深圳举办了招商推介活动，这期间，长沙发布的项目总数近1200个，发放的招商资料超过2万份。

　　“港洽周”活动落下帷幕之后，长沙与香港客商的项目洽谈并没有结束，新一轮港资来长投资热潮正在兴起之中。

　　方式创新：只闻其声到眼见为实

　　在此次赴港举办的主题招商会上，长沙远道转运至招商现场的“新河三角洲”和“湘江滨水区”项目大型沙盘成为最吸引参会客商眼球的一个亮点。这是长沙首次将招商项目的设计模型运用于招商会上，这种将长沙“搬”到香港的做法，突破了过去招商中只闻其声不见其物的局限。

　　在5月30日举行的旅游推介会上，长沙将马王堆、岳麓山、天心阁、刘少奇故居等著名景点也以直观的形式展示到了香港市民眼前，并在现场表演体现长沙历史文化风情和地方特色的“西汉伊人”和“刘海砍樵”等节目，受到各位客商的欢迎。这些方式的灵活运用说明长沙已由过去的“数字招商”逐步过渡到“实物招商”，据香港客商反映，在近几年来赴港招商的全国各大城市中，长沙是率先推出“直观招商”的城市。在5月30日举行的主题活动中，长沙一改由本土负责人介绍投资环境的做法，而是由美国人、闻名全球的毕马威华振会计师事务所史伟华先生作为长沙投资环境的代言人。毕马威公司曾在全国各大城市中率先为长沙推出了投资环境评估报告，在全国引起了很大反响。此次招商会，长沙别出心裁，请该公司客观公正地介绍长沙投资环境。客商普遍反映，用权威机构的评估数据作投资环境说明，比过去那种自我介绍的方式更加有说服力和吸引力。

　　在香港举行的招商推介会上，还有一个明显的变化，那就是不在推介会上进行集中签约，将更多的时间留给项目负责人与客商进行深入接触和洽谈。此次推介活动会场内耗时只有30余分钟，用时之短也创以往类似招商活动之最。这说明长沙招商引资的手段和方法已走在全国前列，并开始与国际展会活动接轨。

　　质量提升：招商引资到招商选资

　　香港投资客户资源是全国各地城市竞争的重点对象，往往同一个客商在同一段时间内会收到10多个来自不同地方的邀请。如何避免客商邀请过程中的盲目性？长沙此次实施主题招商摸索出了新办法，那就是由找客户到选客户。根据项目发展需要，长沙实现重点客户重点跟踪的办法，想方设法将项目资料送达至客户手中。由于前期工作扎实，加之近几年来长沙与香港之间的良性互动，此次“港洽周”活动中长沙邀请的客户基本上都是香港各个行业的领头人物。尤其可喜的是，客户邀请首次出席了“爆棚”现象，在招商推介会上，长沙原来只计划邀请150名左右的香港客商，但香港工商企业界人士得知长沙在香港举办招商会的消息后，纷纷通过不同渠道报名，要求参会，后来实际到会的香港客商突破了200人的规模。

　　由于客户资源丰富，长沙在港招商出现了“引资”到“选资”的变化。对拟签约项目，长沙在“港洽周”上实现严格的联合会审制，确保签约条款实事求是，签约金额不含水分，签约项目切实可行。同时，重点将目光盯在重要客户、重大项目的引进上。因此，此次招商会，长沙签约项目质量大大提升，57个签约项目均为具有法律效应的合同项目，其中投资总额招过3000万美元的项目达17个，占签约总额的50％以上。

　　有人打了一个形象的比方，长沙以前赴香港招商，就像海上撒网，每次都收获多多，而此次举办专题招商，更像深海捕鱼，收获的都是大鱼。可以想见，随着香港一些大客户、大项目的进驻，长沙的经济发展将注入强劲的力量。

　　作者：胡建红

　　（来源：长沙晚报）