售后服务撑起汽车专卖店

　　盈利模式从销售转到维修门莉娜许凯

　　与前两年相比，车市逐渐趋于理性，但仍然挡不住经销商开店的热情。在本市汽车市场，每个月都会有汽车专卖店建成或者奠基的消息：6月初，上海大众在天津首家4S店宝通专卖店开业； 5月底，奔驰在天津首家 3S专卖店奠基； 4月底，日产新骏濠4S店开业；4月中旬，新濠成为东风本田CRV在天津正式的销售渠道……业内人士认为，支撑起经销商开店的

“气魄”其实是售后服务的高额利润。据了解，一些大型经销商，其主要利润来源已经从整车销售变为汽车售后服务了。

　　经营模式遭遇挑战

　　“一些知名品牌征寻地区经销商时，往往有几十家汽车销售公司拼抢。一旦成为该品牌的特许经销商，就能得到生产商的大力支持，在广告宣传、销售利益、售后服务的分成上享受比代销商更好的条件。”一位4S专卖店的总经理告诉记者，一旦成为品牌一级代理商，不仅可以获得汽车厂家的政策扶持，赚取最大单车利润，同时也符合消费者到专卖店购车、修车的消费习惯，在销量和维修量上有保障，长远看也值得一搏。而几年前年汽车业的火爆也确实给投资者带来了利润。

　　尽管利润巨大，但由于从去年开始国内车市突然转冷，使汽车专卖店经营模式面临着一系列挑战。据调查，一个4S店的固定资产投资在1000万至 1500万元，流动资金要求在1000万元。随着竞争加剧和投资逐步增大，市场销量有限的车，其4S店根本不足以支撑其成本。新建4S店的前期投入在不断加大，虽然规模加大，但利润却在缩水。现实的市场是新品不断增多，各种车型价格纷纷跳水，而这些都直接导致了4S店销售利润的降低。在采访中，记者发现其实多半经销商在卖车过程中都是“赔本赚吆喝”。

　　利润转向售后服务

　　据了解，“4S”店的利润主要由销售利润和售后维修利润两大部分构成。在投资前期维修量有限，大都靠销售利润支撑；若车辆畅销，维修量逐年上升，维修利润的比重就会加大，甚至超过销售利润。汽车市场在经历了价格战的硝烟之后，厂商和经销商都认识到战火将渐渐转移到售后服务上。

　　上海大众宝通专卖店的总经理熊荣浩告诉记者，以往经销商都把关注的目标放在“走量”，现在经销商则提高售后服务质量，主打服务牌。宝通专卖店仅维修车间就达到2500平方米，拥有21个修车工位。不少品牌专卖店的服务标准是“把钥匙交给我们，然后就可以坐在装潢精美的休息室里喝着咖啡、听着音乐，等着他们把车修好。”先进的维修设备让用户得到了信心，给顾客营造了良好的环境，也给消费者带来了保障。

　　一汽丰田经销商在谈到今年的利润时说：“今年公司在销售上基本没有什么利润，公司大部分的利润都来源于售后服务。今年除了那几款热销车型的经销商能在销售上获得一些利润外，其他的经销商基本没有利润可言。”

　　一汽大众有关人士告诉记者：“现在汽车销售这一块的利润越来越低，在相同价格、同类产品的情况下，消费者更注重的是售后服务。由于一汽大众有很大的客户群，售后服务这块的利润高于汽车销售方面的利润。”一位汽车经销商告诉记者：“目前，汽车售后服务的利润相当可观。例如维修和配件的利润可达到30%—40%，最低也可达 10%，而售出一辆汽车后的利润最多也就 5%— 6%。”

　　业内人士认为，虽然经销商“今年卖车已经没有利润”的说法不一定真实，但其从售后服务上获利丰厚却是千真万确。

　　盈利模式与国际接轨

　　“产品-销售-服务”被看做是汽车行业传统的利润链模式。以往在这个模式中，国内厂家所获取的利润主要来自于销售，整车的成本与价格的悬殊也让汽车行业成为名副其实的暴利行业。从去年开始，销售这块的利润因为汽车市场寒流的到来缩水，面对降得没了谱的车价，消费者变得麻木。价格下降已经没法为厂商带来多大的竞争力。

　　业内人士认为，随着市场逐步走向成熟，汽车企业间的竞争将逐渐由产品竞争转向服务竞争，传统的利润链模式的中心也必将会往后推移，这也成为汽车产业可持续发展的关键环节。

　　国际上汽车业比较正常的利润来源中，汽车销售所占比例只有 10%，售后服务却高达 50%，零部件销售占10%，二手车经营占20%。在欧美等汽车业发达地区，汽车售后服务业被称为是利润丰厚的“大蛋糕”，整车销售的利润与它约为三七开。据统计，全球汽车零配件市场的年销售额目前是5500亿美元。

　　新报记者门莉娜摄影新报记者许凯