永远“居危思进”

　　徐州重型机械有限公司总经理张玉纯（左三）和一线工人们在

　　一起亲切交流。张安福摄　一进入徐州重型厂710会议室，就看到墙上“居危思进”四个大字。而这四个大字对于张总而言，早已深印在大脑里，挥之不去。

　　凭借这种动力，他带领徐重三千名员工艰苦创业，使这个濒临倒闭企业，在五年里以

平均50%%速度快速增长，2004年销售规模达40亿元，稳稳占据了国内市场的领先地位，成功跻身于全球产业的第一集团。

　　1999年那真正是徐重的危难时刻：已经陷入了连续六年亏损的境地，以一年6200万元的亏损额度，成为当时徐州市最大的亏损企业。关键时刻，徐工集团领导审时度势，调整了徐重班子。张总临危受命，成为徐重新班子的一员。

　　张总对徐重感情很深。他1970年进厂，从班组长、工段长、车间主任，一路走上分厂厂长、总经理助理的岗位。1993年他调离徐重厂，先后在集团内多个亏损企业任一把手，均一年内扭亏为盈。

　　徐重当时有八个党委、九个法人和21个经济实体，管理混乱，经营漏洞数不胜数。几个月的时间，张总他们将经营实体精简为6家，并实施了“定编、定员、定岗”，将科室沉重冗员减了下来，一线工人比例上升30%%；为将市场的压力真正传递到职工，还推行了“工效挂钩”和“末位淘汰”。到了2000年，张总他们一年扭亏的目标基本实现了。

　　当时的竞争形势是，徐州重型、四川长江、北京起重和湖南浦沅，并称中国工程起重机行业的“四大家族”。四个企业几乎平分了中国市场的80%%份额，胶着竞争的格局维持了十几年。

　　2000年10月，在连续70多天对宏观经济、市场竞争等诸多因素进行细致分析之后，张总作出了改写行业均衡格局的决定。在班子会上，张总制定了将市场占有率从18%%提升到40%%以上的秘密决策，然后突然下达将月产量从70台提升到150台的命令。

　　每年的三、四季度，都是起重机市场的淡季。增产，干部职工们不理解，但执行了。结果4个月内，徐重库存了1.7个亿的成品。

　　面对各方面的不理解，张总没有解释。时间到了2001年3月，一个谁也没有预料到的市场高峰突然出现，徐重仅两个月就将全部库存和当期的增量全部清空，当月销售回款达到了7200万，而以往每月最多回款也就在2000多万。市场占有率从18%%拉升到了30%%以上。

　　得知喜讯时，张总正在重庆开会，这个壮实的徐州汉子顿时两行热泪，“那一刻，我知道成功已成定局了，没有对手再能阻挡徐重脚步了。”他和营销部长两人找了一个小饭店，一人喝了一斤小“糊涂仙”。

　　紧接着第二次战役。2001年10月，张总充分利用竞争对手的心理弱势，再次下达将月产量从150台提升到240台的命令。业内的竞争对手仍没有一家冒险增产跟进。三个月后市场的高峰又出现了，徐重拿下了行业的45%%的市场份额。第三次战役，2003年徐重向中大吨位转移，与对手在全国展开了每一个市场、每一个用户的争夺。三次战役徐重占定了市场半壁江山。

　　2003年起，张总的目光从市场转向企业核心竞争优势的整合。

　　徐重加快了产品创新的步伐，汽车式、履带式工程起重机不断向100吨、200吨、300吨级推进；第二代高空消防车全速推出，大米数级混凝土泵车的国产化进入全面试制。在2003年，张总实现了工程机械行业一年内全线产品同步换代升级的创举。同时，投入几个亿的大规模技改，使制造设备和工艺达到了国内同行最高水平。

　　2004年，张总又确立了徐重“做世界级企业，铸世界级品质”的全新发展愿景。

　　张总说到做到。2004年3月底，在德国慕尼黑举办的宝马博览会上，出现了徐重拥有自主知识产权的QAY50吨全路面起重机。全路面起重机方面，过去一直是德国利勃海尔公司独步天下，作为中国第一台亮相的全路面起重机，自然引起参会老外的惊讶；同年11月，在上海举办的宝马博览会上，徐重130吨、160吨、200吨级的全路面起重机系列登场，更是震惊了所有业内人士，被国外专家认定为中国工程机械行业高速发展的标志，并入选2004年行业十大新闻。

　　眼下，徐重占据了全国50%%强的市场，即使在宏观调控的大背景下，徐重今年一季度仍然夺得了销售额8个亿的好成绩，然而前不久被评为“2004年度中国工业经济十大风云人物”的张总还是不敢懈怠：“我们还是有危机，尤其国际的竞争压力已经很强了，我们在向高端市场的进取上，已经与国际强手正面竞争……”王荧　新华日报