湖北省农发行支持龙头企业发展纪实之二

　　湖北日报记者梁晓莹通讯员王炎发赵三志

　　农发行决心在龙头企业与农民之间做“加号”，但龙头企业的成熟度有差异，经营方向有差异，农发行的营销条件与商业银行有差异，面对这些差异，农发行力戒“一刀切”，而是根据情况分类指导，用他们的话说，“贴身”服务也要讲科学。三种“及时雨”在对企业一视同仁的前提下，如何有效降低可能带来的金融风险？对粮棉油产业化龙头企业因地制

宜、分类指导的信贷支持办法出台了。

　　已经成熟的龙头企业，规模大、品牌响、效益好、信用程度也高，农发行能给予直接贷款。

　　去年，省农发行将银欣集团确定为银企合作首批试点企业，银欣成为全国第一家与农发行合作并享受直贷政策的民营企业。“农发行去年投放的1750万元，真是场‘及时雨’，让我们对今年的生产更有信心。”公司法人代表谢松柏说。

　　对那些粮棉油加工产品有市场、有规模而达不到直贷条件的，农发行提出“工商联营”方式，按照粮棉油收购资金供应政策，将资金贷给国有粮食购销企业，由购销企业和产业化龙头企业签订一个产销合同后，实行动库结算。“我们与岑河购销公司签订合同，粮食由岑河公司使用农发行的贷款购回，放在仓库里，我们在加工时，每向仓库取一次原料便申报并结算一次。这样，虽然贷款不直接在我们手上，但‘库中有粮，心里不慌’。”天颐公司负责人说，两年来，农发行一直用这种方式支持他们。

　　对粮棉油加工规模小，品种单一但有市场、有效益的龙头企业，实行“厂库合一”。粮棉油购销企业用农发行提供的贷款，根据龙头企业加工量组织收购，龙头企业再实行定向加工。这样，萌芽中的小“龙头”也能得到贷款支持了。

　　截至5月底，省农发行支持的127个农业产业化龙头企业中，直贷的有37家，工商联营的46家，厂库合一的44家。延伸“服务链”2日，记者与农发行洪湖支行行长胡体家一道，走进了洪湖市德炎水产的厂门。“总行已经决定，‘粮食过腹转化’的水产企业现在也能贷了！”胡体家给该公司项目部副经理胡涛首先报了个喜讯。粮食过腹转化指的是，虽然不直接加工粮食，但产品原料用的是粮食。这一点，对畜牧水产业很有利。

　　德炎正是一家做足“水”文章的国家级农业产业化重点龙头企业，主要产品为鱼类、虾类、贝类、水生植物等，去年公司销售收入1.2亿元，出口创汇900多万美元。“我们的年加工能力是3万吨，但去年才加工了1.5万吨。每年2000万元商业银行贷款远远不够收购所需。”胡涛说，“有了农发行支持后，今年的加工量会有较大提升。”“他们的资产负债率为30%，指标不错，是个成长性比较好的企业。”胡体家对记者说。据了解，德炎水产已经向该行申报了5497万元的贷款，若能顺利获批，有可能成为我省第一家获农发行支持的水产企业。“大粮食”同样也已进入农发行支持之列。宜昌的武东薯业公司，十堰的科玛协力魔芋……一批非粮棉油龙头企业，正由于农发行观念的延伸，享受着贷款的甘霖。自我推销觅“空间”思路一开天地宽。改变单一投向思路后的农发行，学会在控制风险的前提下，寻求盈利空间。这样，寻找并服务好优质客户成了每一名信贷员心中的准星。“过去干得好不好都吃大锅饭。现在每个人身上都有了担子，必须主动上门提供服务了。”农发行荆门市分行副行长尤军辉感触挺深。

　　6月1日，记者一行来到荆门日月油脂，正碰上该行营业部43岁的信贷部主任赵平正和销售油菜籽的农民们一道忙活着。晒得黑黑的赵平笑称，现在是收购旺季，每天都得守在企业，随时监测收购情况。“以前不一样，那时天天坐在办公室里等，反正到了收购季节，购销企业自然会上门。”她说，如今单为一个日月油脂，分行就成立了一个4人营销小组进行贴身服务，并建立了分行领导与企业负责人定期沟通的渠道。

　　农发行工作人员主动向市场发起进攻，变“银行为本”为“客户为本”，创新和提升营销理念。为此，“计划信贷科”改名为“客户服务部”。同时，加大考核力度，增强责任意识。

　　农发行所选定的企业大部分都是其他金融机构支持下发展起来的较为成熟的企业，与不少商业银行已有稳定的合作关系，同时，受农发行网点机构偏少、结算手段单一、营销力量薄弱、营销经验不足等因素制约，争取这些客户难度较大。

　　以前按部就班地“结对子”，如今得走出去向陌生的企业推销自己，尴尬也不少。农发行钟祥支行信贷部主任李俊华谈了这么一件事：

　　当地有一家外商独资工业企业，一直是中行和建行的老客户。李俊华第一次前去拜访时，被对方负责人不客气地拒之门外，理由是农发行对工业加工企业没经验。李俊华毫不气馁，前后拜访了6次，反复宣传农发行的贷款资金规模、地域及行业优势。现在，他们开始主动与她接洽了。

　　“虽然还在沟通，但贷款可能性很大。”李俊华自信地说。