谁能赢得国际大买家

　　由商务部和省政府联合主办的2005年跨国零售集团国际采购会将于11月初在南京举办。在展会上，国内企业如何才能赢得跨国零售集团的“青睐”，从这些国际大买家们的“大订单”中分一杯羹？日前，在一场提前召开的采购会外商需方座谈会上，沃尔玛、家乐福、麦德龙、百安居等十几家跨国集团采购部门的负责人会聚一堂，对如何办好采购会以及选择什么样的合作伙伴，发表意见，提出各自的标准。青睐实力企业

　　“什么样的企业才能吸引我？”家乐福全球采购亚洲总部公共事务部经理张怡光的答案是，“有最强、最新的产品，有开发能力和积极进取精神的企业。”具体来说，一是品牌企业，如格兰仕、TCL、波司登等等；二、全国出口百强企业，是针对每个类别的百强而不是综合；三，有实力的港、澳、台资企业和外资企业；四，有潜力有能力的新兴企业。

　　百安居中国总部商务副总裁柯畏莫介绍说，百安居在全球有超过600家商店，在中国的商店数量今年也将超过50家。百安居在中国的采购，一部分是供应中国门店，另一部分发往亚洲等其他国家和地区。所以这就要求百安居的供应商要有能力兼顾国内市场和出口。“百安居对供应商最基本的要求是，有足够的供货能力。百安居下单很大，即使你不能同时为我们全球的500家店供货，你至少也要满足100家以上门店的需要，而且必须准确及时交货。另外，也要对当地市场有所了解，知道顾客偏好。”

　　机会属于“有准备的企业”

　　“在上一届采购会上，3天时间我们收到了3000多张名片。而当我们会后再打电话详细了解情况时发现，有好多企业只是带了一张名片来参会，连与我们做生意的资格都没有。”伊藤洋华堂股份有限公司上海代表处荒井恒宪所长认为，供应商要想做成生意，拿到订单，就应该带着产品来，做好充分的准备。

　　麦德龙亚太区总裁顾问吕国满也指出，许多企业由于未做好准备，展会上对话能力弱，与国际买手在语言沟通上都有问题。无法充分交流信息，也就难以拿到订单。“仅靠5分钟的谈话就拍板签约是不可能的”柯畏莫也建议，供应商在会前就应提供充分、详细和有针对性的前期材料。比如设立网站，把信息上网。欧尚（上海）品牌经理茅宏均也指出，做跨国零售集团的供货商，必须具备国际贸易的相关经验和知识。而不少参展企业在这方面有欠缺。因此，他建议，展会组织方最好能够为这些企业提供相关的国际贸易培训和咨询服务。关注安全与社会责任

　　跨国零售集团采购的物品，相当一部分是食品类和农业产品。麦德龙亚太区总裁顾问吕国满认为，这其中重要的就是安全问题。买家现在非常关注农业、养殖业的供应基地建设，以保证食品安全。因此，希望更多的农副产品生产商特别是养殖大户参加采购会。

　　同时，社会责任标准也被每一家跨国零售集团所强调。沃尔玛（中国）投资有限公司对外事务总监徐俊指出，沃尔玛对这方面要求非常严格，有专门的工作人员对此进行调查，如果工人工作环境恶劣，加班，雇用童工，沃尔玛就会取消对方的供应商资格。宜家家居中国地区发展部助理李冬梅也指出，宜家在全球有200多家店，国内有300多家供应商供货。除了关注产品质量，企业生产供货能力，还有重要的一个就是社会责任标准。翟慎良