一个医药代表的销售日记 医生良心如此黑

　　一颗药的利益之旅

　　当吞下一颗药时，你并不知道这片药所携带的故事和凝聚在它身上种种复杂的利益。你也无法想象一片药能够促成一 些你难以想象的故事发生，促成难以想象的数倍利润。

　　在这些环节中，无法回避的一个角色便是医药代表，他们是医药销售环节的链条，也

是每一个关于药品流通环节的见 证人。

　　信报记者黄光红/报道张秀良/摄影

　　妙改包装

　　余相是重庆某医药代理公司的医药代表。这段时间她所在医药代理公司委托药厂生产了一种新的抗生素类药，这是一 种医保药品清单外的抗生素药品。

　　按照公司里规定的“政策”，药品给医生的扣率(回扣的比例)是“20扣”(即每开一盒药给医生药价的20%作 为回扣)。之所以能给出如此高的回扣，是因为这种药实质上是该厂曾经生产的一种抗生素。对包装稍作了一下改变，药价便 从原来5元一下子涨到14元。

　　“这种药先前由于价格较低，无法给医生回扣，所以前两年基本没有什么市场。”余相近两年来都倾力推销这种药， 几乎用过了所有的方法：替一个院长义务接送过两个月孩子、送了一个月的午餐……

　　但由于药价太低，没有给医生回扣的空间，最终销售还不是太理想。公司里几乎所有的销售代表都遇到过这样的困难 。为此，药厂老板决定“老药新做”，即对该药改变规格重新包装，老药摇身一变成了新药，价格也随之翻倍，最近药成功进 入医院。

　　这样的促销立竿见影，余相居然在不到两周的时间将药成功推打入了一家医院。

　　公关费用

　　7月23日，正要去拜访的几个医院都是先前经过片区销售经理“活动”过的，相关的负责人(院长、分管副院长、 药剂科长)都已经同意药品进入医院。据几家医药公司介绍，在这方面所花费的成本，医药行业内公认的行情是占药品最终卖 到患者手中价格的10%-20%。

　　而将要去拜访的医院，具体厂家花了多少费用去攻关，作为一线的销售人员，余相仍不得而知。“一般要进入医院需 要让分管的副院长和药剂科长同意，要让这些人开口总要花费一些成本的。”余相说。

　　除此之外，药品在进入医院之前，还必须花费一些“必要的成本”。一位医药代理企业的管理层告诉记者，现在市场 上大多数的药品都是由公司代理的。

　　之所以有大量的医药公司存在，是因为医药销售的利润是其它行业所不能匹敌的，据记者探访的几家医药公司经理介 绍，药品的出厂价格一般是最终卖到患者手中的价格的20%。代理公司靠剩余的80%的利润作为公关费用，将药品打入医 院，最后送到患者手中。

　　搞定医生

　　药品进入医院是由大区经理去完成的，而一种药品要顺利进入医院，医药代表们还必须“搞掂”拥有处方权的医生， 因为只有他们才能最终促使药品送到消费者手中。

　　这正是余相要做的一件事情。由于近期媒体对医院拿回扣的曝光越来越多，几乎所有的医院对医药代表的造访表示反 感，医院甚至禁止医药代表进入医生的门诊室。但医药代表们想出精妙的“敲门”方式。

　　余相到门诊部挂了一个内科的号。开票的药生一眼就认出她是卖药的，他一边填写病历一边对我说：“这是靠近医生 的最佳办法。”等最后一个病人走后，余相便走进了内科诊室，诊室里只有一个戴眼镜的医生。便恭敬地递上名片及药的产品 说明书，然后开始介绍药。

　　医生不屑一顾地把玩着眼镜。他甩出冷冰冰的一句话：“你们这些人真是讨厌，以后没事别乱闯进来。”余相笑容可 掬地说：“对不起，张老师(注：行内约定俗成，对所有医生都称为老师)，我差点忘了跟你说，药已经改了，正在咱们医院 做临床。”医生顿时戴上眼镜，拿起说明书，态度温和了许多。

　　“改了?什么时候改的?”

　　“刚改不久。对了，这个药现在的零售价是每盒14元左右。”

　　医生笑了一笑。

　　“我们厂家现在给的折扣是25扣。”余相很小声。此刻，医院下班的铃声响了，余相说：“下班了，老师，我们先 告辞了。”

　　医生没有任何表示。走出医院，她胸有成竹地告诉记者：“肯定搞掂了!”因为按照惯例，医生没有表示，说明已经 默认了，下一步就是进行具体的操作细则了。

　　她告诉记者，之所以没有告诉医生厂家给出的回扣，是想把少给的几个点拿来做平时和医生的活动经费。

　　“医生都认为临床费用是应该拿的，而平时的送礼及请他们吃喝玩乐则是额外的，而只有这额外的东西才是最能建立 感情的！”余相显然深谙医药营销之道。

　　药品流通到这个环节，已经损失了50%的利润。

　　计算回扣

　　“下午4时之后，临近下班，病人比较少，是统方的最佳时间。”余相告诉记者，统方就是医药代表把一段时间内医 生所卖出的药品数量进行统计，然后计算出回扣的金额。

　　她表示，以前听人家说，一些大医院同时会有一两百名医药代表在洽谈业务，让她大开眼界。现在自己做到这一行， 才知道这并不是什么奇观。

　　余相要做的工作是将各医生或科室开出的药品数量逐一进行统计，尔后按照每个医生开出的药品数量兑现回扣。她先 来到肿瘤放疗、化疗科统方，女医生50岁左右，是一位副主任医师。报上药名后，原本表情严肃的女医生马上喜笑颜开。女 医生拿出了两三张类似化验单的表格，在表格的背面有她开药的记录：某月某日，给某某开了多少盒药，一目了然。她迅速地 计算了一下，立即离开。

　　余相陆续找到医院所有 “联系”的三位医生统计完销售数量后并没有离开医院，需要到药房确认一下医生有没有虚 报数量。

　　药房专门“统方”的职员很快给了余相一个数量。这个人的任务是将门诊每月的用药量进行统计，然后报给余相。仔 细核对后，发现医生所报的数量和药房的统计有3盒的出入。而按照代理公司的规定，这属于误差准许的范围之内。她留下一 盒中华烟，匆匆离去，收单结束了。

　　“这个环节花费的成本较少，主要是给药房负责统方的人一些小的报酬。同时还要兼顾到药房的库管等的利益，因为 库管如果不及时通知采购科缺货，药的销量也可能因为不能及时补货而下降。”余相表示整个医药的促销环节要相当细心，不 能忽略任何一个可能影响销售的环节，这方面虽然花费的金钱不占到药品售价的2%，但所要用的时间却是不可低估的。

　　分科兑单

　　兑单，就是按已统计好的数字，将回扣送到医生手上，亦是金钱交易。

　　余相一般采取的办法是将一个科室的回扣统统交到一个信任的医师手里。“这样风险要小一些，而且医生之前互相给 钱不容易被人发觉，有人问起来可能用还钱等理由搪塞。”

　　“兑单时有的医生会大方的笑纳，有的会推推辞辞的接受，但结果最后都是一样的。”余相最怕的是兑单的时候被纪 委、公安抓到现行，为此，她还专门准备了应对的方法，学习了如何拒绝搜查的法律依据。

　　中成药降价传言四起

　　重庆药企未雨绸缪多种手段应对

　　国家发改委的此次降价方案中，虽然没有涉及到中成药，却使一些中成药生产企业开始担忧自己的未来。

　　这样的担忧来自于另一个四处传播的消息：此次降价仅仅是拉开今年药品降价的序幕，之后，还将启动5轮药品降价 ，目标依次为心脑血管药、肿瘤药、部分没有降过价的抗生素及中成药。

　　成本困惑

　　在多次药品的降价过程中，中成药价格问题一直被人们有意无意地“忽视”，以致有人大胆地称“中成药至少还有3 0%的降价空间”，“中成药是药价虚高的最后堡垒”。

　　然而，在重庆陪都药业股份有限公司董事长唐良平的眼里，这样的话没有任何根据。“近年来，中成药企业的日子同 样不好过。”他深有感触地说。

　　支撑唐良平这话的一大依据，是近年中成药生产企业成本的大幅度上涨。

　　按照有关规定，2004年6月30日前，药品生产企业必须通过GMP认证，中成药生产企业也不例外。而企业要 通过这种认证，不仅要在生产流程和管理规范上达到标准，也需要巨额的资金支持。通常，一个企业的GMP整改，仅生产设 备、厂房、员工进入车间换的衣服、鞋子、帽子等硬件的投入，动辄就是1000万元以上。

　　“这笔巨额的费用，每个企业每年都要以折旧费的形式摊到成本里，而且需要5到10年的时间才能摊完。加之在G MP要求下的密闭车间里，耗电量、用水量都会增加5倍。近一两年来，中成药生产企业的成本平均上涨了50%左右。”唐 良平说。

　　不仅如此，原材料的大幅度上涨，也困扰着中成药生产企业。唐良平介绍，自2003年至今，中成药原材料平均上 涨了30%，有的甚至已经翻了几倍。最典型的，莫过于薄荷脑和溶剂油。2003年，这两种原材料分别只卖5万多元每吨 和2600元每吨。而现在，它们的价格分别高达18万多元每吨和5300元每吨，而且还在继续攀升。同时，运输费用、 水价、检测费用的上涨，也拉动了中成药生产企业的成本上涨。

　　提前应对

　　目前，虽然中成药品是否降价的政策还未明朗，但一些中成药品生产企业已经提前做好了准备，以尽量减小降价对自 己的影响。

　　“近段时间，我最关心的事情，就是国家在中成药方面的政策走势。”唐良平向记者坦言，目前政策的不明朗，使他 有些焦虑不安。

　　而面对可能到来的中成药品降价，唐良平所做的，不仅仅是担忧。

　　唐良平执掌的重庆陪都药业，主导产品为中药透皮制剂、中药抗生素和“亚健康”类药物。目前，这些产品远销东南 亚、欧盟、非洲、韩国及香港、澳门等国家和地区，出口额占其所有销售额的30%左右。

　　重庆陪都药业应对降价的方法，就是加大国外市场的开拓力度，增加出口收入。“这些天，我时刻在思索拓展国外市 场的事情，并安排了人手去具体落实。”唐良平说，公司出口量的增加，有利于减少药品降价带来的损失。如果中成药真的降 价，不得已，公司将逐步放弃国内市场。

　　吉力云峰实业集团生产的药品也主要是中成药。该集团总裁办主任吴宏对记者说，他们也很担心中成药会降价。目前 ，集团正集中力量研发利润比较高的西药，以生产经营多种药品的方式去应对中成药的降价。