医药代表销售日记揭露药品买卖流程黑幕(2)

　　计算回扣

　　“下午4时之后，临近下班，病人比较少，是统方的最佳时间。”余相告诉记者，统方就是医药代表把一段时间内医生所卖出的药品数量进行统计，然后计算出回扣的金额。

　　她表示，以前听人家说，一些大医院同时会有一两百名医药代表在洽谈业务，让她大

开眼界。现在自己做到这一行，才知道这并不是什么奇观。

　　余相要做的工作是将各医生或科室开出的药品数量逐一进行统计，尔后按照每个医生开出的药品数量兑现回扣。她先来到肿瘤放疗、化疗科统方，女医生50岁左右，是一位副主任医师。报上药名后，原本表情严肃的女医生马上喜笑颜开。女医生拿出了两三张类似化验单的表格，在表格的背面有她开药的记录：某月某日，给某某开了多少盒药，一目了然。她迅速地计算了一下，立即离开。

　　余相陆续找到医院所有 “联系”的三位医生统计完销售数量后并没有离开医院，需要到药房确认一下医生有没有虚报数量。

　　药房专门“统方”的职员很快给了余相一个数量。这个人的任务是将门诊每月的用药量进行统计，然后报给余相。仔细核对后，发现医生所报的数量和药房的统计有3盒的出入。而按照代理公司的规定，这属于误差准许的范围之内。她留下一盒中华烟，匆匆离去，收单结束了。

　　“这个环节花费的成本较少，主要是给药房负责统方的人一些小的报酬。同时还要兼顾到药房的库管等的利益，因为库管如果不及时通知采购科缺货，药的销量也可能因为不能及时补货而下降。”余相表示整个医药的促销环节要相当细心，不能忽略任何一个可能影响销售的环节，这方面虽然花费的金钱不占到药品售价的2%，但所要用的时间却是不可低估的。

　　分科兑单

　　兑单，就是按已统计好的数字，将回扣送到医生手上，亦是金钱交易。

　　余相一般采取的办法是将一个科室的回扣统统交到一个信任的医师手里。“这样风险要小一些，而且医生之前互相给钱不容易被人发觉，有人问起来可能用还钱等理由搪塞。”

　　“兑单时有的医生会大方的笑纳，有的会推推辞辞的接受，但结果最后都是一样的。”余相最怕的是兑单的时候被纪委、公安抓到现行，为此，她还专门准备了应对的方法，学习了如何拒绝搜查的法律依据。

　　中成药降价传言四起

　　重庆药企未雨绸缪多种手段应对

　　国家发改委的此次降价方案中，虽然没有涉及到中成药，却使一些中成药生产企业开始担忧自己的未来。

　　这样的担忧来自于另一个四处传播的消息：此次降价仅仅是拉开今年药品降价的序幕，之后，还将启动5轮药品降价，目标依次为心脑血管药、肿瘤药、部分没有降过价的抗生素及中成药。

　　成本困惑

　　在多次药品的降价过程中，中成药价格问题一直被人们有意无意地“忽视”，以致有人大胆地称“中成药至少还有3 0%的降价空间”，“中成药是药价虚高的最后堡垒”。

　　然而，在重庆陪都药业股份有限公司董事长唐良平的眼里，这样的话没有任何根据。“近年来，中成药企业的日子同样不好过。”他深有感触地说。

　　支撑唐良平这话的一大依据，是近年中成药生产企业成本的大幅度上涨。

　　按照有关规定，2004年6月30日前，药品生产企业必须通过GMP认证，中成药生产企业也不例外。而企业要通过这种认证，不仅要在生产流程和管理规范上达到标准，也需要巨额的资金支持。通常，一个企业的GMP整改，仅生产设备、厂房、员工进入车间换的衣服、鞋子、帽子等硬件的投入，动辄就是1000万元以上。

　　“这笔巨额的费用，每个企业每年都要以折旧费的形式摊到成本里，而且需要5到10年的时间才能摊完。加之在G MP要求下的密闭车间里，耗电量、用水量都会增加5倍。近一两年来，中成药生产企业的成本平均上涨了50%左右。”唐良平说。

　　不仅如此，原材料的大幅度上涨，也困扰着中成药生产企业。唐良平介绍，自2003年至今，中成药原材料平均上涨了30%，有的甚至已经翻了几倍。最典型的，莫过于薄荷脑和溶剂油。2003年，这两种原材料分别只卖5万多元每吨和2600元每吨。而现在，它们的价格分别高达18万多元每吨和5300元每吨，而且还在继续攀升。同时，运输费用、水价、检测费用的上涨，也拉动了中成药生产企业的成本上涨。

　　提前应对

　　目前，虽然中成药品是否降价的政策还未明朗，但一些中成药品生产企业已经提前做好了准备，以尽量减小降价对自己的影响。

　　“近段时间，我最关心的事情，就是国家在中成药方面的政策走势。”唐良平向记者坦言，目前政策的不明朗，使他有些焦虑不安。

　　而面对可能到来的中成药品降价，唐良平所做的，不仅仅是担忧。

　　唐良平执掌的重庆陪都药业，主导产品为中药透皮制剂、中药抗生素和“亚健康”类药物。目前，这些产品远销东南亚、欧盟、非洲、韩国及香港、澳门等国家和地区，出口额占其所有销售额的30%左右。

　　重庆陪都药业应对降价的方法，就是加大国外市场的开拓力度，增加出口收入。“这些天，我时刻在思索拓展国外市场的事情，并安排了人手去具体落实。”唐良平说，公司出口量的增加，有利于减少药品降价带来的损失。如果中成药真的降价，不得已，公司将逐步放弃国内市场。

　　吉力云峰实业集团生产的药品也主要是中成药。该集团总裁办主任吴宏对记者说，他们也很担心中成药会降价。目前，集团正集中力量研发利润比较高的西药，以生产经营多种药品的方式去应对中成药的降价。 　信报记者黄光红/报道