新华信市场研究咨询有限公司总裁林雷指出：经销商自我发展方向要清晰

　　新华信市场研究咨询有限公司总裁林雷演讲的主题是《经销商如何应对营销时代的变化》，他提出的“中国轿车市场预计在未来几年仍会稳定增长”，“目前中国汽车消费者仍处在学习阶段，具有较强可塑性”、“中国汽车市场正处在滞涨期，营销面临新的挑战”，“一个消费者忠诚于一个厂商需要十年时间”等精彩论断博得听众多次热烈的掌声。

　　明年中国汽车销量将达315万辆演讲开始，林雷总裁首先用一幅中国轿车市场未来销量

预测的柱状图预测2000年到2010年的汽车销量。分析图显示，从2000年开始，中国汽车市场的销量就在不断上升，预计2006年汽车销量将会达到315万辆，比2005年的271万辆增长44万辆。与之相对应的各主要派系厂家市场份额也会发生变化，德系、法系和自主品牌份额下降，尤以德系下降较多，预计到2010年，德系的市场份额将会从2002年的40％下降到15％。而韩日系列和美系品牌都在逐步上升，整个市场份额将会重新划分。

　　中国汽车消费者具有较强可塑性林雷指出，目前中国汽车消费者仍处于学习阶段，具有较强的可塑性，具体表现在：近年来，伴随着新车型的蜂拥上市，消费者存在着由缺乏选择到选择过度的困惑。因为超过70%的用户为首次购车，对企业品牌、产品母品牌和子品牌产生混淆，不能区分先进/过时的技术，不知道哪些装备是自己必需的，不懂不同企业各自定位和技术特点，不熟悉不同企业各自产品的优势，总是按照自己的想法去买车。同时，用户开始关注汽车使用成本，如零部件价格、燃油费用、维修费用、保险费用等，持币待购现象明显，容易受到外界影响，而在全球化的影响下，消费者处在信息高度共享的环境中。

　　汽车市场滞涨营销面临新挑战林总裁通过一系列的数据分析，得出了中国市场正处在滞胀期，汽车营销面临新的挑战的观点。林总裁认为，中国汽车市场的现状是，新车型蜂拥上市，消费者从没有选择到选择过度；同时汽车价格不断下降，经销商利润不断透明化；市场进入滞长期，销量增速减缓，库存增加；4S专卖模式得到广泛应用，但开始出现亏损现象等。林总裁总结出了目前的4S模式面临的种种挑战，如缺乏足够的盈利能力、有效辐射范围有限、硬件投入过大导致成本过高、经销商自身过于依赖制造商以及配件价格、服务费用居高不下，造成消费者流失、经销商与厂商关系不平等，造成二者之间经常性冲突、经销商承担着很大的产品传播和市场教育功能，但是并没有完成。与此相对应的是汽车产品品牌和企业品牌建设还刚刚开始。他分析，从2004年开始，汽车营销开始进入品牌时代，同一级别（如轴距、车长等）产品太多且价格相近，消费者已很难区分其间差异，所以消费者不得不面对相对同质化的市场。在这种状态下，厂商需要用品牌来区分市场。通过品牌，消费者可以明白各个产品之间的区别，同时逐步培养消费者的成熟感，为未来高度细分和个性化市场奠定良好的基础。演讲最后，林总裁对经销商近期的创新和发展提出了一些建议：首先经销商要清晰自我的发展方向，要对自我未来的发展方向进行设计，做好自我的品牌建设工作；其次要明确自身定位，包括对自身的竞争优势进行定位和明确和价值链上各环节的关系责任；第三，要提高经营管理水平，要对所选择品牌和市场进行分析，建立自我成长机制，同时也进行自我培训；第四，要提高经营管理水平，加强横向的协作力度，建立协会等组织，建立相互间的协调机制；最后就是要把握品牌专营核心。