独家经销商暗推自有品牌

　　□付勇

　　由于对市场掌控过于粗放，导致养虎为患，独家总经销搭着厂家的顺风车，暗中推广自有品牌，危及厂家的战略要地 。面对内忧外患，厂家霸王硬上弓，生抢硬夺，却遭羽翼已丰的经销商强力反弹。

　　四川长江公司(化名)的主打产品“长江醇”酒，享有“四川第一醇”之美誉，2004年营业收入达到3亿元人民 币。

　　长江公司已与四川经销商B公司合作了6年之久，其间B公司全盘负责四川市场的开发、销售和客服工作，为长江公 司的销售立下了汗马功劳。2004年B公司销售长江产品近1亿元(占长江公司总收入的1/3)，使“长江”稳居四川酒 类第二集团内(第一集团由茅台和四川六朵金花等高档酒占据)。

　　人们都说，没有长江公司，就没有今天拥有资产3000多万元的B公司。可谁能想到，当初一对卿卿我我的“恋人 ”，如今不但劳雁分飞，而且半年之内置整个四川市场于半死不活的境地。

　　背道而驰结下怨怼

　　2002年，随着实力的增强，B公司向长江公司提出，希望拥有自己品牌的产品，并由长江公司贴牌生产。由于当 初的经销协议过于宽松，没有涉及此类情况，于是经过协商，长江公司同意帮助B公司代加工“布衣”品牌系列，长江公司可 以赚得代工利润，算作补偿。由于系出同门，“布衣”产品的工艺及包装风格与“长江”系列产品如出一辙。

　　从2004年开始，B公司的业务员们开着由长江公司提供的送货车辆(车体上印有长江公司的标识和广告)，开始 了“布衣”系列酒的铺市工作。片区分销商、零售老板、商场、消费者都认为，“布衣”其实就是“长江”的姊妹产品。

　　借助长江产品的市场影响力，“布衣”成功地启动了市场。

　　推出“布衣”不到一年，B公司又暗中请其他厂家代工生产了另一品牌“天子液”，而且照葫芦画瓢，同样借助长江 公司的资源进行推广。经销商B公司在2005年工作计划中这样明确写道：本年工作重点是为“布衣”系列酒做好铺市、上 架销售工作，辅以长江系列产品。

　　自己的孩子最心疼。B公司的经营重心明显向“布衣”和“天子液”这两个自有品牌倾斜，带动其对产品和资金重心 的调整。这直接影响了长江产品的销售。

　　四川市场是长江公司的基础和战略性市场，容不得丝毫闪失。看着B经销商移情别恋，市场上又遭遇酒类同一集团的 “小角楼”、“丰谷”等品牌的步步进逼，四川长江公司看在眼里急在心上。

　　攘外必先安内。长江公司曾经设想寻求新的经销商来取代B公司，但是由于自己对市场十分生疏，现在剔除B公司转 而重新招商，明显是将已占有的市场拱手让人。经过权衡，长江公司最后决定直接接管四川市场，能接多少是多少。

　　难以插足陷入泥淖

　　2004年11月，长江公司设立四川办事处，派出公司代表和协销员，参与四川市场的销售网络开发、建设和客户 关系维护，希望借此掌握客户资源，力争从B公司手中接过四川市场。

　　尽管经过事前沟通，但是长江公司的说辞显然未能麻痹B公司。从长江公司的销售代表进入四川市场的第一天开始， B公司就如临大敌，严加防范，开始了一场反架空的斗争：

　　1.B公司明文规定不允许业务员与厂方代表共同拜访客户——事实上由于双方要争夺客户，B公司的业务员从内心 里也将厂方代表视为竞争对手；

　　2.若遇到需要双方共同协商的问题，应分头报批，涉及的费用由双方共同承担。

　　面对B公司的阻击，长江公司在四川一直难以置喙。

　　以四川最大的销售区域成都市为例，经过多年的发展，B公司已经将成都市分为双楠、玉林、东门、北门、西门、簇 桥等片区，在每个片区设立一个分销商，同时为每一个分销商最少配置3位业务员(分渠道管理)，而长江公司向每个片区只 派驻了一位销售代表。由于B公司的业务员与客户合作多年，先入为主的优势明显，厂家办事处代表寸步难行。

　　比如，长江公司要进入终端，首先必须收集很多店面资料，包括店方的信用情况、资金实力、店方接受产品的意愿、 竞争品情况、店方内部权力结构等。面对生疏的市场，长江公司仅仅是掌握这些基本资料，就需要投入大量的时间和人力，再 加上B公司业务员从中作梗，厂方代表与客户的沟通更是难上加难。

　　经过客户归属上的冲突，厂商合作已经名存实亡。四川市场半死不活，长江公司更是进退两难：

　　1.相互推脱责任。

　　两拨业务员同时管理一个市场，对客户明争暗抢；出现问题时，则相互推诿，市场空隙无人管理，给竞争者以渗透之 机。比如餐饮终端进店合同到了续签的时候，B公司希望长江投入市场支持，而长江则担心费用为B所用，最后将终端拱手让 人。

　　2.资源使用效果差。

　　以往由B公司负责的部分业务，现在由新设的厂家办事处完成，不但直接增加了人员投入，而且，厂商业务员之间没 有明确分工，造成工作的重复性安排。

　　资金使用效率更是低下。比如，在餐饮店的入场谈判或对分销商的促销中，两个公司分头开展，重复谈判的直接后果 就是费用重复发生、销售成本增加，厂商双方的收益都受到了影响。