□刘建良
在决胜终端的今天，服装企业对终端销售人员的培训不遗余力。如果前期产品设计、品牌推广等细则都做得非常棒，
当产品直面消费者时，如因终端的销售人员的职业素养缺失，导致消费者无法产生购买欲望，所有努力都将前功尽弃。
现在的服装企业，一般都会在加盟店或自营店开业前，对终端的销售人员进行系统性的培训。但是，效果往往不好。
有两方面的原因，一种是企业的执行力不够，有计划，有实行，但对培训的效果没有评估，。一种是培训本身就存在问题，没
有有效的方式与方法，从而使培训看不到效果。那么，如何有效地展开培训工作，使其真正达到效果，笔者看，应当摒弃单纯
的讲解式的方式，进行多角度、全方位的培训。
互动式培训
互动式培训是让培训的人员参与到培训课程中来，一般由主持人提出一个议题，大家讨论。通过这种脑力激荡，寻求
最佳的服务方式对待顾客。营销学中从4P到4C的营销策略的转变，都是强调满足顾客的需求。这种需求包括现实的需求与
潜在的需求。现实的需求是对服装款式、面料、做工的需求。潜在的需求，则是服饰带来的精神享受。因此，互动式培训，通
过各方的力量与智慧的聚齐激发沟通与讨论，从而提升服务的意识与技巧。真正的服务是依据顾客本人的美好意愿使他满意。
如果客户感到受到重视,他将把与你公司的交往铭记在心，并且能够不断地与你交往。
情景式培训
情景式培训，让学员扮演顾客与销售人员，进行现场销售的模拟训练。这种角色的转变，能从根本上改变受训的主体
意识。这样的培训也让终端销售人员知道服务本身就是“产品”，“服务质量”由客户评价。
终端是服装企业的触觉延伸到市场的末稍神经，其作用起着两方面，一方面是体现企业对品牌产品的服务意识。另一
方面，终端因为直接面对市场，能及时准确地了解市场的趋势，了解顾客的需求，这些信息的反馈，能使服装企业经营者调整
市场策略。现在的品牌竞争，讲究的是各种环节的竞争，终端的培训是非常重要的，但培训也要讲方式的，如何找到一种有效
的培训方式，来提升整体销售人员的素质，是品牌企业决胜市场的关键。
