解密温商与广交会不解之缘 曾因无法进馆而摆地摊

　　“广交会”——全称：“中国出口商品交易会”，由中国商务部与广东省政府主办，因举办地在广州，俗称“广交会”。从1957年开始，每年4月和10月各举办一届，今年秋季已经是第98届，是中国历史最久、规模最大、商品种类最全、到会海外客商最多、成交效果最好的展会，被称为“中国第一展”，在世界单年期展会中排名第三。

　　提起广交会，温州商人有太多的感触，有人说它是个舞台，给你充分施展拳脚的空

间；有人说它是面魔镜，你的优点和不足都难以逃过它的法眼；还有人说它是个赌场，赌的是运气和机会，你可能信心满怀却又瞬间沮丧万分……在此，让我们去追寻温商在广交会上的足迹。

　　我市最早的“广交人”之一江金铭先生保存的一大堆参展证 金鱼/摄

　　计划经济时代凭临时证进场

　　计划经济时代，只有国有的省级外贸公司有资格参加广交会，温州的支公司仅仅是负责为省公司组织货源。但为了送样品，听取外商的反馈意见，支公司每年也要派人去，数量不多。整个温州市总共四五家外贸公司，也就20来人去广交会。因为没有摊位，所以进馆都是从省公司那里要来的临时进馆证（有摊位的是参展商证），一天要50元。现在价格是二三百元一天。

　　温州市土产畜产品出口公司（以下简称土畜产公司）是温州几家老牌的大型国有外贸公司之一。1973年就参加外贸工作、现已退休的该公司原总经理江金铭告诉记者，自己第一次参加广交会是在1978年。几十年下来，轮船、火车、汽车，基本上所有的交通工具他都乘过。回忆往事，江老激动之余，仍不免心有余悸。

　　当时要先乘汽车到杭州，再坐火车到广州，其间还要在杭州过上一夜。当时因为座位票紧张，一路站到广州是常事，站累了就在地上铺张报纸坐着打瞌睡，30多个小时的长途跋涉是一场对人的意志的艰苦考验。

　　温州到广州的轮船因为客流量少，时开时停。上世纪80年代乘了几次，海上30多个小时，浪一打就晕，躺在床上一动不敢动。有的人基本上一上船就不吃东西，怕吃多了吐得慌。

　　尽管旅途颠簸异常，但相比之下，汽车在所有的交通工具中还是比较好的，毕竟有座位，可是前后排座位间隔十分狭窄，江老人高马大，人蜷缩在中间膝盖顶得老酸。从福建、汕头一路过去，也要30个小时左右。

　　无法进馆另起炉灶摆地摊

　　从上世纪90年代开始，省公司将出口自营权下放到地市级公司，但是因为达不到广交会的最低准入门槛（当时的标准是200万美元的年出口贸易额），所以都拿不到摊位。温州的外贸公司便统一在流花路展馆旁边的一座大剧院里搭起台子摆地摊，也逮住几个外商做成了一些订单，总的数量还是不大。随着经验的积累和外贸队伍的成长，年贸易额越来越多。土畜产公司从1996年开始有了第一个摊位，现在摊位有23个。

　　2000年以后温州的外贸公司进入高速发展阶段。土畜产公司现任总经理胡忠明告诉记者，从2000年到2003年短短三年间，土畜产公司的年外贸交易额从1000万美元飙升到1亿美元。温州其他几大外贸公司的发展轨迹也基本类似。

　　值得一提的是，温州的国有外贸公司做的都是一般贸易，订单全部是自己争取过来的，而且每年都在创造利润，国有资产不断增值。与此相反，许多北方的外贸公司却长期亏损。温州经济的灵活性与生命力由此凸显。

　　温商摊位5年增加10倍

　　温州市外经贸局对外贸易处的汪丐罗处长从2000年开始，就介入广交会温州交易团的参展组织工作。他告诉记者，2000年，温州从省里拿到的摊位名额只有几十个，主要是给外贸公司，生产企业很少，只有东艺鞋业等少数几家企业参展。那时候企业的参展意识不强，还有申报的手续比较烦琐。到今年的第98届广交会，温州的摊位已经达到461个半，参展企业215家。其中包括几十个品牌保证摊位，温州品牌整体出击广交会已成一大亮点。

　　10余辆大吨位卡车进馆布展

　　林已光是温州市邮政局速递公司的经理，从1999年开始为参加广交会的温州企业输送布展用的道具、样品和说明资料，温州市区的业务基本上都是通过他那里运过去的。他说非典之前业务量只有100吨左右，现在已经增加到了300来吨。这个数字从一个侧面反映了温企参加广交会的发展状况。每次进馆布展，都是10余辆大吨位的卡车一起开进馆，这种气势在整个广交会上也就只有温州才有。

　　7万元摊位费换来400万元订单

　　广交会是温州外贸企业进军海外的起点，它们当中，有不少一开始是做侨贸的，参加广交会的过程，意味着一场艰难的蜕变。

　　2001年以前，腾旭服饰公司的业务就不错，光是海外华侨的业务订单就多得做不过来，谁也不觉得有必要浪费金钱和精力去参加广交会。但是董事长徐云旭却一意孤行，2001年，她抱着结识更多客户的想法去了广州。

　　徐云旭花了7万多元的高价拿到了半个摊位，那一届（第89届）她与8位海外客商做成了交易，业务量400多万元。但这笔钱却是烫手的山芋，按照徐总的说法是，难赚死了！因为外商的要求比较苛刻，加上沟通环节的问题，往往出现产品不符合要求而被退货的局面，利润比侨贸少得多。

　　徐云旭说，与外商做生意就像谈恋爱，过了磨合期进展就顺利了。接下来的几届广交会，她继续大胆投入，摊位面积越来越大，而订单的增长却远远超过了摊位增加的速度。

　　当年和腾旭公司一同起家的许多侨贸企业，因为业务量过分集中于少数国家和地区，一旦遭遇贸易壁垒便举步维艰。相反，腾旭公司却保持了旺盛的上升势头。徐云旭说，是广交会教会了她居安思危的道理，要避免在一棵树上吊死，就必须广开财路，四处开花。

　　地上捡起的巴西大客户

　　提起温州的外贸型经济，不得不提到活跃在外贸公司里的成千上万的业务员。说他们是铺路先锋也好，机会主义者也罢，总之他们为温州产品走向世界立下了汗马功劳。

　　做眼镜贸易的许先生1997年春第一次参加广交会，国际贸易专业毕业才半年的他只身闯广州。公司给他的只有1/3个摊位（2万多元的摊位费还是公司垫付的，以后还要在业务提成里慢慢扣），因为不知道什么东西好卖，许先生带去了眼镜、打火机、剃须刀和笔，统统挤在一面墙上。

　　那一届他没有做成一笔交易，2万多元交了学费。虽然结果令人沮丧，但在杂乱无章的15天里，他的大脑不停地调整自己的感觉和方向，他仿佛嗅到了成功的气息。

　　第二次去，许先生做成了第一笔生意，一位巴西商人给了他10万美元的订单。

　　多年之后，许先生仍然清晰地记得与这位大财神邂逅的情景：他在楼梯口搬运太阳镜的资料，不小心资料掉在地上，一名路过的老外见状蹲下来帮他一起捡，看到资料内容就发生了兴趣，于是，许先生带他到了自己的摊位。

　　听起来像奇遇，但许先生就这样挖到了第一桶金。如今，这位巴西客商每年给许先生公司的订单超过100万美元，私下里也成了交情深厚的朋友。

　　许先生说，天上没有掉馅饼，他是在地上捡了一个。

　　但运气只是成功的开始。许先生说，为了留住财神，他还必须拥有可靠的产品质量、优惠的价格和良好的信誉，而这也是温州商人在广交会上所向披靡的保证。

　　千方百计挤进广交会

　　温州究竟有多少家公司进广交会，没有人可以给出一个确切答案。因为温州的外贸公司大多是中小型规模，而分配摊位是以企业的年外贸交易额计的。够不上门槛的只好另觅他途，为了让自己的产品进入广交会，温州人总是不乏智慧。

　　上海、广东等地的大贸易公司因为业务量大，分配的摊位多，总是用不完；而西北内陆地区享受国家优惠政策，摊位充裕却没有足够的企业参展。于是，来自这两方面的用不完的摊位就流通到了“黑市”，而许多拿不到摊位名额的温州商人就从中得到了“调剂”。

　　正常途径2万多元一个标准摊位，但是地下交易的费用最高是十几万元。记者前几天在一家网站上咨询了下一届摊位的价格，每个9平方米的标准摊位是6万元打底，地段当然是比较差的，好的要十几万元。尽管拿到分配的摊位很难，黑市价格很贵，众人抱怨成交效果不好，但是还是有无数人趋之若鹜。许多业务员把挤进广交会当成自己能力的证明。

　　记者用一种最笨的方法算了一笔账：今年秋季广交会，共有28808个摊位，官方统计的总成交额是294亿美元（姑且不论这个数据水分如何），从理论上讲，每个摊位平均能分到约100万美元的成交量。假如这个算法是成立的，那么，即便有再多的抱怨，也无法挡住千军万马过独木桥的步伐。

　　广州买公寓省下住宿费

　　广交会期间，所有人都感叹宾馆的惊天高价。平时180元的普通标准间，变成了560元。不少温州商人常年跑会，索性买了公寓作为据点，既可作投资又减轻了不必要的负担。只能用两个字来形容：精明。

　　展馆附近的商铺也水涨船高，每平方米月租金达到了250元。最可气的是公交专线车也从不到2元涨到了三、四元，甚至五、六元。最不济的就给老外当翻译，大学生一天下来收入也有好几百元。总之，不能让老外白来，好歹得给中国人民留下点什么才行。精明的广东人却把“老中老外”一起宰了个遍。都说周瑜打黄盖是两厢情愿，没办法，谁让你来的地方是“中国第一展”呢？

　　繁华背后的一声叹息

　　现在的广交会虽然摊位面积越来越大，也布置得越来越漂亮，但是成交的效果却反而不如从前了。上世纪90年代，温州的业务员在广交会上捕获大财神的传奇事迹屡见不鲜，近几年却风光不再。

　　徐云旭说，以前参展都是临时抱佛脚，准备工作像是打仗，现在她的公司培养了一批熟悉业务流程的骨干，面对各种展会已是从容不迫。与老客户之间彼此熟悉，已经不一定非通过广交会来沟通了。现在，她的目标瞄向了各类国际专业展会，因为那里孕育着更大的商机。

　　日丰打火机董事长黄发静则向记者坦言，自己从不参加广交会，原因就是恶性竞争太厉害。他打比方说，出厂价5元的产品，业务员为了拉客户，可以把价格杀到4.5元。回来把订单抛给厂里，你是做还是不做呢？

　　除了低价竞争，广大温商还有一个心病就是：摊位难拿，“黑市”价格太贵。

　　49年广交会客商增加145倍

　　广交会每年参展的海外客商、影响面和成交额都呈递增趋势（见下表）。以海外客商为例，总计98届，平均每届同比增长约47％。

　　年份海外客商(人)国家(个)成交额(亿美元)1957(首届)1223190.182005(第98届)177000210294.30

　　会期：1957年至2001年，每年举办两届，每届15天。从2002年春季（第91届）开始，每届分成两期，每期6天。

　　场馆：1974年以前三迁其址。从1974年开始使用流花路展馆，一直沿用至今，展馆面积17万平方米。从2004年春季（第95届）开始启用琶洲新馆，面积39.5万平方米。从此广交会在流花路老馆和琶洲新馆同时举行。（记者 林山闽）