铁观音：“孤胆”茶商的出路在哪

　　为期10天的安溪铁观音神州行北线行昨日结束。这次大型考察交流采风，在北京、济南、西安所涉华北、东北、西北“三北”主流茶市引起强烈反响，收到预期效果。

　　与此同时，这次活动也给随行记者零距离观察三北茶市，透视安溪茶业在三北茶市背景下，发挥产地优势，顺应大流通现实，进而在花茶、绿茶和乌龙茶的三茶博弈中占据主动，提供了思索空间。

　　见闻

　　众卖铁观音与孤胆茶商的矛盾现实

　　从北京、济南、西安一路走来，记者所见安溪茶商无一不讲异乡创业故事。这些故事浸透被质疑的彷徨，推销的艰辛，以及站稳脚跟后，面对市场变幻的落寞与无奈，颇具传奇又充满悲壮。

　　在北京马连道茶叶批发市场，1000多户的茶叶经营户，安溪茶商有300多户，论规模已占三分之一强。但是作为开拓者，他们在安溪铁观音在北京渐成名气后，却面临“1000多户中约95%在卖安溪铁观音”的考验。

　　王水河、王启超、苏金国均来自安溪长坑，他们3位在北京茶市年销安溪茶均超百担，算得上大户。然而苏金国说，在300多户安溪茶商中，能达到他们这样售茶量的并不多，原因是“整个马连道茶市都在卖铁观音”。

　　苏金国的言辞，显然流露对这种状况的不满与无奈。1998年他只身闯荡北京，从骑自行车沿街叫卖，到随后开店一点点打开市场，遭过“无数的白眼”。眼前的这种反差，无法让他“心甘”。

　　远在济南的陈木艺、周建能等3人，1992年到济南推销安溪茶，如今3人可谓济南茶市安溪茶商中的佼佼者。作为拓市者，他们把自己连同老家在华北、东北和西北茶市闯荡成功者，称作“孤胆”茶商。

　　在西安义乌茶叶市场被誉为西安铁观音销售第一大户的周火原，对此颇有同感。他告诉记者，他所知道的“三北”茶市安溪茶商，过去无一不是安溪茶农，不仅文化低而且见识少。他们中的少数人获得成功，“说来说去就靠一身胆量”。

　　在“三北”地区闯茶市，挑战的是几百年喝绿茶、花茶的传统习惯。陈木艺说，孤身深入，孤军奋战，称“茶市孤胆英雄”一点也不为过，现在卖安溪茶的人不止安溪人，“大家都有胜利果实被分享的不爽感觉”。

　　这种感觉，北京的苏金国也有。他现在把生意集中在与韩国人做，是“一种无奈”。在济南、西安茶市，占比例不大的安溪茶商，同样面临90%以上其他茶商均卖安溪茶的状况。这一点对稍后赶到的安溪青年一代茶商来说，还多了让他们有“无法插足”的感觉。

　　西安义乌茶市的林新和就是一个代表，他今年只有23岁，去年从安溪到西安开茶店，自感“与一大批外地卖安溪茶的茶商比不上”；而同样23岁的王一翔在济南开着“亿泉春三茶”店，却想着“下一家茶店要开在重庆”，原因是“这里太挤了”。

　　问题

　　安溪茶一定要安溪人卖吗

　　相对于老家福建或广东传统茶市而言，“三北”茶市无疑是一个崭新的市场。在完成第一轮拓市，使安溪乌龙茶崭露头角后，许多处于这一区域的安溪茶商，其实都面临一个困惑，即安溪茶一定要安溪人卖吗？

　　毫无疑问，这个问题的困惑之处，就在于它表面的不公。“三北”茶市之所以有安溪茶的一席之地，靠的是安溪茶商的开拓，如今打天下的人要与过去的对手共享拓市成果，这在感情和利益上的确叫人难以接受，但又不能不接受，因为“对手”不可小视。

　　外地人卖安溪茶如何了不得，有3个小例可以佐证。

　　黄国民在济南开有“国仁茗茶”，他是漳平拱桥人，中专毕业，把连锁店算进去，他总共开8家茶店，专销安溪铁观音，去年营业收入900多万元。他说他与安溪茶商的不同之处，是他“有在台资茶企工作的经历，并稍懂茶叶营销”。

　　他称对安溪茶产区十分熟悉，还娶了安溪人为妻，他的成功在于“他有广泛的人脉基础，有成熟的营销网络和管理经验”，而这一些，“安溪在济南的茶商，同样有的并不多”。

　　浙江绍兴茶商周焕忠也是一例子。他在西安卖家乡的龙井茶已有3年，去年改卖安溪铁观音，仅今年秋茶已收购并卖出70多担。

　　他告诉记者，卖茶的方法都一样，对商人来说，关键看你有多大的客户群，而他做茶8年，原来的人际关系，特别是批发商网络，都能随他所卖茶叶的改变而改变。

　　“若是换成初来乍到的安溪茶商，没有三五年以上的积累，达不到这个程度。”他说，非安溪人卖安溪茶，就像安溪人也卖花茶、绿茶一样，都是拣便宜。问题在于茶市走向，哪种茶好销，卖茶的人就多，这一点仅靠安溪人显然不够。

　　北京马连道茶市来自闽北的女茶商陈继清，把话说得更明白。她说，2002年以前，大部分安溪人在马连道要与卖花茶、绿茶的人拼店，现在安溪铁观音“出头了”，大家卖安溪茶“很合理”。

　　从去年起，陈继清就把店招牌内容改过来，铁观音摆最前面，然后依次是龙井茶、碧螺春、武夷岩茶和花茶。她认为，她的这一举动，本身就是对安溪茶的贡献。

　　观察

　　三茶博弈谁主沉浮

　　陈继清的话自然有其道理。事实上，无论在北京或是在济南、西安，记者所看到的茶店，几乎无一不卖安溪茶。不过只要稍加了解，这3地所代表的“三北”地区茶市，其实还是花茶、绿茶和乌龙茶博弈的状态。

　　在可预见的未来，这3种茶在“三北”茶市可能还将长期共存，只不过这种博弈的结果，以安溪铁观音为龙头的安溪乌龙茶，将从林林总总的茶种中进一步分离出来，并继续巩固其作为高档茶的主流地位。

　　北京马连道茶城市场部孙部长告诉记者，就该茶市向华北和东北茶市的辐射情况看，传统花茶仍然占到该市场批发量的绝大部分，安溪铁观音只在礼品茶中显示其“首选地位”。

　　在济南茶市，当地4个茶叶批发市场的“大路茶”，依然是以“绿茶为主”。安溪茶叶协会山东分会会长陈木艺说，虽然济南茶店皆卖铁观音，但这多半只是茶商粉饰茶店的做法。实际状况是，安溪铁观音只在均价上有优势，而售量还是“绿茶花茶的天下”。

　　不过无论是北京、济南，还是西安，茶商们都坦言竞争很激烈。一方面是同卖铁观音者存在竞争，另一方面传统绿茶、花茶也在与铁观音争夺消费者。

　　西安“功夫茶行”的周火原就说，“三北”茶市的饮茶传统谈不上被改变。他认为，消费者有自己的饮茶习惯，任一区域也有自己的饮茶传统，安溪铁观音进入这些市场，想改变谁的习惯和传统是不可能的。能做的只是，找到自己的位子。

　　西安义乌茶市负责人曾新华说，茶是日常消费品，市场需求自身就有多样化特点，无论是花茶、绿茶，还是乌龙茶，它们只能共存供人选择，有改变的也只是相互间的份额彼消此长，因此这3种茶博弈的结果，是市场的进一步细分，消费群高中低的进一步分离，而不是别的。

　　思索

　　让孤胆茶商懂得二次创业

　　勇闯“三北”茶市的安溪茶商，无不给人印象深刻，他们在上世纪90年代后陆续进入“三北”地区拓市，留下许多传奇经历并大致完成安溪铁观音打开“三北”市场的首次创业。

　　诚然这些勇拓茶市的“孤胆”茶商值得人们敬佩，但是综观“三北”茶市众人皆卖铁观音的现实，以及铁观音、绿茶、花茶三者博弈的市场前景，鼓励安溪在外茶商二次创业当属必然选择。

　　同“孤胆”茶商单独创业年代相比，目前“三北”茶市的拓市方式，显然不能再仅靠胆量行事，对此，一些安溪茶商也有同感。

　　安溪茶商林新和与浙江茶商周焕忠。两人去年同在西安义乌茶市开卖安溪铁观音，结果前者年销量还不到后者的三分之一。林新和说，现在他已把自行车叫卖方法淘汰了，但是“客户积淀”方面他“赶不过周焕忠”。

　　林新和的话只对一半，形成如此反差的真正原因，其实是“三北”茶市已抛弃单打独斗的拓市方式，转向在同等经营条件下，茶商个体的综合素质竞争。他输给周焕忠的除了客户资源、资金等等以外，最重要的是，输在“应变能力”4个字上。

　　从更宽泛的范围看，“三北”茶市早年拓市的一代人，约三分之一成功，三分之一保本，三分之一亏本，他们在二次创业的门槛前，其实都站在同一起跑线。

　　而二次创业最核心的内容，是提升茶商团队整体素质，使已经成功的安溪茶商激发发展潜力，不适于茶经营的安溪人知难而退，回家种茶制茶发挥作用。

　　要改变过去安溪人卖茶搞人海战术的方法，鼓励适宜的人做茶经营，否则许多茶农凭胆闯荡，付出的成本高昂，也不符“茶叶富农”政策的初衷。

　　同时，在二次创业上，政府也应积极探索新的模式，尤其是如何帮助安溪茶农向茶商转变。使他们在迅速融入各地主流文化的同时，进而有效地传播铁观音文化，这同样考验政府的智慧。

　　在如今这个信息畅通、交通发达的年代，大市场必然伴随大流通。可是，我们应清醒地看到，大流通的市场背景并不尽是需要千篇一律的东西。愈有个性，生命周期说不定愈长。因此，安溪茶农也好，茶商也好，都要抛弃急功近利的思想，坚持自己的特点，让特色农产品的附加值更高些，应是今后相当长时间内所要走的路。

　　弈茶

　　花茶、绿茶、乌龙茶在市场上的角逐从来没有像今天这么激烈过。

　　乌龙茶因产量不大，且偏居南方一隅而长期居于末位。千禧年过后，乌龙茶中的铁观音突然发力，攻城略地，南呼北应，一时间有如乌龙过江，波涛滚滚，大有压倒花茶、绿茶之势。

　　在北京，许多卖了多年花茶的茶商纷纷转卖铁观音。

　　在西安，乌龙替代了龙井成了客人杯中佳茗。

　　无论茶农还是茶商，至今谁都无法诠释铁观音在短时间内获得青睐的根本原因。价格、概念、底蕴……都是！也都不是！

　　也许博弈本身就不需要道理。

　　但是，关心铁观音的人们似乎不愿罢手。

　　如果它们像不经意地吃了壮阳药似地雄起，总会在莫名之间萎靡不振。这不行！

　　如果它们只是市场上转眼即逝的昙花，来去匆匆，那也绝对不允许。

　　因为，铁观音必须率领乌龙茶长久地、成功地占领华夏，彻底地降服国人的心。

　　茶史里的波诡云谲，茶经里的禅悟之道，总是那么矛盾。

　　凭什么花茶、绿茶赢了千年？习惯可以改变，传统能够超越！

　　此种情形，可以想见，铁观音一开始就摆出一副后来居上、取而代之的模样。

　　生死较量早已展开。

　　茶，是大地母亲奉献出来的饮品，在市场上却成为人们情感变换的工具。

　　茶道，几人能悟？

　　事实上，在世界茶的大家族中，乌龙茶还占不到茶总量的2%，而铁观音又仅是2%中的一个品种而已。从量上，它缺乏长期称雄的根基。

　　这两年，铁观音好卖了，与其说是运作的成功，不如说是一小股力量顺势推动人们价值取向的转移。因此，低价位、口感单一的花茶、绿茶才为一部分人所遗弃。

　　但花、绿两茶还是拥有庞大的群众基础，它们绝不会也绝不可能退出市场的。

　　尽管，铁观音吹响了乌龙茶进攻号角，细心的人们透过市场背后，还能隐隐约约感受到它们底气的不足：个别以次充好、以假乱真的现象，以及少数保护品质声高，伴随着炒价声高的现象，应该让人静下心来。泡上一杯，思索再三。

　　茶为人所用，人不应为茶所困。

　　在这纷扰而又躁动的世界，得与失的互换，升与降的变迁，节奏会加快。所有关心铁观音的人都要珍惜这难得的光阴。

　　因此，不要因一时得势而忘忧；种茶、卖茶、饮茶的人都要记住老子的一句话：“躁则失君”。

　　市场的谜底，只有市场自己知道！