陈云水：中小企业差异化才能生存

　　一个新进企业如何在竞争激烈的空调市场中安身立命？陈云水短线切入的眼光与技术都堪称一绝。在他看来，与其他 企业拉开距离的差异化生存模式，才能帮助一个中小企业“长大成人”！

　　□郭凤琴

　　陈云水是个性情中人，不止一个人这样对我说。他现在的身份是国内中央空调的佼佼者——阿尔西集团的总裁。见多 了公司的高管们深藏不露，不怒自威的管理风格，总是让人对这话深表怀疑。“他总是对员工太好，有时候简直像兄弟。”他 助理的话证实了这一印象。不过，这才是记者见识这个身材魁伟的男人性格中柔情的一个侧面。

　　创业之初一次刺骨的痛

　　所有的苦难在经历了的人看来，都是财富。在陈云水看来，也许正是公司早期险遭夭折的苦难，激发了他身上不屈不 挠的个性，才成就了他今天的空调大业。要知道，这个出生于北京名门望族的小伙子，之前无论是就读

　　时间回溯到2002年9月，上海某酒吧。

　　陈云水在神情激动地发表他的演讲。对象是他手下从全国各地赶到上海的20多位公司精英。在这样的场合慷慨陈词 并不符合陈云水的个性，大多数情况下，他表现得谦和而且有些内敛。

　　但此时，阿尔西公司正站在企业发展的十字路口。他们与

　　所有人的眼睛都在盯着公司的创始人兼CEO陈云水。

　　也许因为酒精的作用，陈云水的誓师大会多少显得有点悲壮。所有在场的人都知道，他们必须自己拯救自己。破釜沉 舟，开创自己的公司品牌！那个夜晚他们喝了多少酒，陈云水已经记不清楚了，他们依稀记得的是那满酒吧被他们摔碎了的玻 璃杯……

　　事隔多年，再重新回想当时那一幕，陈云水的眼角泛起依稀可见的潮红。

　　现在的陈云水和他的阿尔西公司已经在工业化空调制冷行业闯出了名堂，他们拥有北京和天津两家生产基地，并成功 挤入了世界著名大公司GE的全球空调制冷最优秀的合作伙伴行列，同时还在为华为、中兴等国内大公司的制冷设备提供全天 候的服务，员工也开始由以前的几十人发展到现在的几百人。

　　“没有那个时候痛下决心，就没有今天的阿尔西公司。”说这话时，一脸络腮胡子的陈云水显得非常坚毅。

　　借来的翅膀能飞多远

　　豪言壮语是说给兄弟们听的，路到底要怎么走，还得陈云水自己拿主意。他又一次站在了人生的起点，一如他199 2年回国创业之初。

　　那个时候他不名一文。但他在意大利留学的背景让他机缘巧合地结识了意大利RC集团，并成为了其国内总代理，这 是他生命轨迹第一次发生了巨大的改变。

　　而且在不经意间，这个早期的“海归”还成了时代的弄潮儿。他下海经商的初期正赶上了1993年上海经济摆脱重 重阻力，开始飞速发展的时期，市场一片繁荣景象。善于抓住商机的陈云水果断地把业务重心搬到了上海。凭借敏锐的市场嗅 觉，他准确地抓住上海急需的一种叫风冷热泵制冷产品。经过与意大利RC集团磋商，对方答应以最快速度满足中国市场的需 求。好的市场，充足的货源，让初次试水的陈云水获得了意想不到的成功。

　　在繁华的大上海掘得“第一桶金”，这大大鼓舞了陈云水和他的团队的士气。这个北京小伙子开始意识到，自己也可 以成为一个出色的商人，这种全新的角色让他兴奋不已。他们开始以上海为基础，业务逐渐扩展到整个长三角地区。到了20 02年前后，他们的势力已经扩展到西南、华南、华北……阿尔西的未来似乎一片光明。

　　但这个时候，阿尔西与意大利RC公司的合作却出现了意外。这就是文章开头的一幕。阿尔西必须用自己的翅膀开始 飞翔。然而宣传了将近10年的“我们是意大利知名品牌国内总代理”的说法突然成为了过去，大家突然发现自己现在什么都 不是。他们能依靠的只有自己，只能创立自己的品牌，从头开始。

　　陈云水倔强的性格在这个时期得到了充分的展示。他不仅要自己创品牌，还要做最好的品牌，打进国内外大企业的制 冷系统的产业链，证明自己。

　　没有过不去的河

　　陈云水和他的阿尔西公司到底该如何迈出第一步？即使是在两年前，空调行业也是公认的竞争最为激烈的行业之一。 对于一个2002年才开始创立自己品牌的公司而言，如果找不到好的切入点，机会几乎为零。

　　就在阿尔西站在发展的十字路口的时候，一个很偶然的机会，陈云水听说GEHC(GE医疗公司)正在中国寻找制 冷服务全球合作伙伴，这与他当时发展的主业非常对口，为什么不尝试一下呢？

　　“当时竞争非常激烈，入围的都是国际空调行业的知名企业。阿尔西进入的时机也不是最好的，我们只有短短的两个 月时间来进行准备。”回想那些艰难而充满激情的岁月，陈云水的眉间洋溢着难以掩饰的激动。

　　然而，事情并不像想象的那样顺利。第一次参加国际竞标的阿尔西的翅膀还是太稚嫩了，他们缺乏大战经验，而且最 要命的是他们不知道客户到底需要什么样的机器。第一次把样机拿给对方看的时候，对方没有做任何表示。

　　这绝对不是个好兆头。陈云水头上的汗都下来了。这个项目对于新生的阿尔西太重要了，他们只能成功不能失败。

　　回去以后，他们努力研究了GEHC所需各种产品的需求可能，重新对样机进行了改进。第二次送检，对方对他们产 品性能在短时间内取得这样大的突破深感意外，这次他们提出了一些小的修改意见。陈云水悬着的心终于可以放下来了。

　　2003年9月，对于陈云水来说，是个值得纪念的日子。在与意大利RC终止合作一年整的时候，他们赢得了GE 的垂青——他们送去参加竞标的两种机型全部通过了UL和CE两项标准苛刻的国际认证。阿尔西冲破了约克、开利等知名大 企业的重重包围，脱颖而出，正式成为了GEHC的配套产品提供商。

　　去年4月，在GE美国总部举行的一年一度的万名GE全球供应商评比中，新加盟不久的阿尔西公司荣获了2003 年度“技术创新奖”，成为了GE公司18家最佳全球合作伙伴。

　　“在阿尔西之前，没有人想到中国人的空调会进入GE的供应商行列。这个行当的高端产品曾经一度是美国人、欧洲 人的天下，如今阿尔西做到了。”陈云水的自豪之情不亚于黑头发、黄皮肤的中国人刘翔在雅典赢得奥运会110米栏冠军时 刻的心情。“现在，GE已经把我们作为他们全球采购的样板，从GE到北京的人一定会来我们公司参观。”

　　攻下了最艰难的堡垒之后，陈云水的底气更足了，他先后在国内成为了华为、中兴等大公司的制冷外包服务提供商。 他们的新业务终于摆脱阴霾，重新拥抱阳光。