“黄海战略”中国企业优选战略

　　□实习记者 张雪丽 “‘红海’是今天的市场，“‘黄海’是明天的市场，‘蓝海’是后天的市场。“‘黄海’ 战略，是适合中国企业发展的战略。”说这话时，柴少青显得很从容。

　　在中国经济快速发展的过程中，很多优秀企业出现了某种程度的停滞，海尔在质疑中的徘徊，联想在连续增长迟缓后 宣布收缩业务，TCL在并购后步履艰难……

　　中国企业如何才能尽快成为世界级的企业，如何才能在微利时代持续地赢利？带着这些问题记者采访了时代财富(美 国)集团有限公司亚太区CEO、首席联络官，杰克·韦尔奇咨询公司战略合伙人柴少青博士。

　　消费者教育市场促使企业黄海战略需求

　　如果用今天，明天和后天来进行市场的划分，那么企业所面临的分别是“红海”市场——刺刀见血，竞争非常激烈的 市场；“黄海”市场——处于萌芽状态的市场；“蓝海”市场——因技术等原因没有实现开发而缺乏竞争的市场。柴少青博士 认为，“红海”、“黄海”、“蓝海”

　　从客户需求来讲，“红海”立足于争夺现在的客户，基于目前的市场状况。“黄海”是发现潜在的需求，或者顾客有 这个方面的需求，但是没有很好的产品来满足客户此方面的需求。“蓝海”则是创造并攫取客户的心理需求，或者是主动来创 造顾客在一定的阶段内可能出现的需求。

　　但是，创造需求，就需要企业利用较长的时间和过程对消费者进行心理教育。国内企业如何进行这个消费市场的培育 呢？柴少青博士认为，对中国企业来说，很多企业并没有很多的时间和资源能够真正、彻底地教育消费者，所以对于中小型企 业来说，必须要在“红海”和“蓝海”之间找到“黄海”市场中的需求。

　　多种元素创新引发市场新需求

　　“红海”战略基于价格和利润的降低而导致竞争中的“血流成河”，“蓝海”战略来源于整个市场中未被开发的利益 增长点，“黄海”战略则是竞争中所面临的今天和明天的市场。

　　柴少青认为，市场是一个不断发现需求与创造需求的过程，想在技术上创新，就要求企业必须拥有一定的实力，而国 内很多企业并没有真正的实力找到合适的机会去创造这个需求，所以“黄海”战略也就成了中小企业应用多种营销元素和竞争 手段的战略混合体。

　　然而，产品功能的改变或是多元化虽然能够暂时满足市场的需要，填补暂时的时间空白，长期来看，是否能不断满足 日益变化的市场需求和日益激烈的同行竞争呢？

　　“‘黄海’战略不仅仅是单一的增加产品功能的战略，它同样需要企业对营销手段进行创新，因为‘黄海’战略更像 一个各种营销战略综合运用的混合体，这不仅仅是时间上，更是出于对产品面向市场过程中的多种因素考虑。”柴少青如此表 示。

　　注重客户核心价值重新认定

　　“黄海”战略的核心是注重客户核心价值的开发，注重对影响消费者的潜在因素进行开发，是顾客价值的重新发现。

　　柴少青认为，人们所熟知的日化用品市场，属于典型的“红海”市场，对于诸多的日化产品而言，开发产品的潜力已 经疲软，几大巨头厂家几乎已占尽了市场份额。一般的日化企业要在市场中占有一席之地仿佛成为“登天”之举，而广州洁影 日化公司却寻找到了沐浴市场中消费者需求的空白点。通过对洗脚城的市场调研，进行了沐浴产品功能和种类的研发，开发不 同类型的洗脚露和治疗脚部疾病的产品，迅速占领了市场。同时正是由于企业认识到洗脚过程中消费者有情感宣泄的诉求，依 此在产品开发的同时把情感融入其中，最终获得了市场的认可。所以，对客户价值的认定同样是“黄海”战略中的重要步骤！

　　对于企业在“黄海”战略步骤的制定，柴少青谈到，在分析好战略以后，确定战略部署，然后进行战略执行和战略结 果的反馈。当然这其中最关键的是如何确定战略和找到合适的人选，并找到最佳的实践，这样企业才能够生存，能够盈利，能 够在微利时代中建立自己的竞争优势。