医药代表爆“公关”内幕

　　“医生有什么需要就帮他做，说白了就是拼命向医生们套近乎，定期把公司按照医生处方量确定的提成交给医生。”

　　—医药代表小刘这样介绍自己的工作。

　　医生上班他上班，医生下班他也回家，在省城医疗机构中，活跃着众多难为市民察

觉的医药代表。2月21日，记者跟随入行不到两年的医药代表小刘，体验了这一特殊群体的工作状态。

　　工作就是和医生搞关系

　　“我的工作就是为医生服务，让他记住我，又不烦我，开方的时候能想起我负责的药品”，21日8：00，小刘像往常一样准时来到一家医院儿科“上班”。

　　这时，医生已经上班，专家门诊前求诊者又排起了长队，小刘拿出买好的几份报纸，逐一放在专家们案头，并主动拿起暖瓶到二楼的开水房打满热水。

　　“医生有什么需要就帮他做，说白了就是拼命向医生们套近乎，定期把公司按照医生处方量确定的提成交给医生。”小刘说，混熟了工作才好做，有的医药代表入行早，同医生熟了，只需要隔一两周打点一次医生。

　　几百医药代表蹲点一家大医院

　　“这个是江苏某药厂的，这个是黑龙江某药厂派来的。”10：00，小刘偷偷向记者介绍自己的同行，就诊者中竟夹杂着这么多医药代表，真让外行人咋舌。

　　“要我说，在大医院里，每一个品种都有人专门做工作，这样算起来，一个门诊量过千人的大医院有几百个医药代表围着转就很正常。”小刘介绍。在小刘指点下，记者在11：30刻意观察儿科专家门诊，只见诊室外等候的位置上坐满了人，有人没带孩子不像要看病，可焦急的目光却一直没有离开过专家门诊。当就诊者终于走光的时候，有几个等候者动作迅速地走进诊室，抢先和医生搭话，“这是在向医生了解进度。”小刘介绍，“快下班的时候诊室外医药代表多过患者，都趁这个空儿来和医生搭个话。”

　　面对贫困者感觉很愧疚

　　“做的时间长了也有愧疚”，午餐时间，小刘给记者说起心里话，“看到有人带着孩子来却看不起病，心里真不是滋味，有些医生这种感受更强烈。”

　　“可这的确是制度上存在问题，才给我们这些人提供了存活空间。举个例子说，我原本负责的一个头孢三代抗菌药28元的时候卖得很好，可去年10月降到了13元就卖不动了，后来厂家干脆撤了，前两天有一个医生问我能不能把这个品种再请回来，遇到家庭条件不好的病号时用，这样就算不给回扣也愿意。”但事实上，如果是微利的药品，我们哪有钱打通关节。小刘说。

　　通过这两年与医生打交道，小刘对自己“辖区”内医生的品格有了较全面的了解，“确实有不少医生不愿意拿回扣，可在我们的多次公关下也只能接受了。”

　　给“回扣”驱动效果最好

　　“如果把不正当的药品促销比作汽车，我们这些派驻医院的医药代表就是推车的小喽啰，一个两个不推了丝毫不会影响车辆行进的速度，能人多得很。”下午3：00，在小刘指点下，一名驾驶奥迪A4的女医药代表进入了记者的视野。

　　“她入行早，公关能力也特别强，现在一个人能负责十几个不同厂家的品种，有些还是独家的，利润很大。”小刘显得非常羡慕，拿到一个独家品种意味着一年多收入5-10万元，当然这些独家品种只属于那些公关能力已经得到药厂认可的医药代表。

　　除了送钱送物的促销措施，其他方法似乎都不太好用，“我们公司尝试过通过办讲座向医生推介代理品种，可效果不好，年轻的医生愿意听讲座，尤其是能拿到继续教育学分的，有时为他们发几篇论文效果也不错，可对于职称高、年龄大的医生这些办法根本没用，就‘回扣’最好用。”谈起自己公司的创新之举，小刘连称无奈，“很多以前坚持讲座为主的合资公司现在也改思路了，谁叫给钱最有效呢！”

　　本报记者高俊峰