锡城寿险业渴望高素质专业人才九千“跑街先生”期待改头换面

　　本报讯记者洪静仪报道昨日获悉，无锡首批外资保险理财顾问将“上岗”。海康人寿保险无锡营销服务部37名学员，经过一个多月的全封闭培训，4月1日起与广大市民见面。记者了解到，告别“人海战”，走精英之路的保险营销新模式在锡城寿险公司悄然出现。

　　作为无锡首家中外合资寿险公司，海康保险来锡抢滩后“重金揽才”，不仅招聘门槛抬高，要求大专以上学历，并且条件还相当“苛刻”，如有销售经验无保险从业经历，上

年度收入2．5万～5万元间。首批“黄埔一期”学员是从1800多名应聘者中挑选出来的精英。记者从采访中了解到，一批新成立的保险公司开始探索营销新模式，精英代理人、三高团队、精英销售迅速走红。以前那种来者不拒，营销员越多越好的粗放型营销模式被逐渐摒弃。

　　寿险营销是美国友邦保险最早引入中国的。“铁打的营盘，流水的兵”，营销代理人的流动性非常之大。波士顿咨询公司的一次调查报告显示：中国保险业代理人总体流失率每年高于50％。据市保险行业协会统计，目前全市寿险营销代理人约为9000余人，而最高峰时则达到近12000人。

　　无锡寿险市场竞争主体日益增多，目前已有9家寿险公司，有一半是近两年刚成立的，目前又有两家寿险公司进入无锡筹建。新公司需要大量的“熟手”尽快开拓市场，因而不断掀起“跳槽”风浪，业务员集体换岗的现象屡见不鲜。

　　据了解，代理人流失本身也是优胜劣汰的过程。目前代理人都要求持证上岗，考核上十分严格。平安保险管代理人考核叫“基本法”，业务考量达不到便强制性淘汰。代理人的流失还带来“孤儿保单”的增多，据透露，新公司的“孤儿保单”约为20％，老公司由于时间长，“孤儿保单”更多，有的公司甚至高达50％。因而，各家保险公司都成立了保费部，管理“孤儿保单”。

　　很多保险公司日渐认识到代理人管理模式的弊端，开始积极创新探索新型的营销模式，走精兵之路。中国人寿前两年就组织大学生团队，评定星级业务员，平安实施ＦＮＡ计划，给3～6个月底薪，走精英战略。海康人寿开出丰厚的培训津贴，每月最高3500元。

　　业内人士认为，随着市民保险需求的上升，保险代理人应不再是吆喝买卖的“跑街先生”，而是面临自身素质提升和转换形象的问题。向理财顾问转型，是保险代理人队伍一种必然的转型趋势。