“商机”为何成“危机”无序竞争和对国际规则的无知阻碍我国中小企业走出去

　　■文/新华社记者孙丽萍张强

　　近日在上海举办的大型跨国采购洽谈会上，有意一掷数亿美金的“伊拉克重建采购团”和美国“新奥尔良重建采购团”成了大买家，吸引近千家中国企业蜂拥而至。

　　然而，对国际商业规则的无知加上企业之间的无序竞争，却让众多中国供货商乘兴

而来空手而归。专家指出，“跨采会”上的“商机”，恰恰凸显出了我国中小企业发展的“危机”。

　　商品物美价廉中国制造受青睐

　　3月30日在上海世贸商城落幕、为期三天的“伊拉克、新奥尔良重建跨国采购洽谈会”由上海跨国采购中心有限公司主办，是迄今为止国内唯一一个以“重建”为主题的“跨采会”。

　　记者了解到，外商来到上海“跨采会”上求购重建物资，看中的就是中国出色的制造能力和极具竞争力的商品价格。

　　“到被称为‘世界工厂’的中国来采购，对我们双方都有好处，”萨法尔说。当记者问为什么选择中国时，他笑眯眯地说：“中国的商品物美价廉，是我们最好的选择。”

　　不晓国际规则信誉扫地太尴尬

　　尽管上海“跨采会”开得轰轰烈烈，伊拉克采购团的新闻也在报纸、电视、网络上被大肆渲染，掀起热潮。然而，据上海跨国采购中心介绍，最终成交的合同数额与“跨采会”原先的预测形成了较大落差。

　　当来去匆匆的中东、美国客商登上返程飞机时，跨采中心的唐顾问连连叹息：“中国企业在‘跨采会’上的表现太让人尴尬。”

　　原来，一家美国客商经唐先生介绍看中了一家位于南京的家具生产企业。外方了解了产品质量、价格后比较满意，希望进一步与中方进行商业谈判。没想到的是，急于成交的中国企业，竟然马上亮出了4.2折的优惠价格。然而，美方得知优惠情况后却“大跌眼镜”，甚至怀疑到这家企业的诚信，于是很快做出了放弃合作的决定。一场原本美满的“跨采配对”就此流产。

　　据了解，在跨国采购洽谈交易过程中，国内中小企业显示出两大突出问题：一是企业之间无序竞争，定价随意，争相降价；二是不遵守国际惯例，对国际商业规则相当无知，企业运作极不规范。正是这两大“硬伤”，让中国企业在外商眼中的形象、信誉扫地，把商机酿成了危机。

　　按照国际惯例，外方跨国采购都是委托给上海跨国采购中心等中介机构。然而，不少国内企业偏偏不守诚信，屡屡尝试绕开中介机构，与外商“私下交易”，希望获得更大利润空间。唐顾问多次亲身经历类似事件：国内企业主动向外商表示，私下交易可以省去中介费用，外商听后不屑一顾，拂袖而去。

　　适应国际市场参与经济全球化

　　长期从事国际商务谈判咨询服务的上海邦智咨询有限公司首席执行官潘黎指出，要走向国际市场，首先就要学习遵守国际通行的商业规则，塑造国际化的企业形象。“激烈的全球贸易竞争中，谁首先完成国际化的过程，谁能最先适应国际市场的规则，谁就能掌握国际市场。”

　　（据新华社上海4月1日电）