美伊采购订单到门口 被打折吓走

　　四川新闻网-成都商报讯

　　近日在上海举办的大型跨国采购洽谈会上，有意一掷逾10亿美金的“伊拉克重建采购团”和美国“新奥尔良重建采购团”成了大买家，洽谈会吸引近千家中国企业蜂拥而至。

　　然而，对国际商业规则的无知加上企业之间的无序竞争，却让众多中国供货商乘兴

而来空手而归。

　　危机蕴藏商机

　　伊拉克客商忙得顾不上喝水

　　此次，伊拉克采购团带来了总额逾10亿美元的采购清单。伊拉克商会萨法尔博士说，眼下伊拉克几乎所有的国民经济领域，都有巨大需求。而美国新奥尔良去年经受“卡特里娜”飓风袭击，民用设施普遍遭受破坏，求购重建物资亦成燃眉之急。

　　据主办方----上海跨国采购中心的海外市场开发部资深顾问汤姆·唐先生介绍，此次美国采购的主要商品是面积为120~200平方英尺的活动房，以及家具、家电。外方甚至带来了设计图纸，希望在华找到合适的制造供应商。

　　当记者问为什么选择中国时，萨法尔笑眯眯地说：“在被称为‘世界工厂’的中国，商品物美价廉，是我们最好的选择。”

　　而中国企业在“跨采会”上的热情，也丝毫不亚于伊拉克采购团。一位伊拉克客商一天就与一百多位中国企业代表“面对面”，忙得连连抱怨：“喝水的时间也没有！”

　　商机反酿危机

　　“世界工厂”不懂规则让人尴尬

　　尽管上海“跨采会”开得轰轰烈烈，伊拉克采购团的新闻也被大肆渲染，掀起热潮。而据上海跨国采购中心介绍，最终成交的合同数额与“跨采会”原先的预测形成了较大落差。汤姆·唐先生连连叹息：“中国企业在‘跨采会’上的表现太让人尴尬。”

　　原来，一家美国客商经唐先生介绍看中了南京一家家具生产企业。外方了解了产品质量、价格后比较满意，希望进一步与中方进行商业谈判。没想到的是，急于成交的中国企业，竟然马上亮出4.2折的优惠价格。美方得知优惠情况后却“大跌眼镜”，甚至怀疑这家企业的诚信，于是很快做出了放弃合作的决定。

　　“一些国内中小企业在‘跨采会’上的表现，是在往‘世界工厂’脸上抹黑”，一位业内人士指出。据了解，在跨国采购洽谈交易过程中，国内中小企业显出两大问题：一是企业之间无序竞争，定价随意，争相降价；二是不遵守国际惯例，对国际商业规则相当无知。这两大“硬伤”让中国企业在外商眼中的形象、信誉扫地，把商机酿成了危机。

　　按照国际惯例，外方跨国采购都是委托给上海跨国采购中心等中介机构。然而，不少国内企业偏偏不守诚信，屡屡尝试绕开中介机构，与外商“私下交易”，希望获得更大利润空间，许多外商听后不屑一顾，拂袖而去。

　　从基本功练起

　　欲走向世界，先学遵守国际规则

　　“别人把订单都带到了你家门口，这样的机会抓不住，何谈走出国门去参与国际竞争？”对中国企业在“跨采会”上暴露出的问题，长期从事国际商务谈判咨询服务的上海邦智咨询有限公司首席执行官潘黎是“看在眼里急在心里”。

　　他指出，中国企业要走向国际市场，首先就要学习遵守国际通行的商业规则，塑造国际化的企业形象。“要把国际化的规范实实在在体现在每一个细节上，从基本功练起。”（新华每日电讯）