她让楠竹成了财富竹

　　央视《致富经》3月24日播出《她让楠竹成了财富竹》，以下为节目内容。

　　2006年3月16日 北京农展馆

　　2006年3月16日是第四十一届国际旅游品和工艺品交易会召开的第一天，从早上到现在，张闪星还没来得及喝上一口水，除了忙着出售自己的产品外，她还会抽空去看一下别家

的工艺品。

　　张闪星：“有些都是特别另类的，他们做出来的东西拿去参展的，很贵的，没有市场化，一幅竹简刻在那里跟我们差不多的东西。我们也许是100块钱，他也许就是一两万，或者几千块钱摆在那里。”

　　虽然价格相差甚远，但是张闪星的展位前总是比别家更热闹一点。对比其他家工艺品的高价格后，她决定利用自己的原料优势生产更多适合大众的低价位产品。

　　张闪星：“也许他们以前把这种产品就当做一种很贵的艺术品在卖，实际上这个东西资源是当地的，我觉得没有那么贵，我觉得可以市场化。”

　　张闪星做的是竹子生意，她的竹子工艺品现在已经发展到竹简、竹雕、竹编、竹筒等大大小小上百种样式，2005年她靠出售竹木工艺品年销售额达到两百万元。此次她参加展会并不只是为了产品销售，更多的是想看看市场上同类产品的流行样式。张闪星之所以这么关注这次的展会并极力参加，缘起于三年前另外一次展会给她的生意带来的巨大影响。

　　2003年，第四届全国竹文化节在张闪星的家乡湖北省咸宁市召开，对这个文化节，张闪星起初并没有多加注意。

　　张闪星：“他们说有这样的一个文化节，问我们要不要参加，当时反正当地的收费很少，我们觉得也就去吧，就这样的，抱着一试的心理。”

　　张闪星家住湖北省咸宁市横石镇，当地有上千万亩竹林，也有不少的楠竹手工艺人。1998年，张闪星用做礼品生意攒下的三万元钱租下了一个废弃的厂房，请了几位老艺人，一个月后，第一批产品做了出来。

　　张闪星的丈夫贾一凯：“开始就是日用的，什么碗呀，喝水的杯子，装茶叶的筒子，就是简单一点的，比较低级一点的工艺品。”

　　最初两人将产品放在当地各旅游景点销售，由于景点客源不太稳定，淡季时销量很小，让张闪星没想到的是，此次文化节成了自己竹子生意的一个转折点。竹文化节上，张闪星的几乎卖光了自己一年的库存。

　　文化节销售员：“我记得一小时好象营业额就5000元钱，非常快，人太多了，几个人都搞不过来。”

　　不仅产品卖得好，展会上为数众多的厂家的各种竹工艺品引起了她更大的关注。

　　张闪星：“我记得南方有60多家吧，好象有几十家类似这种的大小厂商，还有一些做过出口的，我觉得有些东西对我们的启发很大。”

　　这是张闪星第一次参加全国性的工艺品展会，最大的收获是开了眼界，看到别人的竹工艺品，张闪星才意识到自己加工的楠竹工艺品仅仅是停留在初级阶段。

　　张闪星的舅舅：“开始做的东西，不可能一开始发展那么快，产品比较单一，这个产品太单一了，销售也就相对来说也差一点。”

　　受展会的启发，张闪星回到家立刻准备开发竹简，她先是从一家倒闭的台商那里进了激光打印设备刻竹简，接着又四处寻访知名的手工艺人进购竹雕，并与其签订常年的供货合同。在逐步充实种类的同时，张闪星开始寻求更广阔的市场，从文化节过后，她便一直有个念头：那就是走出大山，将自己的竹工艺品卖到全国。

　　张闪星的丈夫 贾一凯：“觉得这要发展，怎么发展呢，卖得这么火，怎么发展呢，我们一想三个地方，我们走出去，三个地方，第一个去北京，第二个我们想去上海，第三个去深圳，这三个地方，我们选一个，最后还是我们选的到北京去。”

　　记者：“为什么呢？”

　　张闪星的丈夫 贾一凯：“我觉得北京应该是一个比较大的城市，而且最关键我想北方没竹子。”

　　张闪星：“觉得北京的话，是一些精英的集合，然后是一个文化古都，又有2008年的奥运在这里举行，然后这里的老外比较多。”

　　为了慎重起见，2004年初，二人先后三次进京考察市场，还特意带了些产品在前门搞起了市场调查。

　　张闪星的丈夫 贾一凯：“当时我们刚刚把这个摊摆出来的时候，就围了一大堆人，就有一个女的，她一过来说你们这个多少钱，我说80块钱，她马上就要买，我说不好意思这个不能卖，我们在这里做市场调查的，我就带了一个，卖了我就没了。”

　　当时北京市场上多是一些玉器、景泰蓝、琉璃等工艺品，楠竹做的竹简竹雕还比较少见，多次考察的结果让二人对开拓北京市场充满信心，于是租下了位于平安大街上一处正在

　　张闪星：“好多一些什么小店呀，各种各样的花卉什么的都有，比较集中一点，我们觉得可能人气会好一点，然后刚开始来吗，不熟，就是觉得，那有这么一个地方，我们先到这儿来，先站稳脚根子，然后再慢慢发展，是这样想的，因为房租比较便宜那个地方。”

　　定好了房子，二人赶紧回家把货整理好，全部发往北京准备开张。但是，到北京后才发现交了定金的房子却迟迟不能交付。

　　张闪星：“每天到那儿去看那个地方，看它弄好了没有，结果一天两天三天四天，开始打那个人的电话还是通的，到最后的话，打了多次以后，他就手机就关机。”

　　又是十多天过去后，张闪星终于明白，房子自己是不可能拿到手了。两人的货已在北京站寄存了近半个月，再加上二人的吃住是一笔不小的开支，为了能够尽快开张，张闪星狠狠心，租下了王府井大街上的一处门面。

　　王府井店的邻居：“这个属于是金街，这条街都特别贵，他正好赶着高峰，炒着这个房子更高的时候，他来的。”

　　张闪星：“那时候是一年8.6万，就是什么都不包括，就光租金，才14平米，而且门帘都比较窄，但是没有选择，就两条路，一条路就是回家，就是损失这么多钱，直接回去算了。”

　　然而，就是在这个十多平米的小店里，张闪星的竹简却卖的出奇的好，王府井大量的客流量让她的竹简销量大增。张闪星还针对旅游区老外比较多的情况刻出了英文版的竹简。

　　后来，她又在自己的竹简画上添加了颜色。色彩鲜艳的竹简吸引了更多人的目光。到了2004年夏天，张闪星的月销售额达到了数十万元，相当于2003年前在老家近一年的收入。

　　王府井店的邻居：“他们那个房间里的东西是越来越多，越来越多，最后都装不下了，最后住也不能住了，然后自己又在旁边租的房子，然后最后还是不行了，然后他把他的弟弟什么的都给弄来了，家里人全给叫来了。”

　　因祸得福，当初被迫租下金街昂贵的房子如今却帮助她在北京站稳了脚跟。就在张闪星生意刚刚走上正轨时，竹雕却又出现了问题。

　　张闪星：“突然间很多，好几个客户都打电话给我，说竹雕有裂缝，说开裂，情况比较严重，要退货。”

　　原来顾客买回家的竹工艺品都不同程度的出现了裂纹，张闪星感觉很奇怪，自己的产品是由当地技术最好的工人制成，怎么会大量裂开呢？为了不影响信誉，她收回了所有易裂产品，并特意回家请教了家乡的老艺人，终于发现了问题所在。

　　张闪星：“主要是因为南北气侯，其实在南方这种情况就比较少，就是大家可以忽略的那种前提下面，就没有人去介意它，但是到北方以后，因为它特别干燥，那么这种裂口的情况就会变得比较大。”

　　问题出现在南北方气候差异上，由于北京天气干燥，竹子的水分与糖分含量过多，一旦水分蒸发，竹子就会裂开，找到了原因，想要改进却并不是很容易，张闪星为此特意请来了在当地比较有威望的谭师傅。对砍回的竹子经过长时间的高温蒸煮，加入一种特殊的药水，然后再恒温风干，整个过程不管是温度还是时间都要有严格的控制。

　　谭师傅：“你把那个竹子拿来一闻，它发出一种香味，说明那个竹子是干了，不发香味的没有干。”

　　用这些有香味的经过风房彻底风干的竹子做原料，做出的竹雕产品基本上不再出现裂缝问题，问题解决后，他们的产品也更受客户欢迎，业务逐渐扩展开来。两人分工明确，丈夫负责在家乡生产，妻子负责在北京销售。

　　2005年，张闪星又在东皇城根租下了一间大一点的门面，在新店里，张闪星不再仅仅依赖自己的零售，还开拓了网上及别人代卖等不同的销售方式。

　　张闪星：“我们去了亚秀呀，秀水呀，老摊街呀，就是雅宝路那里，还有莱太我们都去了。”

　　靠这种方式，张闪星又扩大了自己产品的销量。2005年年初，一个广东客商的订单让她有了新的思路。广东人连续几次定了几万元的货，但是要的并不是他们的主打产品竹简竹雕，而是几元一个的小工艺品，并且还提出了一个特殊的要求。

　　张闪星：“他们说你们年轻人喜欢的，价位比较低的，能让别人到店里来以后，多留意，多逛一逛，拿了爱不释手的小东西呢，说你可以做一点，这个给我们一个创意。”

　　根据客户提供的信息，张闪星开发出一系列更受年轻人喜欢的时尚的竹木小工艺品。

　　张闪星：“你看，这个看着像个拖鞋，手感也非常好，但是我们一般觉得好象能打开，但是又打不开它。”

　　记者：“这是干吗用的？”

　　张闪星：“实际上，它是一个首饰盒，但是还考验我们，你看它有这个锁，把它打开，然后我们再把它打开，那么这里面，就可以放小饰物，小首饰。它主要是有这么一个机关，人家好象不动动脑筋，还玩不了它，所以有时候拿着玩着玩着，就会对它产生兴趣，就会购买。”

　　顾客：“我就是特别喜欢造型比较奇怪的东西。”

　　受此启发，张闪星打算下一步对自己的竹简也添进去一些流行元素。

　　张闪星：“我们现在就想把大话西游里边那段经典的对白，想刻在竹简上面，就是那个年轻人都喜欢的那个：曾经有一份真挚的爱，放在我的面前。”

　　2003年竹文化节让张闪星开拓了眼界，走出了家门。而这次受2006年国际工艺品交易会的启发，张闪星又打算开发更多低价位的竹制家居生活用品。她希望借此次展会的契机，能够让自己再来一个飞跃发展。

　　张闪星：“我觉得这个开发是无止境的，但是只要我们的思想观念达到了，我们就能做得到，心有多远，路就有多远。”

　　本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供。

　　注：CCTV-7《致富经》栏目播出时间：

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