一个怕累的永康老板想出一种新的赚钱方式

　　从高投入、高消耗、高排放、低效率的粗放型经济增长方式，向低投入、低消耗、低排放、高效率的资源节约型经济增长方式转型，我国“十一五”规划的这条主线，已成当下社会各界的一大共识。而对于今日涌动于浙江大地的众多企业而言，“自主创新”、“经济增长方式转变”，从来就不仅仅是几个写在纸面上的词汇。而是日复一日的———对于国家经济大势的彻底领悟、对于敌手的紧张博弈、以及对于未来的潜心筹划。从今天起，我们推出一组经济增长方式转变的样本，一个人或一个企业的超常规发展故事。他们其实也都是我们

身边的平常人，但他们用头脑赚钱，并且尝到了其中的甜头。而从他们身上，我们也必将再一次看到———创新的价值和力量、转型的必要性和机遇。相信他们也将会令你惊喜———在我们的时代，原来还可以这样做企业！原来还可以这样创造财富！

　　专家：这不就是五金界的沃尔玛吗

　　“我们有自己的销售渠道、队伍，凭什么要加盟玛司特，去让他们做销售、赚差价？”“我们公司的品牌建设投入已花费上百万元，加盟玛司特，这笔钱不就等于打水漂了吗？”“自从玛司特建了武汉分公司，我们公司本季度武汉客户流失近一半，销售额下降三成，如果不加盟的话，势必影响公司的后续发展。”“玛司特敢花大价钱在央视打广告，我们有哪个做得到？现在加盟应该是最好的时机，等它发展起来，恐怕加盟的门槛就高了。”

　　……3月5日下午，永康市紫薇路某宾馆会议室内，十多家五金生产企业的老板激烈地争论着———是否加盟一家名叫玛司特（Must）的连锁配销公司。

　　与此同时，玛司特实业有限公司（以下简称玛司特）董事长朱定一正在他的办公室里筹划设立成都分公司。这是继武汉分公司后，玛司特将在国内设立的第二家分公司。此外，10位曾在长虹、美的担任过省级区域经理的职业经理人，已开始以省商务经理的头衔在10个省份铺开营销网络。

　　玛司特确确实实在飞速发展。加盟还是对抗，对于永康五金企业来说，这是一个问题。

　　一个“懒人”想出新赚钱方式：不生产，铺开五金虚拟营销网

　　“我做的这个东西，实际上是个‘四不像’，”朱定一顿了顿，“你说我不是厂家吧，对我下游的销售商和消费者来说，我为他们供货，并实实在在地控制着产品的质量和产量；你说我是厂家吧，但我不参与生产，也不参与管理；同样你说我不是商家吧，对我上游的生产厂家来说，我拿他们的东西去卖，我就是商家。”“按照书本上的理论，我这个叫做虚拟化经营。”朱定一得意地晃着脑袋。

　　46岁的朱定一从商27年，早年经营过刀具厂、承包过砖瓦厂……直到20世纪初投资房地产才完成原始积累。“赚到钱后我就发誓，这辈子再不做生产型企业，产供销一条龙，什么都自己做，太累了。”朱定一说。

　　2004年，很多做五金配件的朋友劝朱定一投资。朱定一还是怕累，一一谢绝。

　　但五金行业有着巨大吸引力：中国有近5亿个家庭，以日用五金计算，每个家庭100元的消费能力，这就是一个蕴涵着500亿商机的市场。

　　朱定一回头琢磨开了：能不能做点高端的，比如我看中什么拿什么，一方面把永康生产企业整合起来，成立一个采购中心；另一方面把销售渠道整合起来，成立一个销售中心。“这样一来，厂家省去了品牌经营、销售拓展等繁杂业务，少了销售的压力。而商家只需要从我这里就可以得到众多厂方信息，可以第一时间选择最前沿的产品，从而有了大规模的采购优势。”

　　2005年9月，玛司特实业有限公司正式成立，并在央视打出口号：我们只卖五金！

　　一役战败带来理念突破：专业的事，找专业的人做

　　公司开始运作没多久，就出现了严重质量问题。

　　问题出在武汉分公司的一批保温杯上，由于密封性能不佳，说明书标明保温12小时以上的保温杯，实际保温性能不到5小时。

　　事实上，出现质量问题是必然的。在玛司特早期确定的一批生产厂家中，只有一家有自己的质量标准。

　　几家经销商找到玛司特，委婉地表示，不退货也可以，价格低一点他们帮忙处理掉。“处理掉保温杯没问题，但同时肯定也处理了玛司特这个品牌？”朱定一谢绝了经销商的“好意”。经此一役，朱定一认识到问题的严重性。此前，玛司特并未设立负责产品质量的部门，也没有一个恒定的产品质量标准，就连公司内部的分工，当时也极其混乱，货从哪来发到哪去，谁负责订货、谁采购、采购后谁保管，客户有意见找谁受理，所有这一切，都没有明确。

　　朱定一说自己17岁初中毕业，连考三年没考上中专，不得已才从商。要让他来应付这么一局乱棋，显然力不从心。他意识到，必须物色一批专才，来理顺这一切。

　　2005年末，朱定一经多方联系，物色到了现任的玛司特营销总监。“他们的思路就是清晰。”朱定一说，新任营销总监上任后，第一件事仍是引荐人才，一口气从美的、长虹引进10位职业经理人。“玛司特做起来以后，我就觉得，社会要分工。我经常跟那些生产厂家说，你们的责任就是搞生产搞技术，做市场不是你们的优势。做市场的就去做市场，搞管理的就去做管理，这样的社会分工才是合理的。”

　　梦想：打造研发团队

　　玛司特接下来的一个目标，是打造一个研发团队。“不要厂家付钱，我给你做研究，帮你来提高产品质量的研发能力。对于我的合作厂方，他提高了就是我提高了，其实我就出一个研发专家，设备和试验都在厂家进行，知识产权归我。看上去名义上是在帮企业搞研发，实际上我是在帮我自己。”朱定一透着商人固有的精明，“成立一个庞大的研发机构，这是我的梦想。这个机构是一般企业无法承担的，术业有专攻，他们做好生产，我做好销售和研发！”“我要在永康的小五金上做出一个大品牌。”朱定一说出了他心中真正的梦想。

　　【专家分析】

　　社会分工细化的必然产物

　　浙江财经学院王正浩教授：

　　玛司特目前所采取的经营模式，其实是一种虚拟营销网络的形式，沃尔玛、家乐福、国美等公司的发展，正是成功应用这种方式的范例。其根本在于社会分工的细化。

　　市场的发展要求社会分工更细化，制造、物流、分销的细化，这是发展趋势；生产社会化就是由孤立、小规模的个体生产变为统一、大规模的社会生产的过程，它是一个不可逆转的生产力发展总趋势。

　　对玛司特而言，就是把原本由一家企业必须具备的生产、销售等一系列行动，分解为企业、玛司特、销售方三家共同承担。

　　如今，“社会化”的范围已达到了“全球化”，其深度已囊括所有生产要素。每一个企业应该充分利用这一“天时、地利”，更经济、高效地组织生产经营，根本没有必要（也不可能）在每一种产品从源头到末端的生产经营全过程中独自承担一切环节的任务（同时亦承担相应风险），而只需在某一个或某几个环节上“各尽所能”即可。(记者金立鹏 都市快报)