中国企业开拓联合国采购市场有技巧

　　中国是个工业、制造业大国，货物和服务质量很好，联合国采购机构对中国产品很感兴趣，采购市场潜力值得挖掘， 中国企业完全可以直接成为联合国的供应商。联合国采购每年总值达350亿─400亿美元，对于中国企业来说是一块极为 诱人的"大蛋糕"。2005年8月25日和9月23日联合国难民署分别在中国的浙江省义乌市、湖北省武汉市设立了两个 采购信息中心。面对联合国向中国抛来的采购“橄榄枝”，中国企业就得熟悉联合国采购程序，掌握采购“技巧”，着手开拓 联合国采购市场：

　　申请注册获取准资格

　　要顺利进入联合国采购市场的一个有效途径就是成为其注册供应商。因此，中国企业应该将联合国注册企业的条件和 注册程序了解清楚、透彻。为及时、顺利地组织货源，联合国系统有采购业务的各机构一般都建立供应商名册。只有经注册的 供应商才有资格受邀参与该机构的采购活动。

　　作为注册的前提，供应商必须同意联合国采购的一般条款和条件。供应商在注册付款表格上的签署表明对条款和条件 的接受。注册的费用分两种：期限一年的注册费为100美元；期限三年的注册费为200美元。供应商必须使用联合国一般 代码系统对产品或服务进行描述。

　　现有三种申请注册途径：一是向联合国采购司注册。二是在联合国机构间采购办公室注册。三是在联合国日内瓦办事 处注册。

　　不论在以上三个机构中哪一个注册。都不能代替在各联合国组织或专门机构的注册，供应商应将各联合国组织和专门 机构作为单独的客户来对待，一旦取得供应商资格，应对所有竞标邀请作出积极反应，并努力寻找联合国项目和联合国专门机 构在供应商周边地区办事处的采购机会。

　　同时，若需要帮助，应积极与联合国技术信息促进系统南京中心合作，将产品信息、企业情况在相关机构注册登记， 努力成为联合国众多采购机构的合格供应商，为今后参与采购招标活动奠定基础。因为联合国有一套专门的认证标准，符合标 准的企业被纳入供货商数据库后，才有资格与联合国做生意。未经注册就直接与联合国联系，则很难得到回应。

　　关注信息获取商机

　　争取及时了解到联合国采购机构的商品采购信息，获得更多商情资料和贸易机会。必须时刻关注联合国采购网站发布 的采购公告，联合国的《发展业务》和《商机》杂志也都会不定期地刊登联合国的采购需求，应当有专人经常浏览，寻找与自 己产品对路的商机。另外，联合国各附属机构和特派团都有自己独立的采购权，中国企业也应与他们保持联系，在它们的数据 库中办理当地登记。

　　主动应标

　　联合国采购司每次招标都会使每个登记的供应商有竞标的机会，如自己的产品符合要求，应及时与联合国联系，提供 有关产品和报价资料。值得注意的是，对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回答。联合国规定，3次不回复即取消供应商 资格。因此，如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更，应及时通知联合国。

　　建立信誉着想长远

　　尤其是在报价上要有诚意。联合国的采购与一般商业往来有所不同，它非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还 价。因此企业报价时一定要报实价，即最终价格。

　　国内一些企业总觉得我国的劳动力便宜，但现在越南、泰国等劳动力价格比我国还低，竞争优势明显。有些企业比较 短视，鉴于联合国采购量大，有信誉，支付能力强，往往重视一单利润的最高值，对联合国采购机构报上很高的价格，企望对 方与其进行讨价还价时再作出让步。岂不知联合国采购机构希望采购最便宜的物品和劳务，他们需要企业报上来的是最终价格 ，由此中国企业很难中选。

　　另外，目前中国很多企业没有进出口经营权，产品的进出口需要通过进出口公司等中介机构，这些中介机构对代理的 产品，一般最少作出1.5％的加价，往往重视一单利润的最高值，对联合国采购机构报上很高的价格，联合国采购的物品单 件上利润很薄，但其采购量很大，整体利润高。只要联合国采购部门能与企业建立起联系，做出第一单交易，对企业的信任建 立起来后，一般不会改变采购对象，对以后报上的产品价格也很少提出异议。所以，与联合国做生意不能只看一时之利，要把 眼光放长远一些，提供质优价廉的物品和服务，就能获得丰厚的回报。

　　争取进入短名单

　　联合国通过长期与供应商接触，认可了一些优秀的供应商。在进行一些较小的金额采购时就不进行大规模招标，而主 动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业，相当于在比赛中直接进入了决 赛，对中标非常有利。

　　当然，联合国不接受违反环保要求和16岁以下儿童生产的产品，对产品质量、供货能力和交货时间要求特别严格。 比如，难民署的产品采购并没有太大的竞争性，但对时间要求甚高，紧急情况下甚至需要你在24小时就作出反应。这要靠企 业本身的素质和产品的质量争取。

　　履行合同

　　合同一经确定，中标供应商必须保证货物或商品的及时运送。这一点对于维和和人道主义任务尤显重要。即便是非常 轻微的耽搁，也会极大地影响该机构执行项目的能力。经济发展项目虽然同样要求快捷的运输时间，但他们通常不在相似的时 间限制下运作。

　　对与联合国做生意的公司另一个关键要求是提供售后服务支持的能力，对于给现场工作或是给发展计划提供商品或服 务的公司，这一点尤为重要。公司必须随时保证现场有工作人员，或者随时根据要求准备向现场派出问题解决者。《联合国金 融规章制度》规定，除非合同另有协定，在发货并验收后或服务结束后的30天内必须向所有的供应商付款。由于联合国持续 受到经济问题的困扰，所以联合国秘书处的付款周期经常延长为60天或90天。大多数联合国的专门机构都能及时付款，因 为他们有独立的预算，也没有像秘书处那样遇到同样的资金流动问题。(宋勇)