家电大卖场：“夺楼”之路走到黑？

　　中国家电销售业的连锁渠道“极速扩张”战略，也许在无锡可以找到生动写照。就在这个春天，锡城家电大卖场扩张、易址的动作接二连三，“抢点”之争日趋白热化。但在锣鼓喧天的盛典、铺天盖地的广告背后，房租之痛、销售之疲、供货之累中隐藏着忧患重重——

　　林花谢了春红，距离“五一”节销售高峰越来越近，无锡城里的家电销售商动作频

频，先是永乐吟春店租期未到就搬迁，接着五星电器高价租下明珠店开业，交电商场经过1个半月重装营业，新交电也换上新颜，国美也没闲着，将在市区再开1家新店。在火爆的开业典礼、促销宣传之外，这个行业如何良性健康发展，引发越来越沉重的思索。

　　房租之痛“怎么能够一生爱错放你的手”

　　一些读者或许还对去年春天永乐和新交电的“夺楼之争”记忆犹新。当时，2万平方米的商铺租出了1280万元的“天价”。时隔不到一年，锡城的商铺租金一再被喊高，推波助澜者依然是家电销售商，最具代表性的是五星明珠店以近千万元的年租金，“吃下”锡城标志性的圆球建筑太湖明珠楼盘，准备打造7200平方米的家电卖场。就在最近，原三福百货商场的房东将“弃旧迎新”，4500平方米的经营场地喊出了800万元年租金的高价。据说，这样的高价还是引来了追随者，目前，已有两家家电商在竞租。

　　家电销售业的薄利已是众所周知的事实，卖一台彩电只能赚几十元钱，还得负责送货上门、售后服务。然而，为什么还总是家电销售商一掷千金租场地？对此，众家电商有着说不出的苦衷。曾经担任过某家电连锁无锡分公司总经理的王先生说，店开得越多，规模越大，与供应商谈条件的砝码就越重。同样一款产品，单店销售只有200台，如果有5家店，就意味着有1000台，厂方给的价格和条件就不一样。因此，家电销售商都想做大，以取得厂方的支持。

　　目前，家电销售之战进入白热化，国美、苏宁、永乐等全国性家电连锁商竞争激烈，互抢地盘，五星等区域家电连锁商不甘示弱，拼命想分一杯羹。五星电器苏南公司总经理徐晓明在近期召开的供应商会议上曾表示，五星下一步在苏南地区将以无锡、苏州为核心，在市区密集布点，达到每城市拥有8－10家门店的规模，其扩张计划令人咋舌。商业大厦东方电器、新交电等本土家电经销商，当然也不肯轻易退出舞台，凭借自己树大根深的优势，边巩固阵地，边拓展战场。竞争的最直接表现就是抢店铺，在无锡，一个商铺三五家家电商争抢的情形时时出现，比如当初的林肯商厦、佳福大厦，现在的三福百货。

　　为了扩大规模，家电销售商们不得不硬着头皮忍受高房租的压力。据了解，一家营业面积在7000平方米的家电卖场，其“正常”的年租金应在三四百万元，但目前无锡各大家电卖场的房租金均大大突破这一数额，最高的差不多翻了两番。就目前情况看来，中国家电连锁渠道的“极速扩张”战略势头猛烈，一时没有收缩的迹象。就无锡城区来看，目前已有19个家电卖场，“夺楼”之争将导致锡城家电销售网点迅速饱和，甚至过剩。但消费量的扩大并不随门店数的增加同步进行，过度扩张带来的销售疲乏也将如影随形，难以避免。热热闹闹的开业效应过后，也许很快将面对门可罗雀的现实。行家认为，盲目扩大阵地并不是挽救自己的良方妙药，家电销售商在高房租情况上逆势开店，不能不说有饮鸩止渴的味道。

　　销售之疲“想说爱你是件不容易的事”

　　记者近日到胜利门家电商圈作了观察。平时的工作日里，这里的几大家电卖场里顾客稀少，营业员多过顾客。一有顾客走近，马上有营业员热情地迎上来，问这问那。大多数营业员没有任务时，只能干站着。而一到双休日，各家电卖场的人气明显充足，大家电、小家电销售都不错，许多顾客拿着登有特价商品广告的报纸“按图索骥”。

　　据了解，这种“冷五天、旺二天”的情况在每个卖场都很普遍。永乐家电负责媒体宣传的裴经理说，他们曾作过一个调查统计，一周内的五天销售额与双休日两天销售额的差距正在扩大，原来是1：1，逐渐发展到现在0．5：1了，双休日两天的营业额几乎已是平时五天的两倍。这种说法也得到其他几家家电商的认可。每个双休日，为了把顾客吸引进自家店门，各大商场打起了擂台，什么“冰洗节”、“厨卫节”、“彩电节”等等，比拼式地打起价格战。

　　但这种拼抢双休日的竞争并没有取得理想中的效果。在双休日的促销活动中，同一商品各家的价格差异也就在几十元左右，赠送的礼品大部分来自厂商的支持，差别也不大。频繁的价格战只是把原本分散在七天的销售集中到两天时间里来，反而给售后服务造成了压力。更让家电商们担心的是，越来越多的顾客对价格促销产生了“审美疲劳”。许多消费者干脆平时不卖，只等着商家搞促销时才出手。

　　结果进入了“你不打折我不买，你搞活动我才买”的怪圈，商家为了刺激消费，不得不再次降价，最后甚至牺牲质量与服务。

　　一些家电销售业内人士已意识到了这点。如何进一步转变思路，以新的方式激活消费，正在考验着每一家家电销售商。永乐家电胜利门店店长许洁表示，针对消费者的促销疲劳，准备改变每周促销的战术，把一周一次的价格促销改为一个月体现一次的方式，减少活动次数，做实企业形象。

　　供货之累“你爱得贪婪我爱得懦弱”

　　王先生是某著名厨卫家电品牌的无锡代理商，他代理的品牌厨卫家电，原先铺货到各大卖场，但今年他只选择了三家店，因为他感到来自销售商的压力越来越大，“真让人有点吃不消”。他说，不管是连锁卖场，还是专营卖场，每周都要搞活动，一搞活动就向厂方讨优惠政策，要给多少多少特价机，要给多少多少赠品等等。如果不答应，就可能遭到冷遇，如专柜的位置会被移到商场偏远区，结帐回款不迅速等等。他说，要是销售额能上去也就罢了，可实际上每个店的销售情况都不一样，有些店做得并不好，厂方的费用倒是一分不少，照样得交。因此，他不得不选择放弃部分店，集中做几家。

　　让某影碟机品牌代理商叶女士叫苦不迭的是商家频繁的开店促销活动。她告诉记者，去年该品牌影碟机参加的家电卖场开业、乔迁、重装再开业、周年庆等活动就有近20次。每次活动都得要厂方支持，让她“出血”。这家商场开业要4台低于成本价的特价机，那家商场周年庆也要5台特价机。叶女士无法回绝，为了减少损失，她甚至想出了没有办法的办法：派员工凌晨到消费者队伍里去排队，以期回购特价机。

　　随着竞争的加剧，销售商加大了对上游供货商、生产厂方的压力，甚至把部分增加的成本转嫁到厂家头上。几乎锡城每家家电店的开业仪式，都是一场对品牌家电厂家的“逼宫”。厂家代表或代理商们强颜欢笑，上台表示对该家店的支持。到另一家家电店开业时，如此这般还得再来一次。一些厂家难以接受，最后不得不选择离开。

　　对于日渐高抬的进场费用，在商家看来是“众人拾柴火焰高”，而厂家认为颇有点“留下买路钱”的味道。厂家人士认为，商家提供的销售位置固然是一种资源，好的销售位置会产生好的效益，厂方也愿意做这种投入，但商家应该有个底线，不能超出厂家的承担能力。要进店销售，“门槛费”就要交掉一大把，但商品进店后销售额倒没有多少。亏本生意谁都不愿做，商家如此，厂方也是如此。

　　现在，像商业大厦东方电器、新交电等专业卖场开始培养自己的供货商。新交电总经理秦农把自己的供应商喻作是“普通班里的尖子生”。他提出，连锁卖场面广量大，一些品牌往往会淹没其中，没有得到足够重视，他们把这样的品牌放在自己店堂来精心扶植，取得的业绩一点不比在连锁卖场中逊色。

　　业内人士指出，家电零售业过分地关注渠道建设而忽视品牌的维护，造成家电业的竞争至今依然停留在价格战层面上，而这种价格战已快走到尽头了。低水平、无差别的竞争更容易诱发恶性循环，最后甚至毁了整个行业。家电业应尽快错位发展，优势互补，打响品牌。（记者吴军）