三代义乌商人面对市场机遇的博弈

　　义乌是一个谜。

　　这个谜引来全省乃至全国的关注，人们纷纷发问：为什么这个小城的经济发展如此迅速？而又是为什么，一个有着“小小联合国”之称的移民城市社会如此和谐而稳定？

　　谜底只有两个字：创新。

　　这座城市在发展中给我们讲述的，正是它在创新中改变的故事。

　　这是一座创业之城，义乌人做得最好的就是把握住了发展的机遇。不同的年代，不同的人，在进行不同的创业，但抓住的却是适合自己发展、适合这座城市发展的机遇。

　　这是一座移民城市，不论是外地区来的，外省来的，外国来的，人们在这座城市进行了很好的融合，这座城市独有的气质在改变他们，同时他们也在改变这座城市。

　　这是一座政府有为的城市。义乌的发展，政府起到了非常到位的作用。义乌今后如何走？这些都有专家来论证，而不是凭着直觉和极为个人的判断。政府请专家来做越来越科学、越来越专业的判断和决定，决定了义乌的成功发展。这是他们与一般政府不一样的地方。

　　义乌是不可复制的，但它的经验、故事却是可以学习的。

　　今天，我们通过“创业故事”“移民故事”“政府有为”三篇故事，告诉大家，这个义乌是如何成为人们眼中的谜，以及这个谜背后的力量。

　　如果你对义乌经验有看法有想法，请与今天上午9点加快报MSN，与义乌市市长面对面（详见第14版）。

　　[把握机遇]：义乌重视传承“鸡毛换糖”的经商传统，光大敢闯敢创的“拨浪鼓文化”，弘扬区域人文精神，培育具有时代内涵、义乌特点和现代市场经济特质的商贸文化，在全社会营造创业无止境、创新求发展的浓厚氛围，为经济社会发展提供了强大的精神动力。———《关于义乌发展经验的调查报告》

　　【早期：被动创业】

　　为吃饱穿好开始鸡毛换糖

　　一开始，义乌商人都是被肚子逼出来的。

　　1966年，22岁的陈洪才是众多吃不饱饭的农民中的一个，毕业于水电技术学校的他没被分配干重活，但却常饿得头晕。

　　当时，在陈洪才身边，已有人开始做生意。这种生意叫做“鸡毛换糖”，用义乌当地的红糖煎熬成生姜糖饼，再配点纽扣、发卡等小百货，用箩筐一挑，到外地去换鸡毛、碎布等物，当然，也换钱。

　　陈洪才从姐姐家借来15元钱，开始为第一次出行做准备。伴着拨浪鼓的节奏，陈洪才随着第一批义乌商人的队伍出发了。

　　但在当时，这些小商贩做的是上不了台面的事，用当时的官方语言来说，就是投机倒把，挖社会主义墙脚，走资本主义道路。随便哪一条，轻则没收货物，重则罚款拘留，或者送回原籍上学习班。

　　不过，相当一些人同情他们甚至佩服他们，不仅给予帮助，还想方设法给他们更多的商机。

　　这对陈洪才来说是莫大的鼓励，同时也验证了他内心的信条，自己在赚钱的同时，也给别人带来好处。

　　当时在江西山区，肥皂是个很紧俏的东西，供销社根本无货，即使有也是很少很少，当地百姓只有嫁女娶亲时，才当作礼物送一点。陈洪才一到那里，马上被人围了起来，买到肥皂的人像现在中了奖一样高兴，因为他们知道，这小伙子做不了多久的生意。果然，工商所所长闻讯赶来，没收了他的货物。

　　这就是第一批义乌商人所必须面对的经商环境，也是陈洪才15年挑担生涯的缩影。

　　不过，赚钱是实在的，陈洪才每次回家时，村里就开始用他们换来的鸡毛做掸子或者沤出肥田，这种腥臭的气息让他感到愉快。

　　上世纪80年代，陈洪才用空心板盖了五间房，这种当时最贵的建筑材料为他博得名声的同时，也耗光了他的积蓄。第一代鸡毛换糖的义乌商人一直生活在对前途的困惑中，很少人能意识到钱除了盖房子还能干其他大事。他们没法想也不敢设想，义乌将在商品中崛起。他们大多已经为盖房花光了自己的钱，就赶不上正在提速的经济列车了。

　　【中期·把握商机】

　　他把企业做成中国最大的拉链生产基地

　　陈洪才们的下一代才是这趟列车的受益者，或者说，也正是因为他们，义乌的商品经济才能如此飞速地发展。

　　在陈洪才金盆洗手的时候，荷叶堂下西陶村的陶海弟才刚刚上路。

　　陶海弟的父亲和陈洪才一样，也是义乌第一代的小商贩，他幼年的记忆中最深刻的印象，就是每学期一元的学费，全是由分币和毛票组成的。

　　上世纪80年代初，高中肄业的陶海弟已随父亲去过江西做生意，陶海弟对这份工作并不十分看好，可是一个月下来，他赚了200元钱，这笔相当于当时普通工人大半年工资的收入，让他平生第一次感到刺激。

　　而廿三里老街上刚刚兴起的商铺，则给了他更好的经营平台。

　　确切地说，那还不能称是商铺，只是三尺见方的一个露天小摊，刚开始，这些摊位还是只逢初一、初四和初七才能做生意，名为赶集。后来，当廿三里的羊肠小街挤不下南来北往的客商时，经四次易址、六次扩建，发展成了义乌“全国小商品市场”。

　　陶海弟主营纽扣，生意一直不好不坏。和所有经营者一样，他在等待着机会。

　　上世纪80年代中期，市场上开始出现拉链，要经营这种新潮的东西，投入的资本可比纽扣要高出许多。而且，究竟市场的接受程度如何，还是未知数。

　　很多现在看起来一目了然的东西，在当时都需要苦苦思量，甚至冒很大风险。陶海弟觉得拉链肯定要比纽扣行俏，因为新式的羽绒服、夹克衫还有女孩子的连衣裙都需要它。

　　一夜之间，陶海弟放弃了所有的纽扣生意，改头换面做起了拉链。

　　1984年的夏天，配浅色连衣裙的白色拉链卖疯了，到了冬天，配深色冬衣的黑色拉链又火了一把。

　　好景一直持续到1993年，已拥有好几个档口经营权的陶海弟不再满足赚点差价，他觉得自己应该办厂，产销一条龙。

　　于是陶海弟拿出了300万，投资开办了伟海拉链有限公司，这笔钱是他所有的积蓄。在当时，很多和他身家相当的老板，都觉得下半辈子就算什么都不干，这些钱也花不完了。

　　办厂13年后，向往环球旅行的陶海弟到美国去考察，没几天就急着想回来。

　　这种心情并不难理解，13年间，他的企业发展成中国最大的拉链生产基地。但走出义乌，陶海弟就常常觉得英雄气短———有客户说，如果用陶海弟的拉链做箱包、做服装，产品就上不了档次，也卖不出好价钱。

　　陶海弟明白了一个道理，产品牌子不响，价钱卖不上去，利润高不了，企业也就永远都做不大。

　　他说，3-5年，伟海拉链必须成为国家名牌商标，到那个时候，他才会考虑聘用经理人来打理企业。

　　【现在·创造商机】

　　他太了解对于一个商人来说网站真正需要做的东西是什么

　　与陶海弟的企业相比，义乌商人张绵富在杭州创办的商品资源网规模显然要小得多。但这家在义乌扮演着当地大多数企业间信息流通枢纽的网站，去年被评为“中国行业电子商务网站TOP100”综合类网站三强，同时荣获中国综合类B2B电子商务网站的“最佳服务奖”和“最具投资价值奖”。

　　张绵富是一个土生土长的义乌商人，17岁就离开学校，进入商海闯荡。

　　1988年，张绵富先在小商品市场里租下摊位，经营塑料包装。到了1990年初，精明的张绵富发现市场里突然出现了一种鲜花包装纸，这种新产品利润很高，但货都是从广州过来的，义乌当地没有生产商。

　　张绵富想做生产商，但这件事并没有想象当中容易，其中印刷是最难控制的环节。当时质量较好的印刷机要十多万一台，张绵富买不起，这个执着的人就到广东去看，最后凭空自己造了一台印刷机。

　　这台调试了无数次的机器为他掘到了第一桶金。按照所有人的逻辑，张绵富成了包装纸厂的老板，应该趁着好赚钱的时候多赚点。

　　张绵富自己也是这样想的，如果不是2003年的那场非典，他可能依然每天去流水线上看包装纸的质量。

　　非典一来，百业俱萧。虽然需求仍有，但是采购员不敢来，推销员不敢去，生意就没法做了。电子商务就在那个时候让许多义乌老板打开眼界。

　　张绵富从1996年就开始接触电子商务，也通过网络做成过几笔生意，但正是在非典的时候，他才真正意识到这是一个深不可测的领域。

　　听说他要去杭州搞网站，朋友们都劝他放弃这个念头，在他们看来，一个没读过几年书的人去搞这些高科技的东西，风险实在是太大了。

　　直到商品资源网还没有真正赢利的今天，张绵富一直认为自己的决策并非头脑发热。作为从底层摸爬滚打一路上来的商人，他太了解对于一个商人来说，网站真正需要做的东西是什么，这种客户体验是他的核心能力，也是商品资源网最强的竞争力。同时，商品资源网并非是一个空对空的网站，在张绵富最初的设计中，义乌的各个专业市场都成为网站和实际接轨的背景。

　　事实证明，这个被称为“市场库”的网站，吸引了大量的客商前来注册，注册用户从零发展到了现在的四百万（日新增会员6000多），从日访问量为零到现在的两百万。同时张绵富还在老家义乌成立了分公司，为义乌的企业带去了方便，也引领了义乌电子商务的发展。

　　今年5月，商品资源网开始正式收费，张绵富说，2006年将是相当关键的一年，这是走向全球最大的供应商平台的第一个台阶。

　　专家解读

　　义乌商人有着群体创新的气质

　　浙江省省委党校软科学研究所副所长、“义乌发展经验”调研组成员王祖强

　　义乌有他们引以自豪的形象雕塑，那就是矗立在小商品市场门口的一个手摇拨浪鼓、肩挑小商品走四方的“货郎担”形象。

　　靠“鸡毛换糖”和小商品贸易发家的义乌商人，不管是在过去还是现在都有一个群体特征：创新。最初的“货郎担”在不知不觉地编织着属于义乌人的小商品购销网络，这网络一形成，地方性商人群也就形成了。最初是生存逼着创业，走一条别人没走过的路，到后期，正是这种别人没走过的路给他们带来的财富，使得一代代义乌人有了更新的创业理念，去寻找带来财富的更新途径。更难能可贵的是义乌人，人人都这么想，他们不会自己人跟自己人拆台，他们只比赛，在各自的赛道里看谁走得更远。(记者卢哲恒韩丹 都市快报)