一个万元换骨手术医生提成4500元

　　4月27日，河南省卫生厅厅长马建中在“全省卫生系统治理医药购销领域商业贿赂专项工作会议”上指出，“商业贿赂问题在医药购销活动中仍然是一个顽症”。5月24日，郑州市治理药械生产经营企业商业贿赂专项工作会议召开。为配合政府部门工作，自3月中旬起，记者应聘至一家医疗器械公司进行了为期两个月的调查。

　　【专业培训】

　　半个月恶补骨科知识

　　熟记科室主任名字

　　3月15日，记者开始每天在报纸上寻找有关医疗器械公司业务人员的招聘启事，在抄下应聘信息后，开始一家一家地联系。

　　应聘时才发现要想成为医疗器械行业的业务员，需要懂的东西远远超出了记者的想像，对于这些公司老板提出的问题，几乎一个也回答不出来。

　　“你在医院中有没有可靠的人际关系，如果有，请举出几家医院及其医院负责人的名字。”

　　“如果我们开一次行业购销会议，你能请到多少医院重要对口科室的主任医生？”

　　“在以前的业务生涯中，你每个月能为公司推销出多少钱的器械，都推销给了哪些医院，是通过哪个渠道进去的，涉及的主管院长是谁？”

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　　汲取失败经验之后，记者找到一个行业内的朋友，死记硬背了一些医院负责人名单，记住了几家医院主要科室的主任名字……3月20日，记者终于很勉强地成为一家医疗器械公司骨科器械业务推销员，试用期定为3个月，没有基本工资，业务做成后按比例提成，每笔业务可以提3%～5%。

　　半个月培训骨科常识

　　进了公司之后，才明白做一个专业的骨科业务员很难。首先要对骨科常识了如指掌，另外还需要对骨科手术有详细的了解。

　　在起初半个多月的时间里，先是拿着公司的各类资料恶补骨科知识，直到可以背出人体的206块骨骼的名字，明白一个不同部位的骨折在用各类钢板时，大概应采取何种手术方式。

　　培训人员解释，一个合格的骨科器械业务员必须学会跟台。“你如果不会跟台，就是谈好了业务，医生也不乐意用你的东西，他会选择能跟台的公司的产品。”所谓“跟台”，就是针对不同公司经营的不同品牌的钢板，其配套手术用具也有差别，而医生不可能对所有公司的所有产品和手术器械都能得心应手地运用，所以业务员跟台可以给医生一些参考性的意见，也可以让业务员有更多和医生“单独深入”交流的机会和时间。另外，由于医生所用的手术配套工具都是由器械公司免费提供的，部分医生会趁机将这些工具占为己有，跟台也可以起到监督医生的作用。

　　“有时候你要比骨科主任还要懂得多一点，对于一个骨伤病人，你要比医生更快地判断他需要几个孔的钢板来固定。”这是在接受培训时，培训人员对所有业务人员的要求。

　　报价单包含医生回扣

　　开始正式做业务之前，业务经理一再叮嘱记者需要注意的关键之处：进医院的时候，要仔细观察他们的骨科病号有多少，哪一类骨伤病最多，病房里有多少床位；对每一名骨科主任都应该像对自己的亲人一样，首先要了解他喜欢什么，讨厌什么，要对他付出真心；还要学会察颜观色，他在咳嗽，你应该马上出去给他买咳嗽药，他伸手拿烟时，你赶紧帮他点火……

　　“做业务时，你要根据医生的要求，或者医院业务院长、器械科长的要求，适当地将回扣进行灵活分配。不过，有时候还得注意给财务科留点回扣，那样咱们公司的回款就会快一点，资金就能周转开可以备更多的货。去任何一家医院都要先打听他们医院的回款信用好不好，如果不好，咱们宁可不做这单生意，公司不敢压那么多钱在医院里……”

　　推销业务前，老总再三嘱咐注意事项，并给了一张给医院的报价单，申明这些价格包括给医生的30%~45%的回扣。“这个比例是惯例，如果医院用咱们的货比较多，或者有更强的竞争对手时，你还可以再适当给医生多让一点利。”

　　在公司给的这张价目单上，记者抄下了几个骨科耗材的价格：不锈钢型器材，上肢用钢板在1800～2500元之间，下肢用钢板在2200～2800元之间；髓内钉3200～3800元之间；脊柱内固定2200～2300元之间。人工股骨头从6800元到1万多元之间。钛合金型，上肢用价格控制在4000～4800元之间，下肢用钢板在4500～5000元之间；髓内钉7000～7800元之间；脊柱内固定5000～7800元之间。

　　按照这个公司提供的参考价格，如果医院做一个价值1万元的人工股骨头置换手术，手术医生就可以独自得到4500元。

　　【联系业务】

　　20元的钢板1000元卖给患者

　　器械厂条件简陋不消毒

　　4月5日，在另外一家医疗器械公司一名经理带领下，记者来到张家港市锦丰镇，这是一个在国内比较有名气的骨科医疗器械厂家集中地。锦丰镇随处都可以见到医疗器械厂，参观了几个厂房简陋的骨科器械厂家后，才明白这些闪亮精良的骨科钢板，都是由这些条件恶劣的厂家生产出来的。

　　一家门口挂有某医疗器械厂牌子的工厂，只有一间简陋的厂房，房间里放着黑糊糊、油腻腻的机床、铣床，还有泡着刚磨削成形的医用手术剪、止血钳的电镀槽。在靠墙的黑铁架子上挂着刚从槽里捞出来的、已经变得亮晶晶的成品。

　　一个当地人向记者简单介绍了医械厂家的状况：“这里的医械厂原来并不是很多，仅有一两家，后来看到这个行业赚钱，不少医械厂的老员工都脱离了原来的公司单干。由于厂子小，这些个体户的销售比较难，于是纷纷挂靠一些大厂家，贴牌生产医疗器械，让那些大厂家为他们销售。个体户投入不大，成本也更低。”

　　钢板成本一公斤20多元

　　镇上一名医疗器械厂工人介绍了骨科钢板的制造过程：一块不锈钢原板材被切割磨削成各种形状的小钢板，再经过造孔、抛光、电镀等多道程序后，一块骨科固定钢板便基本成形了。这名工人介绍，钢板的成本较低，一公斤才二十多元，做成骨科钢板成品后，一块骨科钢板的成本仅有十多元。而钛合金板材成本也就是300元一公斤，一公斤可以做十几块小型钛板。“而厂里卖给各地的器械代理商，价格已经翻了很多倍，卖进医院价格会高得没谱。”

　　对陌生客户十分警惕

　　为了落实出厂价，记者便以替朋友寻找骨科器械代理厂家为由，找到镇上较大的一个骨科器械厂家———金鹿医疗器械厂。到了该厂的销售部，听说是来谈代理的，一名工作人员直接将记者引入产品展示房间。还没有仔细看完，就有一个人匆匆地走进来将记者叫了出来。

　　“你是干什么的？哪个省份的？”突如其来的提问让记者愣了神，有点不自然地回答：“我是河南来的，一直在做医疗器械业务，现在家里人想单干，便来看看厂家的价格，准备做厂家的代理销售商。”可能感觉记者的来历不够可靠，一名朱姓经理以郑州已经有他们的代理公司为由，没有透露公司的经销商代理价。

　　医院进价抬高10到40倍

　　随后几天，在锦丰镇一名当地人带领下，我见到了众多大大小小的医疗器械厂家。很多几乎就是一个家庭作坊，几台车床，铣床，一个电镀槽就是一个厂家。在一家只有一间房子的医疗器械厂，该厂老板提供了金鹿厂家器械价格表，我又摘录了部分价格与前面所在代理器械公司的价格作了对比，可明显看出医疗器械进医院的价格高出厂家供货价10倍到40倍之间。

　　对于患者来说，骨科器械在进医院之后，仍要被医院加上自己的利润点再卖给患者，那么这些骨科耗材到了患者手中时，又翻了一番。

　　出厂价水涨船高示意图（以上肢普通钢板为例）：

　　原材料：每公斤27元左右，至少可做10块骨科器械

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　　骨科医械厂：一块骨科器材成本20元左右

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　　区域总经销商：每块30元—50元

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　　代理器械公司：每块60元左右

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　　医院：每块500元左右

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　　患者：每块1000元左右

　　【谈成生意】

　　医院院长要求虚开发票40%

　　手术做完就得送回扣

　　4月下旬，我随一家公司业务员去给驻马店某医院送手术马上要用的钢板。就在这家医院顺利地用我们公司的钢板为患者做完手术后，同行的业务员便将事先准备好的1500元回扣，独自带去交给主刀医生。“即使公司不能从医院拿到现款，但每次医生用公司的钢板做完手术后，也得马上把回扣先给医生，不然以后的关系就很难相处。”

　　联合招标定出高价

　　一家医疗器械公司的副总告诉我，当一家医院招标时，先要找到他们的骨科主任、器械科长、业务院长，递上见面礼(大红包)；还要打听到评标委员会的人员……“红包送够，保准中标。

　　投标中，几家器械公司会联合起来做标书，互相透底价，一起帮助内部的一家器械公司中标。接着在第二次、第三次医院招标时，联合起来帮另一家公司中标。这样一来，几个公司都可以进入医院。器械公司联合投标，为了能得到最大利益，就会统一将几个公司标的价格定得很高，这样中标的公司的产品就可以正大光明以高价亮相在患者面前。

　　院长亲自上阵讨价还价

　　开封市“×县人民医院”是该县最大的医院，也是该县的医保定点单位。5月10日19时，该院负责全面工作的×院长与我谈起这次的订货和上次结余货款的问题。

　　公司供货价近200元的骨锤，他压到80元。最后在协商下，他把骨锤的价格定在95元。他提出还要几套窄动力加压不锈钢钢板，按照公司正常供货价格来计算，20套钢板需要8000元左右，在他丝毫不退让的态度下协议以2000元成交。

　　借开发票赤裸裸索要回扣

　　接下来，×院长开始谈论开票问题。“你们的票能多加多少？”“通常是加30%。”“我看还是加40%吧。”×院长的语气斩钉截铁不容商量。这2000元的货品，在发票上要凭空多出800元钱。

　　在离开该县的几天后，我向该医院咨询做一个上肢骨折内固定钢板的费用，结果让人大跌眼镜，医院对患者的价格仍然不低于七八百元。×院长刚购进的一套钢板费用仅仅四五十元钱，患者似乎没有因进价降低而受益。《郑州晚报》供稿