掘金伊拉克 更需文化课

　　“伊拉克重建”采购团频频来沪，订单一抛即是10亿美元，最新一届会展8月又将“叫卖”约旦，中东商机有多少，上海人如何掘金？昨天，本报联合上海国际广告展览有限公司，共同主办伊拉克商机论坛，中东问题专家则强调，文化上互相理解，有时候是做好买卖的关键。

　　论坛开篇发言中，本报主编寿光武从作为一张新锐报纸、新闻记者、普通上海市民

3个方面，阐述了为什么《新闻晚报》要关注伊拉克，关注上海人的伊拉克掘金故事。

　　上海国际广告展览公司经理潘建军说，美伊战争后，世界各国除了把目光关注在伊拉克战后安全等问题上，更多精力则集中在如何重建一个强大的石油输出国上，这直接吸引了全球几十个国家贸易促进组织的目光。今年6月、8月，中国也将在伊拉克近邻———约旦继续举办展会。

　　上海对外经济贸易委员会杨祖德调研员说，对一向注重欧美、韩日传统海外市场的上海来说，中东市场是一条新路子。

　　中东商机究竟有多少？上海人如何掘金？掘金前后需要关注些什么？

　　论坛上，上海外国语大学中东研究所副所长赵伟明说，中东地区是经贸合作的重要场所。海湾国家，石油资源丰富，“早在几年前，美国有过预测，重建伊拉克市场价值有千亿美元之巨。”

　　他说，中国商品价廉物美，符合中东国家的需求。但中国必须保证产品质量，才能和对方建立长远的贸易联系，“更重要的是，我们需要在双方不同文化中，求同存异，找一个好的切入口。”

　　“和浙商、苏商比，新沪商们相对谨慎，订单没有八九成把握不敢敲定。今后，他们胆子要再大一点，动作再快一点。”论坛中，阿联酋当地迪拜中国东方公司一位负责人说。

　　上海人如何在伊拉克掘金

　　中国拒绝“便宜没好货”

　　自美伊战争后，本市几位商人一直和伊拉克人有生意，昨天的论坛上，他们讲述了各自的掘金故事。各方专家则给出具体建议和提醒。

　　[故事]首次宣传汽车却接到大米订单

　　从第一次“伊拉克重建”展览会起，上海佩特拉贸易公司陈燕就一直参加。她是一名汽车贸易商，由于相对来说，汽车属于高科技产品，所以在第一次的沟通中并没有签下订单。但让她感到惊讶的是，当她回到国内后，陆续接到来自约旦方面的订单，所咨询的内容，竟然包括大米、五金、日用品等各个门类。

　　“我只是去宣传汽车，但是源源不断的其他产品的订单让我觉得，约旦那里的商人做生意的欲望非常强烈。”陈燕说。

　　当然，需求归需求，要想做成生意，当地的文化习惯必须了解。在接受采访的过程中，陈燕恰好接到约旦一个客户的电话，他要下100辆家用汽车的订单，但对汽车却提出了诸多要求。

　　“首先，颜色不能刷红色，中东人忌讳红色，钟爱白色和黄色，所以后两种颜色最为受欢迎；其次，车内位置要根据不同客户的需求作分析、调整，例如，由于当地人身材比较魁梧，车座的间距要重新定位，一般都要适当加大；此外，由于天气炎热的原因，汽车内的制冷装置必须效果明显。”她说。

　　目前，对中东“输出”的车辆有家庭小车、卡车和救护车，其中以家庭小车最为抢手。

　　[利润]小商品利润能有300％

　　上海外国语大学中东研究所副所长赵伟明说，中东共有3.6亿人，是一个很大的市场，但是数据显示中国向阿拉伯国家的输出总量仅占中国整个对外贸易额的3%，正因此，在许多商人看来，中东市场一度被认为是很有潜力的市场。而重建中的伊拉克，更是什么都缺。

　　长期往来中东的上海国际广告展览公司经理潘建军说，吃、穿、住、用、行，货物只要能运到伊拉克境内，都能卖光，尤其是生活用品。衣服、鞋子这些日常生活的必需品，更是普通人民的生活需求。

　　赵伟明说，根据他收集的数据，中国物品价廉物美的特点，在伊拉克有口皆碑，在伊拉克，越是小的商品活力越大，“纽扣、螺丝一类的小东西，因为运输方便，利润能达到300％；一般的衣帽、鞋子等日用品，有100%的利润；但电视、电脑一类的大件，就要低一些，但最低也能有50％的利润。”

　　[建议]中国不能“便宜没好货”

　　赵伟明建议：中国也不能太灵活！在中东市场，他们认定中国的商品便宜，在谈判的时候会将价格压得很低。譬如一辆摩托车中国人报价400美元，他们会砍价为100美元，但是中国商人有时候因为竞争，甚至连100元人民币的价格也会接受下来，然后用铁皮“打”出一辆特制的摩托车。

　　久而久之，中国商品和中国企业的形象就会很差。

　　赵伟明同时提醒，风险与利润往往并存，伊拉克市场并不规范，如果大意，很容易产生支付问题，做了生意却收不到钱，“第一次生意成交，10万美元如数进账；第二次生意完成，20万美元就塞进了腰包；当中国商人非常信任自己的伙伴的时候，会很放心地将50万美元的货物发出，但这个时候，却需要防止对方逃之夭夭。”

　　迪拜东方投资顾问公司的负责人顾文灿给了相同的提醒。作为常驻迪拜的一家经营医疗器械的公司，他们已经与中东15家对口的公司建立了固定的客户关系，但是在进行交易的过程中还是不敢掉以轻心，“通常采用现货交易的方式，中东商人交付定金后，我们发货，然后沟通，在货品全部到达之前收取全部金额。”

　　赵伟明补充说，一个比较妥帖的方法是找一个可靠的中间商。而潘建军在接受采访时表示，如果感觉自己的合作者没法相信，则可以通过约旦的银行系统来完成交易。“约旦的银行系统非常规范，如果有他们的担保，完全可以规避商业金融风险。”

　　■资深人士回顾上海抢占中东商机

　　“感谢东方明珠打开沙特市场”

　　“沙特和阿联酋市场，和伊拉克不一样，技术要求高许多。最初，我们在中东当地展示东方明珠、金茂大厦，让当地人折服，然后订单源源不断。上海人进军中东市场，也由此顺利许多。”昨天，上海对外经济贸易委员会正处级调研员杨祖德回顾过去时说。

　　他说，早在上世纪80年代，中国、上海就有迈向中东市场的意图和动作。不过由于一贯重视欧美、日韩等传统市场，上海这个步子迈得并不大，“当时，和中东接触，多是通过一年一度的‘广交会’。”

　　对此，中国商人是不是有能力应对？

　　“要感谢东方明珠，要感谢金茂大厦，当时我们由市领导带队到沙特，展示我们所取得的建筑成就和高科技手段，一下子就把中东高层震了。那一次后，上海的订单一下子多了起来。”