六年长成“大个子”并肩国际巨头

　　深圳民企闯进节能领域，变频器市场“虎口夺食”

　　六年长成“大个子”并肩国际巨头

　　去年以来，一直主导中国变频器市场的西门子、ABB、三菱等国际巨头吃惊地发现，他们在中国变频器市场持续了10多年的霸主地位开始变得岌岌可危。令国际巨头们吃惊的是

深圳一家进入变频器市场才6年的民营高新技术企业。这家名叫深圳市康沃电气技术有限公司的民企，自2000年介入变频器市场以来，先是凭借其具有完全自主知识产权的低压变频器产品在市场攻城略地，或收购国内同侪，或异地开建新工厂；最近又自主研发出性能达到国际先进水平的高压变频器，开始一步步收复被国际巨头们抢占的市场份额，在短短6年时间里成长为国产变频器行业“领头羊”。

　　观念出新：“门外汉”成国产变频器“老大”

　　近年来，依靠变频调速技术节能日益得到重视。变频空调、变频冰箱、变频洗衣机、变频微波炉、变频式照明设备、变频电磁灶和电饭煲等产品纷纷涌现。然而，中国最大的耗能产品不是洗衣机、冰箱等这些民用电器，而是水泵、风机等工业电机。据相关统计，中国工业用电机总装机容量已达4.5亿KW，年耗电量占全国总用电量的65％。我国现运行的风机、水泵、空调类负载在4200万台以上，其中60％以上适合调速。机械工业信息研究院产业与市场研究所最近开展的一项有关中国变频器行业的调查显示，我国变频器市场潜力为1200亿~1800亿元，其中，高压变频器约占40％。

　　2000年3月以前，康沃高层张锋等人还完全是变频器领域的“门外汉”。与一位从加拿大留学归来的变频器博士朋友的一次聊天，使张锋他们看到了国内变频器市场的巨大前景。凭借自己强大的资金实力和准确把握市场的能力，康沃高层决定改变“不轻易进入未知领域”的法则，果断进行产业转型，进军变频器市场。如今，6年过去了，康沃已发展成为中国目前最大的工业变频器生产商，成为一家集研发、生产、销售为一体的专业变频器生产企业，打造出一个生产从低压到高压全系列变频器产品的唯一国产品牌。除国内市场外，康沃产品还远销中东和东南亚等地区。有关统计显示，六年来，康沃已累计销售变频器32万台，为客户节约用煤945万吨，为客户减少二氧化碳排放2480万吨，为客户节约用电达130亿度，所节电能相当于一个200万人口城市8年的用电量。

　　技术创新：“小不点”成国际巨头强劲对手

　　尽管中国变频器市场需求巨大，但其生产技术却有着难以逾越的瓶颈。变频技术作为一门综合性学科，涉及电力电子技术、高压技术、计算机控制技术、电机学、光纤通信、远程监控等多个领域，而其关键又在于控制技术。康沃介入变频器领域之初，变频器关键的设备、控制技术都掌握在国外巨头们的手里。从1993年通过香港取道深圳进入内地市场以来，西门子、ABB和三菱等品牌一直主导着我国变频器市场。一项调查显示，中国变频器80％以上的市场为他们所霸占。2000年进入变频器市场的康沃相对于他们来说，完全属一个可以忽略不计的“小不点”。

　　张锋等人开始进入变频器领域的时候，也并不急于生产，而是忙于组建自己的技术研发队伍。六年来，康沃从美国、加拿大、德国等变频器生产大国广挖人才。如今的康沃，不仅拥有清华大学工学博士、加拿大威尔逊大学电力电子重点研究室博士后等为研发带头人的研发队伍，而且具有一批经验丰富、各专业学科的工程技术人员，还与清华大学国家重点实验室建立了长期合作关系。在康沃研发人员名单上，记者看到了“中国变频王”、西安理工大学教授钟彦儒和清华大学电机第一权威李发海教授，以及8位从国外挖回的博士后的名字。

　　六年时间里，康沃依托强大的研发力量，根据市场需求，研制开发的变频器型号已过百种，产品功率规格从0.75KW到400KW不等，包括通用型、风机水泵专用型、注塑机专用型、单相小功率变频器、注塑一体化柜机等多个系列。2005年12月7日，康沃研制成功的CVF－MV系列高压变频器，被国内12位权威专家联合鉴定为“处于国内领先，进入同类产品国际先进行列，在某些领域已超过国际先进水平”。

　　营销创新：“小舢板”打造出国产变频器“旗舰”

　　张锋等康沃高层意识到，仅凭观念出新、技术创新，康沃——这个在深圳侨城工业园仅有租赁厂房3500平方米的“小舢板”——是难抗拒市场大海中的滔天巨浪的。要想在中国变频器市场海洋中“稳坐钓鱼台”，必须在营销上频出奇招，做大“舢板”，打造国产变频器“旗舰”。

　　康沃高层深知，变频器产品销售客户不属市场终端，靠惯常销售手段无法深入客户心里，而且成本巨大，市场覆盖面有限。于是，一种“精益求精的产品研发—高效有力的市场行销—快速全面妥善的售后服务”的经营模式，以及产品巡回路演、在全国推行地区代理制的营销策略应运而生。每有研发成功的新产品，就会有康沃定期不定期的产品巡回路演，然后依托各地代理铺开产品销售。目前，康沃已在国内建立起16个代理处、9个物流仓库、3个维修中心，在全国已编织起了一张巨大的销售之网。

　　张锋介绍，品牌战略是康沃在营销方面打出的另一张“王牌”。康沃的品牌战略主要通过收购等方式进入不同地区以拓展市场份额来实现。康沃在丰富自己产品线的同时，从高端、综合功能全面和简易经济实用几个层面进行产品策略细分，适时适地收购国内变频器同行，从而全面涵盖市场需求。

　　2005年9月，康沃收购日资的西安春日网络能源有限公司。几乎与此同时，康沃在北京买地1.5万平方米建成的北京康沃电气有限公司也开始接单。三家公司结成战略发展产业联盟，一艘降低成本、将自主创新产品全面产业化的国产变频器“旗舰”已雏形初现。

　　“入资春日、建造北京康沃只是康沃系列并购整合计划的一部分。”张锋告诉记者，今年内，康沃还将收购2~3家国内变频器企业。“那时才是这艘‘旗舰’真正凭借变频器产业发展东风扬帆出海的时候。”