“停业清仓”激起消费狂潮 中央商场销售额猛增

　　【龙虎网报道】刚刚过去的双休日，中央商场又一次创下今夏以来的销售高峰：两天的销售额达到2000万元，这个数字相当于平时双休日的两倍！而清仓的第一个双休日，销售额高达2800万元。在炎炎夏日，这两个销售数字让同行惊讶，但双休日去中央商场“侦察”的同行面对汹涌的人流，不得不相信这个数字是真的。

　　历年盛夏都是百货业淡季，像中央商场本部这样的规模，往年在这个季节的日销售

额通常只有200万元到300万元之间，双休日的日销售额顶多在600万元。而一句“即将停业装修风暴清仓”，竟能够激起消费者的消费欲望，吸引那么多人冒着酷暑涌进商场，可以说，在南京商界只有极少数商家能够做到。究竟是什么让中央商场有如此魔力？

　　真实赢得万人心

　　中央商场常务副总阎永平透露说，由于中央商场4期工程已经封顶，即将进入装修阶段，4期工程将与现有商场连为一体，商场所有布局都要进行调整。前不久，商场就是否停业装修进行过研究探讨。谁都知道，这么大的商场，停业一天，就意味着一天损失200万元到300万元的销售收入。但不停业装修，又施展不开手脚，要想达到全新的“品牌、时尚、休闲、温馨”的定位很难。所以最终决定停业装修。

　　停业装修前，目前在商场内的3亿元商品又很难退回厂家，商场经过与厂家协商，决定进行清仓，清仓损失由厂商共同承担。消息一出，立刻引起轰动。清仓的第一个双休日，整个商场竟然卖掉了2800万元。阎永平笑着说，其实，中央商场的促销活动不断，以往“全场3亿元商品2折起”的活动虽然也有一定的效果，但与“停业清仓”不能同日而语，“停业”二字的分量就在于它的“真”，是看得见摸得着，实实在在的。

　　【点评】在新街口等商业闹市，“停业清仓”的告示并不鲜见，为什么有的店家未能产生如此的轰动效果呢？除去这些店家自身的影响力不足外，关键在于“真”的缺失。有的店家“停业清仓”招牌一放数月，甚至常年“停业清仓”，让人生厌。中央商场1999年拆老楼时，也搞过一次停业清仓，历时1个多月，在全国都产生过很大影响。后来，数百万消费者亲眼目睹了新中央商场的诞生，自然把当初中央商场停业清仓的“真”字放在了心里。这个“真”字对这次清仓活动的成功产生了重要的作用。诚信带来召唤力一位姓陆的小姐趁着清仓活动买了一双达芙妮女鞋，花了69元。这位细心的顾客说，同样还是这双鞋，清仓前她就来试过，当时的价格是100元出头。前一周，她特地赶到中央商场的那节柜台，找到了那双鞋子，发现仅仅一个星期，这双鞋子就进入清仓行列，价格降到了69元。她说，从一双鞋子上，她看到了中央商场的“诚”字。中央商场有关人士说，这次他们标明的是“停业价”，而没有标明“降价”，完全可以少降点价格清仓。但他们认为，既然是大规模清仓，哪怕少降价也是对不起消费者，所以，多数商品的价格是原价的对折甚至更低。中央商场算的是另一笔账：如果是9折，每天卖500万元，几乎没有损失；7折后，每天卖1000万元，反而略有盈余；如果是对折，每天卖出去1500万元，厂商双方共同消化折扣损失，总体上说，由于量大了，可能还会产生一点利润。最重要的是，对单个消费者来说是得了大实惠，因此三方都得利。

　　【点评】中央商场之所以能振臂一呼应者云集，关键在于平时一点一滴地维护着自己的诚信。在中央商场有一个铁的诚信服务纪律，包含诚信商品质量、诚信定价标价、诚信工商关系、诚信资金信贷、诚信依法纳税、诚信购物环境、诚信广告信息。通过商场几十年的精心维护，在消费者心目中，已经将诚信与中央商场联系在一起。所以，不少同行感慨：为什么中央商场大活动总能吸引那么多人？其实，多年小心翼翼维护的诚信是最大的召唤力。

　　定位产生亲和力

　　市商业联合会一位行家提出：为什么中央商场停业清仓会引起那么多消费者兴趣？很简单，他们能在那里买到自己喜欢又买得起的商品。同样的折扣活动，在一些高端商场也进行过，但吸引的大多是高端消费人群，不可能产生如此大面积的影响，而大市场每天都有便宜货，同样也不可能出现这样的情形。中央商场的定位是中档为主，高档为辅，正好适应多数消费人群。而所谓中档也不是一成不变的，而是紧随消费者的消费能力变化的。阎永平说，即将装修后的中央商场面积将达到6万多平方米，他们已经提出新中央商场的定位：“品牌、时尚、休闲、温馨”。他说，品牌化已经深入人心，时尚也是都市的消费潮流，让绝大多数人在中央商场满足消费欲望，从来都是中央商场的定位。

　　【点评】高端商场对高端消费人群有吸引力，中档商场对普通消费人群则有亲和力，这种亲和力一直在与时俱进，与消费者生活水平保持着某种程度的同步。从消费金字塔理论来看，普通消费人群包含着殷实之家和工薪阶层，他们是最广泛的消费大军，中央商场长期致力于为他们服务，由此产生的亲和力不仅在平时能看到，而且在特殊的时候，表现得更为强烈，这不能不说是中央商场的魔力所在。