泉州房产策划业嬗变中前行

　　房产策划代理业，给泉州楼市带来了什么？

　　前些年，泉州的房地产业已经红红火火地发展起来了。与此同时，作为一个新兴的市场，具有巨大购买力的泉州楼市迅速吸引了厦门的一批房地产策划代理商。以厦门“聚贤庄”为代表的一批策划公司，或在泉州设立分支机构，或完全移师泉州图谋发展。

　　第一批涉足泉州楼市的策划代理机构在这个新兴的市场中挖到了“第一桶金”，使得越来越多的人看好这个市场，更多的厦门代理商开始向大泉州地区渗透。

　　记者了解到，目前泉州周边县市基本都出现了厦门代理商的身影，在晋江，厦门“有巢氏”代理“香榭花都”；在安溪，厦门“信地”代理“龙凤都城”；在惠安，厦门“蓝火”代理崇武“半月湾·东方夏威夷”；在泉港，厦门“商周”代理“东盛帝豪”；在南安，厦门“立丹行”代理“新新·帝景东方广场”等。

　　可以说，一直以来，泉州的房地产策划代理市场基本上掌握在厦门策划代理商手中。而今年，随着广州凌峻、上海金丰易居等多家外来公司进驻泉州，泉州市场原有的格局终于被打破。

　　业内人士分析，这些大型外来公司在加剧泉州市场竞争的同时，也将带来它们的全国视野、前沿理念、操作经验、先进管理和专业人才等优秀元素，从而提升整个泉州房产策划业的运作水平。

　　而在外来代理商纷纷涌入泉州的时候，泉州本土的房产策划代理公司，经过多年的摸爬滚打和资源重组，也已经初步积累了一定的资金和专业的人才。在泉州中心市区新盘供应逐渐减少的背景下，中天置业、瑞博沟通等本土公司逐渐加快了向外拓展市场的步伐。

　　正是在这“外来公司走进来、本土公司走出去”的局面中，泉州房产策划业在迎来新发展契机的同时，也将在市场动荡中获得重生。

　　市场动态

　　外来公司

　　“逐鹿”泉州

　　一直以来，泉州的房地产策划代理市场基本上掌握在厦门策划代理商手中。而今年，随着多家外来公司进驻泉州，泉州房地产策划代理市场的格局正在发生悄然的变化。

　　首先，来自广州的凌峻房地产策划代理有限公司接手安溪楼盘“凤冠天下”和南安楼盘“成功国际城”等。同时，上海金丰易居房屋销售有限公司代理晋江楼盘“世纪华廷”，上海多弘投资顾问有限公司代理“浔兴·奥林春天”，以及上海卓越未来房地产策划有限公司专项服务泉州楼盘“奥林匹克花园”，这些外来公司在泉州市场上的影响力逐渐扩大。

　　业内人士分析，从目前来看，外来策划代理公司能否尽快适应泉州市场，从而很好地实现本地化运营，还需要一些时间观望。但这些具备资金实力和成熟操作经验的公司进驻泉州，必将体现一种经济学上所谓的“鲶鱼效应”，对泉州现有的代理市场格局产生一定的冲击。

　　本土企业

　　向外“突围”

　　在外来代理商纷纷涌入泉州的时候，泉州本土的房产策划代理公司则加快了向外拓展市场的步伐。

　　日前，中天置业顾问有限公司执行董事林黎向记者透露，继公司向漳州市场拓展之后，中天置业又开始把目光瞄准了全国市场，近期他们正在安徽省进行市场调研，准备接手该省内一个占地面积上百亩的新项目。

　　而刚经过人员重组才最新成立的泉州瑞博沟通房地产行销代理有限公司，也同样在积极向外拓展市场。据悉，该公司目前正在代理河南“盛世金典”和湖南“建鑫城市广场”两个项目。

　　另外，原本在中介二手房市场颇具实力的泉州市泉房置业顾问有限公司，经过近一年的筹备，近期也与中国知名的策划机构合作成立了“恒丰地产”策划代理公司。该公司负责人何富广谈到，公司还同时组建成立了“好易居”房地产投资开发有限公司，正式进军房地产开发行业，再加上原有的泉房置业连锁机构，通过三级市场联动运作，以整合更多的终端客户资源，从而建立起一个更专业的房地产综合服务平台。在这个基础之上，公司将有望获取更多的外地房地产开发及代理项目。

　　业界访谈

　　代理行业竞争加剧企业素质良莠不齐

　　一位策划代理公司老总回忆说，当他2000年进入泉州市场时，这里总共才有两三家代理公司，而现在，光是他知道的就有50多家，即使两家公司做一个项目，目前市面上的房地产项目还不够分。

　　尽管泉州策划代理公司的数量越来越多，但各家策划企业的素质却良莠不齐。据了解，这其中有专业策划公司业务骨干“自立门户”的，有广告公司改头换面“半路出家”的，也有房地产公司具有一定销售经验的销售人员来“分一杯羹”的。

　　另外，相比许多一线城市，泉州楼市的市场化程度相对较低，也进一步影响了泉州房产策划业的发展空间。像泉州本地的一些大的房地产企业，由于开发的项目多，经验比较丰富，也培养和引进了一批策划人才，自己就配备了专门负责项目策划的企划部，这无疑也加剧了策划行业的竞争。

　　“价格战”不断上演

　　当僧多粥少的局面出现时，为了争夺项目，互相压价不可避免地出现了。“过去一个项目能拿到3%的代理费，现在你要求开发商付3%，有人就会降到2%，你能降到2%，他就敢降到1%，甚至0.5%都有人敢接。0.5%的代理费甚至连人员工资、办公成本都承担不起，你说他能把项目做好吗？但是在开发商并不了解双方的实力之前，首先考虑的当然是代理费。”一位策划代理公司的负责人谈到日渐单薄的利润时显得很心痛。

　　利润的不断降低迫使一些代理公司只能靠多承接项目来弥补损失，而这又带来两个连锁反应，一是项目多了必然分散业务骨干的精力，使得一些项目不能兼顾，引起开发商的不满；另一方面，代理公司对业务需求量的加大，又进一步加剧了行业的竞争。

　　还有就是，一些大的代理商要留住高水平的人才，必须投入更多的人力资源成本，因此，在代理费上，往往不愿做太大的让步。而愿意以低收费换取项目的往往是一些并不专业的小公司。而当开发商与这样的代理商合作之后，原本寄予很高的期望值又往往无法实现，这也使得一些开发商对整个策划行业失去信心。

　　市场呼唤全程策划

　　对专业性要求更高

　　近年来，由于泉州经济活跃，市民比较富裕，消费力十分旺盛，因此泉州房地产市场上的购买力一直源源不断。再加上目前市场上新盘供应量也很少，楼盘之间的竞争并不激烈，可以说在泉州这样一个平稳安逸的市场上，房地产项目基本不愁销售。而且泉州的楼盘规模普遍较小，百亩以上的项目屈指可数。小规模楼盘的风险相对较低，因此一些开发商并不认为需要依靠策划代理公司这个“外脑”。

　　但如今，随着楼市竞争的加剧和房产新政的冲击，开发商的运营风险逐渐加大。业内人士认为，这种市场环境的变化，将给真正高水平的策划公司提供更多施展的机会。

　　福建大升房地产顾问有限公司高级策划专员王贤聪谈到，由于土地拍卖制度的实施，土地价格越来越高。同时，泉州楼盘开发规模也越来越大，这就意味着房地产开发的难度和风险越来越大，开发商需要短、平、快地解决项目。“早卖完、早移交、风险小，才能保住利润”，否则开发周期拉长，各种财务成本增加，项目风险加大，周期越长开发商将会越被动。因此，开发商非常需要专业的策划代理公司的协助。

　　同时，目前泉州楼市出现的产品同质化现象急需突破，这就需要开发商在产品的创新上多下工夫。而产品的创新不是“拍脑袋”，而是要在项目的前期就做好市场调研、产品定位，根据市场的需求设计出满足人们更高居住需求的产品。这也需要更加专业的策划代理公司为项目提供高水平的策划服务。

　　全方位的跟踪服务

　　在早期的泉州楼市，相当多的策划公司只扮演着“售楼部”的角色。当然，这里有开发商对“策划”的误读，但不可否认，也有相当一部分的“策划公司”只能扮演“售楼部”的角色。而如今，越来越多的开发商已经不满足于此，他们更需要的是能够提供高水平“全程服务”的策划公司。

　　不少业内人士谈到，如今的专业策划代理公司，从开发商拿地计划开始，就已经介入土地投资策划，协助开发商对土地价值进行评估和风险预测，并在土地价值挖掘的基础上，提出完整的拿地策略和项目开发设计建议。特别是对于一些成长型的开发商而言，更加需要对市场非常敏锐、对土地价值具有前瞻意识的专业策划代理公司提供土地投资策划服务。

　　当开发商项目拿地之后，策划代理公司就应对项目整体定位及整体规划设计提出系统性的策划。一方面，通过与建筑设计公司、园林设计公司、模型公司、装修公司等组织的高度协作，为项目成功开发提供保障。另一方面，通过系统的项目营销策划、广告推广和销售代理执行等，既为项目快速兑现价值，又为企业的品牌发展战略奠定基础。

　　因此，当今的市场还要求策划代理公司成为复合型的公司，能够提供涉及建筑、规划、营销、广告、招商和法律法规等多个方面的专业服务。

　　与开发商深度合作建立战略伙伴关系

　　凌峻（东南）房地产策划代理有限公司董事王艺进认为，随着泉州房地产市场的日益成熟，专业化分工越来越细将是必然趋势。因此，开发商与策划代理公司建立战略伙伴关系，对双方来说都将是一种明智的选择。

　　对房地产企业来说，随着竞争的加剧，将不可能继续“包打天下”，必定要依靠专业化的营销策划代理机构来为其提供市场调研、产品定位、资源整合、品牌包装、行销推广和营销控制等服务。开发商将专注于土地和资金的运营，只有这样才能够提高项目运作的效率和效益。

　　同时，开发商借助专业策划公司的人才优势、运作经验和信息渠道等，可以更好地提高赢利和抵御市场的风险，从而提高项目操作的成功率。

　　共同成长走向双赢

　　厦门“聚贤庄”房地产营销代理有限公司总经理助理胡志坚还谈到，随着市场的逐步发展，策划代理公司不仅以项目为核心，从土地拍卖、产品规划、营销代理到品牌推广等方面，对开发商进行全程跟踪服务，而且还要整合开发企业的品牌和长远发展策略，与开发商实现资源互补，一起成长壮大。

　　一位开发企业的负责人表示，如果策划代理行业的介入给项目带来成功，对开发企业的品牌形象所带来的提升是一种无法估量的无形价值，对于开发商后继项目的开发会有积极的影响。

　　而对策划公司本身来说，不断加强企业内部的管理和企业文化的塑造，储备更多的优秀专业人才，则能为开发企业提供更好的服务和创造更多的价值。在双方理念吻合和长期合作的基础上，一起向外拓展市场，占据更多的市场份额，从而实现双赢的良好局面。