胡占胜：创新营销成就节能灶王(图)

　　发现酒店用品量大利厚，胡占胜1997年开始涉足酒店用品行业，经营产品从最初的床单、被套，到后来的厨房设备，短短6年间就将年销售额做到600万元。2002年夏，他告别

酒店用品市场，改行卖起了餐饮业必不可少的灶具，而且推销的是前景光明的节能灶，加上创新营销模式，终于在业内小有名气，并把生意做到了香港，被业内人士称为“节能灶王”。

　　把节能灶卖到香港

　　今年7月，市餐饮商会组织市内餐饮企业赴香港考察，重庆格能科技有限公司老板胡占胜也“搭车”前往。他此行目的是拟在香港设立销售分公司，为当地餐馆改装节能灶。

　　说起想去香港发展一事，胡占胜称与谭鱼头掌门人谭长安有很大关系。此前，谭长安对胡占胜的节能灶非常感兴趣，就旗下成都店的灶头进行了节能改装，结果节气率在30%左右。尝到甜头，谭长安又请胡占胜为其香港店改装灶具。谭长安甚至表示，只要胡占胜在香港设立分公司，他将赞助办公室。加上香港十分重视环保，这也让胡占胜看到了节能灶的市场前景。

　　目前，胡占胜已与香港餐饮老板接上头，当地餐饮名店“扒王之王”对胡占胜的节能灶有浓厚的兴趣。据悉，“扒王之王”店每月燃气支出在100万港元左右，如能拿下这个项目，胡占胜很可能找到拓展香港节能灶市场的突破口。

　　激流勇退改卖节能灶

　　胡占胜从酒店配套生意转行节能灶，纯属无奈之举。

　　2002年夏天，重庆酒店用品市场突然冒出400多家酒店用品供应公司，与1997年只有几家公司分食市场比，竞争更加激烈，同业间轮番杀价，使利润还不到1%。眼看酒店用品市场无利可图，胡占胜权衡再三，决定转行。

　　次年，一个偶然的机会，胡占胜得知清华大学发明了一种节能燃气灶，正准备批量生产上市。进一步了解证实，该节能灶已通过北京能源部门检测，节能效果相当显著，比传统产品节省30%左右的燃料。此外，该产品还拥有9项实用新型专利。

　　2003年正是能源投资如火如荼的时候，隐隐约约间胡占胜觉得这是一个有潜力的项目，可相对减少对环境的污染，值得一试。

　　于是，胡占胜投入120万元，拿到该节能灶西南片区总代理权。

　　李鬼阴影阻挠赚钱项目

　　2003年，胡占胜在重庆成立了格能科技有限公司，并组织了十几个人的销售队伍，把用火大户的餐饮企业作为主攻对象。

　　在随后的3个月里，胡占胜和销售人员游走于川渝两地。不料，却屡屡遭人白眼，市场反应并非想象中那么好，节能灶的推广几乎没有一点进展。

　　静下心来总结经验，胡占胜发现，原来是同行中的李鬼在作怪。据介绍，当时重庆市场上，做节能灶的有好几家，这些公司的节能灶良莠不齐，不少餐饮企业投入数万元改装费用，却根本不节能。

　　节能灶不节能的事，经口口相传，让不少餐饮老板都失去了信心，自然将胡占胜的节能灶拒之门外。

　　借节电器销售模式打市场

　　如何让餐饮老板重树对节能产品的信心，成了胡占胜面临的最棘手的问题。

　　胡占胜突然想到了节电器的销售模式——作为节能产品的节电器，在市场推广初期，把商场作为主攻方向，但因商场对节电器性能摸不准，不愿轻易掏钱。后来，节电器厂家将产品直接拿给商场用，再把使用节电器后商场实际节约的电费，按比例与厂家分成，这样不仅把产品卖出去了，买卖双方还实现共赢。

　　依葫芦画瓢，胡占胜很快设计好节能灶的营销模式：免费为餐饮企业改装节能灶，并免费让餐饮企业用几个月，之后按先前约定的比例，把实际节省下的燃气费用分成。这样餐饮企业即使安装节能灶后，收不到明显的节能效果也不会有损失。餐饮老板自然会极愿意胡占胜上门改装灶具。

　　不过，这一营销模式对经销商来说也有一定的风险，即资金占用。胡占胜算了这样一笔账：一个1000平方米的餐饮企业，约有20个炉头，改装一个节能炉头的费用约2500元，改装完20个就需要5万元；如免费试用3个月后，再从节能收入中分成，他大约需要8个月才能收回产品销售的资金。

　　胡占胜决定试一试。

　　打开川渝市场

　　新的营销模式出笼，先找哪家餐饮企业作为试验对象？胡占胜想到了陶然居，因为陶然居是本地餐饮业中公认的大企业，如陶然居接受，对其他餐饮同行将起到很好的示范作用。

　　一开始，陶然居厨房总管陈小彬对胡占胜的节能灶并没有信心，生怕改了灶不但不节约，还影响火力。后来，经过胡占胜再三说服，以及多次实地操作，陈才勉强同意先在解放碑店进行试验。

　　2003年5月，陶然居解放碑店完成了节能灶的改装，之后一个月，该店只付了1万多元的燃气费，低于之前2万元的支出。在此后的几个月里，胡占胜的节能灶每个月都要为该店节约数千元的燃气费。

　　节能灶在陶然居试用成功，其他餐饮老板也纷纷接受胡占胜的新营销模式。目前，使用胡占胜节能灶的不仅有外婆桥、扬子江等本地知名餐饮企业，还有市武警总队、第十三集团军部队食堂等40多家单位企业。

　　面对越来越多的餐饮企业抛来的橄榄枝，胡占胜在心中谋划着的市场攻略：争取在一年时间，让川渝两地60%的餐饮企业用上节能灶，成为名副其实的节能灶王。

　　创富对话

　　□记者：经商多年，感触最深的是什么？

　　■胡占胜：俗话说，女怕嫁错郎，男怕入错行。我做生意最怕的就是选错项目。选项目一定要眼光独到，不能光看当时能否赚钱，还要从长远的角度考虑，尽量选择符合人类社会发展方向的项目，如环保、节能等。

　　□记者：同样一个产品，不同的营销模式会收到不同的效果，作为经营者，怎样才能制订出适合自己产品的营销模式？

　　■胡占胜：产品销售是一门学问，其实最重要的是了解消费者，所以国外有那么多大公司专门做咨询业务。不管是销售什么产品，一定要全方位了解下游用户。只要站在用户的角度考虑，适合的经营思路自然就会出来。只有好的营销模式出笼，好的产品才可能为市场接受，进而让经营者赚到钱。否则，再好的产品也无效益可言。

　　□记者：适合的产品营销模式一旦确定，怎样才能以最快速度打开市场？

　　■胡占胜：俗话说，擒贼先擒王。拓展市场也不例外，如果锁定了产品用户群，只要能集中力量攻下这一群体的代表，就可对其他用户形成示范效应，找到迅速打开市场的捷径。

　　记者李琦陈斌/文毕克勤/图网络编辑：李平