揭穿房地产销售的幕后天机

　　房地产新政策的不断推出，旨在整顿房地产市场秩序，让购房者得到实惠，但同时难免触动部分开发商的利益。据了 解，有部分房地产开发商绞尽脑汁变着花样“出新招”应对国家相关政策。

　　□《民主与法制时报》记者白涛特约撰稿郭煦

　　9月6日，建设部、国家发展改革委、国家工商总局联合召开了“全国整顿规范房地产交易秩序电视电话会议”，将 联合在全国范围内集中开展为期一年的房地产交易秩序专项整治活动，包括捂盘惜售、囤积房源等恶意炒作行为在内的6类违 法违规行为将成为此次整治行动的重点打击对象。

　　北京的房地产销售市场究竟是否存在违规操作现象？记者走访几家房地产销售公司，一些业内的人士向记者道出了房 地产销售的“内幕”。

　　开发商被指囤房

　　“很多楼盘刚听说开盘了，赶过去一看就没剩几套了。觉得自己老是慢半拍，好房子已经被人挑走了。”正要买房的 马先生说。

　　9月7日上午，记者在通州区某小区售楼现场看到，售楼大厅里挤满了前来看楼的人。销售人员介绍说：“该楼盘现 在可供销售的房子只有2号楼：其中一居室的已经售完，两居室的仅剩下几套，如果不买就没有了。”

　　但是，记者在当日的北京市房地产交易管理网上却看到，该小区在售的房屋信息为3号楼还有100余套可售，2号 楼还有150多套可售。即便存在少量没有及时更新的信息，情况也与

　　随后，记者又以购房者的身份到一些楼盘咨询，发现目前楼市的销售情况呈两极对立现象：那些刚刚开盘的楼盘，都 表示售出了80%以上，做出“清仓”、“收盘”之势；而那些去年甚至前年就已开售，早就声称“尾盘”收市的“老盘”， 倒不时推出一些“经典

　　朝阳区东五环附近的某楼盘开盘已经将近两年，2005年底，王先生曾到该楼盘咨询，得知只剩几套房了。王先生 回忆说，当时售楼人员带他看了几套房都是边角位置的，有的卧室不是正方形，房屋的户型也不好。但今年6月，该楼盘突然 在报纸上大做广告，主力推出其限量珍藏户型，价格却已经比之前上涨了30%。

　　开发商预售房地产收取认购金

　　房地产新政策的不断推出，旨在整顿房地产市场秩序，让购房者得到实惠，同时难免触动部分开发商的利益。然而， 从记者了解的情况看来，有部分房地产开发商，却绞尽脑汁变着花样“出新招”应对国家相关政策。

　　那么，开发商有什么花样？背后给购房者又带来了什么呢？

　　9月7日上午，记者来到通州东一家房地产售楼处，工作人员向记者介绍，该楼盘一期、二期已经销售一空，三期项 目月底前即将开盘，希望记者能尽快决定是否购置。了解情况后，记者提出希望能购置一套该楼盘三期的房屋，该公司置业顾 问李峰随即表示，如果有意购置，需尽快交纳1万块钱诚意金，然后按交纳诚意金的先后顺序选房。李峰解释说，交纳诚意金 后，就有优先选购一套房屋的权利，并且承诺如果开盘后没有选中满意的户型，诚意金可以退还，对消费者并没有影响。

　　记者随后在北京市部分楼盘咨询时，都被要求交纳数目不等的诚意金。销售方均表示，如果没有选购到中意的房子， 诚意金可以退还。

　　开发商为什么要收取这部分诚意金呢？某开发商营销策划部赵经理向记者介绍，这是开发商在楼盘开盘销售早期进行 的摸底策略。如果一个盘共有300多套房子，而排号的有600多人，那么说明这个楼盘很火，开发商可以在开盘均价的基 础上涨，如果排号的人不多，那么开发商也会相应调整销售策略。

　　“这样开发商就掌握了楼盘销售的重要信息资源，也就牢牢掌握了价格话语权。消费者由于信息不对等，也就失去了 讨价还价的资本。”赵经理分析。

　　销控表暗藏玄机

　　那些在售或是刚刚开盘的楼盘，为何总给人一种卖得异常火爆的景象？一位业内人士说，这是地产开发商的促销手法 ，他们往往通过交诚意金的方式来聚拢客户，将大部分位置较好、户型较好的房子囤积起来，而仅拿出一部分不太好卖的房子 。

　　一位长期担任房地产销售主管的吴先生告诉记者，惜售是一种正常的营销手段：“销控就是要对销售进度进行控制， 根据市场变化改变房源投放量和价格，实现利益最大化。让市场处于一定程度的饥饿状态，才能使房价稳步上升。”

　　联合中介制作虚假订单是很多楼盘的惯用手段，有的开发商甚至将较好的房源直接转到中介公司手中，然后由中介销 售。在通州区的某售楼处，记者看到墙上的一张销售进度表，上面70％的房子都贴上了红色的圆点标志。售楼人员告诉记者 ，贴上红标的房子已经订出去了，可以带记者看的只有那些空白格子里的房子。“虽然现在房屋信息公开了，但相当一部分空 置房都被各种大大小小的中介控制着，从一定程度上说，房价就是被中介炒起来的。”一位资深楼房销售代理对记者说。

　　资深房地产营销人士赵晓丽(化名)表示，实际上，利用销控表来做文章，已经是开发商在销售中公开的“秘密”， 然而由于大部分消费者属于首次置业，在市场急速拉高的心理压力下，客户唯恐失去机会的跟进心态却让开发商屡屡“得逞” 。

　　开发商囤房技法繁多

　　除了联合中介囤房，开发商囤房的手法还有很多。一位房地产销售人员介绍，开发商开发出楼盘之后，为了将较好的 房源囤积起来，然后等待时机销售，常常会先向市场公布一个较为合理的房价来吸引购房者，当购房者蜂拥而至的时候，售楼 人员又会告诉购房者，其中大部分较好的房源不在公布价格范围，因为有单位准备集团购买，因此价格在商定之中。

　　这时开发商会极力推荐你购买不属于团购之列的房源，当然这些房源也都是比较不好售出的房子。如此一来，开发商 既可以通过销售一部分房源来回笼一部分资金，同时又将较好的房源囤积起来等待时机销售。

　　分期销售，化整为零。这种销售方式又被称之为“挤牙膏式”销售。一位房地产开发商向记者介绍了这种方式操作的 过程：预售许可证拿下来之前就先预热市场，首先搞个内部认购，也会请潜在客户联谊一下，请大家来猜一猜房子会卖多少钱 。这实际上是一个市场调查，看看客户们能承受什么样的房价。

　　“开盘时，拿出来卖的房子只是一小部分，等过一阵再开一批，这样一点一点地出货，人为地去控制房地产市场的供 应量，刺激房价一点一点上涨。涨价有两个好处——一是销售收入增长了，另一方面给客户看，咱的房子升值了。”这位开发 商解释说。

　　这时老业主心里自然很平衡，还会说服亲朋好友购买后面开盘的房子；甚至前一批开盘没有卖出去的房子也会因此成 了“宝贝”。然后开发商会继续一点一点地卖房。

　　对此，一位楼盘销售负责人说，现在都已经是市场经济了，把商品房分期来卖，只是开发商长期以来形成的营销技巧 ，现在政府对此也要出台政策强行监管，显然是在走计划经济的老路。

　　三部委专项整治交易环节

　　“在房地产销售、中介、合同、广告、价格等环节，投诉总量仍然很多。”建设部部长汪光焘说，当前房地产秩序混 乱的问题还没有得到根本解决，房地产市场中侵害群众合法权益现象依然存在，特别是交易环节问题更为突出。因此，三部委 决定联合开展房地产交易专项整治活动，以利于房地产市场的持续健康发展。

　　对于这次专项治理活动产生的背景原因，国家发改委一位相关人士对《民主与法制时报》记者说：首先，具有必要性 。因为房地产是当前社会一个重要和核心的问题。它关乎百姓的民生、地方政府转换的职能、社会的环保等和谐社会的各个方 面。其次，具有可控性。国家通过制定具体措施，以控制房地产经济泡沫、投资过热和规范房地产市场，也促使地方政府把职 能从房地产中转换出来。第三，从宏观调控方面，把对房地产的调控落实到位，进行到底。地方政府介入房地产并从中获得经 济收入的现象也明显可见，现在，中央直接监督控制市场，制定细节，就使得调控有效，这样房地产中的各种违法违规行为就 会付出更大的成本和更高的代价。

　　专家易宪容认为，在国家还没有房产预售制度的大背景下，三部委出台整治细则，这对于调整房价和控制地方政府及 房地产商操纵房价,无疑是个有效的政策依据。(版权声明:任何媒体转载该条新闻，须注名来源《民主与法制时报》,否则 追究法律责任。)