高级"师爷"史永翔：卖菜也要卖出附加值

　　汉网消息 记者汪健

　　史永翔简介：

　　中国著名企业管理顾问，顶峰效益管理顾问有限公司总裁。具有跨国企业高级经理人背景，历任多家跨国企业的财务总监、市场总监、营运总监等。

　　他根据自己的实践，研究创造了以效益数据方法整合企业管理，并形成解决企业管理症结的系列方案。现担任多家大型企业及上市公司的管理顾问，也担任多个地方政府的发展顾问及多家媒体的顾问。

　　11月11日，史永翔在武汉大学为近400名武汉企业家，包括众多晨报报道过的“封面创业人物”，作了主题为“如何实现企业效益增长”的演讲。

　　刚过不惑之年，加上浙江味的普通话，史永翔给人一种温文尔雅的印象。演讲中，他不时蹦出一句“傻样”、“笨蛋”，这种无伤大雅的嗔骂，增添了这位饱学之士的幽默和风趣，一下子拉近了他与台下数百听众的距离，令现场掌声不断。

　　产品服务化：6招帮大妈卖菜

　　目前，很多企业靠规模化和拼命降低成本来获得利润，但现在“天花板”和“地板”不断靠近，挤压利润空间。史永翔认为，卖产品已经没前途，而卖“专业”，销售附在产品之上的附加值，才是真正的利润之源。

　　他说，所有行业都有增值服务的潜力，其关键在于“产品服务化”，如果用服务的方式做产品，企业获得的增值价值则无法衡量。而服务则要求产品化，要像标准化产品一样，才能赚大钱。

　　史永翔用“产品服务化”理论，曾帮他司机的妈妈卖菜。先教三招：换件干净衣服，备足货，浇水保新鲜。结果，一个月后，来问菜的人明显增多。他接着又教三招：笑着跟顾客打招呼，记住熟客的名字；学会配菜，打包后卖给工作忙碌的青年白领；为客户将净菜送货上门。

　　这位大妈按史永翔的方法操作，果然顾客大增，而且从不还价。现在她已开始向菜场几个菜贩销售“配菜”，成了“配菜供应商”。

　　史永翔说，产品服务化是企业差异化的关键。在企业界，他也有很多成功案例。在给一个服装企业做顾问时，他提出将专卖店的营业员改变成“着装顾问”，分成一二三级并挂牌上岗。同时，他让员工接受系统着装、色彩培训，并在每个店里准备专业书籍和色板，使员工具备高度的专业能力，让顾客信服。结果顾客本来只准备买条裤子的，竟提着五六个袋子出门了。

　　怎样当老板：要很快给“80后”机会

　　在演讲中，史永翔特别“关照”在企业中越来越多的“80后”员工。他说，如果缺乏对他们的正视，严重的会影响企业发展。

　　他认为，“80后”的人身上有一种“蛋壳文化”，不碰就硬，一碰就碎，很自负，但抗挫折能力差。

　　新生者比上一代成功者更容易接受新事物，由此，他们也更容易成为黑马。企业应学会管理新环境下的员工，让“80后”慢慢成长是不够的，要很快给他们机会。因为他们每个人都觉得“自己是条龙”。而他们身上的狂妄，是一种最可贵的品质。“作为老板，要学会适应他们成长的方式，而不是扮演专权的统治者，打压他们来证明自己的权力”。

　　投资选择：占据武汉，也要走出去

　　史永翔说，如果要他在中部地区选一个投资地的话，他可能会选武汉。在长三角、珠三角起飞之后，中部崛起将是必然，而武汉正是融合东西部最好的战略支点。“武汉正迎来越来越好的经济环境，民企机会特别多，但武汉企业要有走出去的思想。目前武汉民营企业家尚需增强前瞻性，善于借力，可总结珠三角、长三角企业成长的过程，推动自己快速发展，尤其需要跳出武汉发展自己”。

　　史永翔正在接受记者的采访。记者汪健摄