下乡开店五味俱全探秘“百千万连锁放心工程”

　　记者吴军

　　今年，“百千万连锁放心工程”在政府的倡导和支持下大张旗鼓地展开，无锡的众多商贸企业开始了向农村进军的战役。虽然面对的是广阔的市场，有着政府的支持，但是，商家走向农村的道路却并不平坦。

　　地方之阻———“每开一家店都是一场‘战争’”

　　“每开一家店都是一场‘战争’。开店都是‘打’出来的。”天鹏食品有限公司营销分公司的卫建新经理如此说。事实确实如此，每到一个镇上要开专卖店，当地农贸市场的小刀手就会纠集起来，千方百计予以阻拦。围聚不让开店的有之，动手寻衅打架的有之，门前泼粪的也有之……卫建新说，开店是否成功，主要看地方政府的支持力度，如果当地镇、街道政府予以支持，工作压力就会小些。像在硕放开店时，同样遇到了小刀手的纠缠，当地镇委书记亲自协调，当即表示“政府要考虑小刀手的经营问题，更要考虑硕放4万居民的食品安全”。但是在另外有些乡镇就比较困难。

　　据了解，在通往农村市场的道路中，这种情况非常普遍，几乎每家公司都遭遇到。除天鹏放心肉店外，雨润、双汇等开店时也是“开一家，闹一场”。在采访中了解到，天惠、联华中百、永安、百业、好买得等诸多连锁超市公司在农村开拓时面临着来自地方的阻力。业内人士分析，在有的地方，当地政府除了考虑到稳定外，更多的还考虑到政府的利益。譬如连锁店的税收归总公司所在地，农村当地部门感到无补于政绩。在现有的农村店，也存在着不同区域不同收费标准。某超市公司负责人说，有些镇一个月只需交三四百元，有些镇则交六七百元。他们曾就此向有关部门作过反映，但有关部门没有明确的答复。

　　地方阻力还来自于一些外来客商与当地人开设的小超市。从规范的角度上，这些小超市明显存在着不少漏洞，但其采取与当地人加盟的方式，加盟的当地人在地方上都颇有势力，难免成为“保护伞”。从而一开始就使这些小超市与下乡的超市处在不公平竞争的地位上。

　　经营之痛———下乡后面临“水土不服”

　　联华中百的前身百惠超市是无锡市最早进军农村的超市，当年在农村就遭遇到封门之争。时隔十余年，超市数度易手，至今联华中百仍只在梅村、堰桥、前洲开设了3家农村店。公司副总经理尤秀燕感慨地说，在农村开店真的蛮难的。除了来自外部的种种阻力外，习惯在城市环境里操作的超市企业自身也存在着种种弱点，必须得找出一条适合农村，特别是无锡农村的经营之道来。

　　虽说同属一个地区，农村的消费能力和城市仍有明显差异，一些超市下乡后面临着“水土不服”的问题。刚开业时，一些城市超市根据已有的销售格式，兴冲冲地将城里热销的商品大量铺市到农村市场，没想到屡遭“回票”，譬如鲜牛奶、高档纸品在农村销路不畅。冷冻的生鲜食品在一些习惯了“吃新鲜”的农村消费者眼中，则属于“又贵又不好吃”的商品。好买得超市总经理徐建峰说，不要用自以为是的目光去对待乡镇店的经营。好买得开始时组织了大量贴了本的特卖商品去乡镇店，原以为会引起轰动，结果遭冷遇，乡镇消费者对“特卖”没有概念，根本不领情。后来，他们对品种进行了调整，适度扩大了食品经营，以高度酒、家居用品、塑料制品等叩开了农村消费之门。有些乡镇的消费者希望超市能够食品、衣服、百货、家电都卖，成为镇里能够逛逛休闲的购物中心。但一些超市受场地影响，经营门类比较少，不能满足需求。不同乡镇的消费能力差异很大，这又给极讲究“八统一”的连锁业带来了困难。

　　麻烦的还有员工问题。就拿联华中百超市来说，农村连锁店的理货员一般月薪在750元，收银员800元，有的还要高些，在薪金上一点也不比城里低。如果派驻城里员工到乡镇管理，就得在当地租房、开销，来回的交通费也是一笔不小的开支；如果在当地招员，又面临着难找熟练工，难管理的问题。因此，员工的成本对于本身就微利的超市业来说，的确也是较大的难题。在采访中，记者了解到经常会有一些乡镇超市的员工因为路途不便而退却，也有一些临时员工不辞而别。

　　同时，目前商企进入农村，绝大部分还是在乡镇，要真正进入村，还存在着更大的困难。

　　转身之击———各显神通才“搞掂”农村市场

　　无锡的农村消费市场是一片广阔的市场。富裕起来的乡镇消费者甚至占据了无锡消费市场的顶部位置。在这座消费的“富矿”里分得一杯羹，是许多商业企业梦寐以求的事。

　　无锡肯德基有限公司在饱食了城里消费、长期占领无锡餐饮业第一位后，又将目光聚焦到富裕的无锡农村。肯德基公司公关部负责人告诉记者，在做顾客访谈中发现有相当多的顾客来自农村乡镇，他们甚至会问“肯德基什么时候开到我伲镇上来”的问题。

　　因此，两年前，肯德基就着手向无锡乡镇进军。9月底，肯德基在硕放开出了其在中国内地继吴江盛泽后的第二家乡镇店。开业当天虽然下着雨，店门前人山人海，店里人满为患，场面相当热闹。10月底，无锡肯德基再次挥师梅村，开业当年创出分店销售额之最。如今，这两家乡镇店的销售额达到城里店的平均水平。肯德基公司负责人表示，适销对路，在乡镇开店的成功增强了我们的信心，只要有需求，我们就会去开。肯德基还将在宜兴丁蜀镇开出第三家乡镇店。

　　尝到农村消费甜头的不止肯德基一家。

　　百业超市开设大面积的中型超市，以卖场的形式来冲击农村乡镇市场。10月底在梅村开设了6000平方米的卖场。大卖场里有2万多种商品，除了常规的超市商品外，家电、电动车、车料等样样皆全。开业一周销售额达240万元。据介绍，百业超市原定的梅村店目标年销售额为3000万元左右，面对火爆现状，这一目标已提升为4500到5000万元左右。商业大厦集团副总经理兼百业超市总经理张继福说，到梅村来开拓前，就做了大量调查。既然家乐福能够来冲击我们的城市消费，为什么我们不能以大卖场的形式来冲击农村消费呢？标准超市的规模体量弱小，大中型卖场有抗风险能力，也有一定的创利能力。进军农村市场的思路，立足于起码五年以后不落后。目前，百业超市已在洛社和顾山开设了二三千平方米的中型卖场，在前洲开设了8000平方米的卖场。经营业绩都不错。

　　好买得则采用加盟店的迂回方式进入乡镇市场，在张泾、硕放、坊前、安镇、东北塘等开设了12家乡镇店，其中七家是加盟店。在请谙熟风土人情的当地人指引下，好买得采取品牌经营的方式，不仅成功登陆乡镇，减少了不少阻力，而且打响了自己的品牌，降低了经营成本。

　　据了解，全市11家今年试点企业已新建、改造、加盟农家店100家。这些连锁超市下乡发展连锁放心店，不仅可以解决乡镇放心副食品消费问题，也将为本地企业做大做强提供契机，推动地方品牌的发展。

　　无锡市经贸委副主任黄建华表示，连锁超市进军乡镇在成为开拓者的同时，也应成为当地零售市场的培育者，经营者需要适时调整经营理念，政府也有各种扶持政策，在资金、税收、办证等方面予以支持，鼓励企业为农村消费者服务。使政府的“百千万连锁放心工程”真正受益于民。

　　链接

　　商务部从去年起在全国开展“万村千乡”市场建设，无锡制定了“百千万连锁放心工程”三年行动纲要。力争用3年左右的时间，发展800个连锁门店，实施以城区店为龙头的“百镇连锁超市”、“千村放心便利店”、“万户放心农家”连锁放心工程，基本实现生活消费品经营领域乡镇有连锁超市、行政村有连锁便利店，自然村有“放心门店”的目标。