华晨老总昨与央视“对话”

　　这位沉稳的西北汉子，在入主华晨汽车仅仅一年的时间里，就完成了中国汽车大规

模进军欧洲市场的精彩一跳！当日，本报记者专访了刚刚从北京归来的华晨汽车集团控股有限公司董事长祁玉民，讲述了15.8万辆中华轿车出口德国背后的真实故事。

　　网上搜索欧洲车商发现华晨

　　2006年11月27日，沈阳华晨汽车集团控股有限公司与欧洲大型知名物流公司 H S O汽车贸易公司在德国不来梅市政厅一次签署为期5年、共计15.8万辆中华轿车的出口协议，这是迄今为止，中国自主品牌轿车单笔出口量最大的一次，也是民族汽车首次大规模登陆发达国家市场。

　　谈起德国公司相中华晨汽车，华晨汽车集团控股有限公司董事长祁玉民告诉记者，是互联网从中搭桥，让德国人发现了华晨汽车。2004年8月，非常偶然的一次机会，德国E.H.Harm s汽车物流公司负责人哈姆斯通过互联网浏览世界汽车行业新闻时，看到了华晨汽车生产的中华轿车的图片资料，震惊于这款中国轿车大气的外观、卓越的性能。

　　他马上意识到，这是一款非常符合欧洲人审美观念及驾乘习惯的轿车，在欧洲市场的前景非常光明，并立刻通过多方渠道联系到华晨汽车，于2004年11月动身前往位于沈阳的华晨汽车总部，感慨地说：“我曾经参观过德国宝马的汽车生产线，如今我在华晨所看到的生产线，就像在宝马工厂一样。”

　　这次中国之行，让哈姆斯完全坚定了与华晨汽车———这家中国自主品牌企业的合作决心。探路德国“中华”接受挑剔检测

　　祁玉民表示，出于德国人严谨的工作风格，2005年3月E.H.Harms公司自己花钱购买了10部中华轿车运抵德国，并于4月在莱比锡车展上正式展出，在德国专业人士、媒体和公众中引起了强烈反响。

　　2005年5月，E.H.Harms公司为中华轿车进行欧洲标准内部检测，结果显示除了在个别标准上存在少许差距，中华轿车已经基本达到了严苛的欧洲标准。个别技术的改进并不需要太长的时间，合作的基础有了保证，在2005年的下半年中，哈姆斯先生开始频繁与我们华晨高层进行交流，寻求合作机会。

　　对于何时走出实质性一步？祁玉民告诉记者，2006年3月，在对中华轿车这款产品有了深入的了解之后，E.H.Harm s公司起草了一份厚达40页的关于代理中华轿车出口欧洲市场的商业规划书，总裁哈姆斯先生于4月前往沈阳拜访了我，并表示愿意成立专门的汽车进口公司HSO欧洲汽车有限公司，专门从事中华轿车进口欧洲事宜，并申请做中华车在欧洲市场的总代理。

　　品质过硬欧洲车商紧追不舍

　　谈起成功进军欧洲市场，祁玉民表示，欧洲人看中的还不是华晨的品牌，而是华晨汽车的品质。

　　为了让中华汽车的品质经得起市场的检验，华晨重金聘请“高人”以提升企业品质。2006年5月中旬，华晨汽车特聘原德国宝马高级副总裁兼生产总监施佩尔担任华晨金杯副总裁，主抓品质管理，并授予他一柄有职、有权、有责的“尚方宝剑”。

　　过硬的品质，让德国人对中华汽车紧追不舍。2006年7月，哈姆斯陪同不来梅州长一同前往大连访问，并专程走访了华晨汽车。遗憾的是，此时祁玉民正在德国洽谈其他事宜，双方没能碰面。哈姆斯为了与祁玉民尽快见面，特意改变计划提前回国。抵达法兰克福时，哈姆斯已经一天一夜未合眼，但他根本顾不上睡觉，立即驱车4小时，前往科隆与祁玉民会面。双方相谈甚欢，对于日后合作的前景非常看好。艰辛谈判50欧元“寸土必争”

　　祁玉民告诉记者，2006年8月20日，华晨汽车与HSO公司的合作谈判正式展开。虽然双方在合作前期的交流过程中充分了解了对方的诚意，但在商业谈判中，细节问题从来不容轻易退让。

　　当谈到最敏感价格的问题时，由于涉及到企业的最终收益，两方代表对于谈判的过程并不乐观，甚至为50欧元争论好几个回合，最终达成了双方满意的结果。虽然说最后的价格仍是一个商业秘密，但祁玉民坚定地说，中华轿车决没有贱卖！

　　2006年9月21日，德国HSO汽车贸易公司与华晨金杯签下了代理销售3000辆中华轿车的合作框架协议，也正式成为华晨金杯的海外经销商。按照协议：华晨金杯授权德国不来梅HSO向欧洲部分国家出口华晨金杯生产的汽车；HSO公司负责办理华晨金杯汽车在欧洲部分国家的市场准入手续、建立销售网络。

　　走出国门五年打造国际品牌

　　中华轿车出口德国及欧洲市场总数量为15.8万辆，具体为：2006年3000辆，2007年1.5万辆，2008年2万辆，2009年3万辆，2010年4万辆，2011年5万辆。2006年3000辆主要面向德国市场，2007年以前进入德国、利时、荷兰、卢森堡、奥地利、瑞士、波兰、列支敦士顿等8个国家，2007年至2011年进入法国、意大利、捷克等22个欧洲国家。

　　祁玉民说：“中华轿车登陆欧洲，前期是卖车，后期是卖服务。如果售后服务跟不上，占领欧洲市场无从说起。华晨公司在售后服务方面会给HSO公司提供全面支持。华晨公司在销售初期就开始在不来梅建立一个大型欧洲配件配送中心。另外，华晨与HSO还达成共识，从一开始就给每位消费者建立客户档案，对他们进行跟踪服务，发现问题后由HSO公司及时反馈给华晨，以便尽快解决问题。”

　　中华轿车出口欧洲已成定局，5年合同期满后还可以选择续约。提到未来华晨的发展目标，祁玉民说，我最后对三件事：一是闭门造车，二是拍脑门定价，三是家门口卖车。华晨下一步的发展计划是：继续实施国际化市场战略，我们不仅要指华晨汽车打到欧洲去，而且要打到美国去，用5年时间把华晨打造成国际品牌！本报记者白昕

　　人物简介 华晨 掌门人 祁玉民

　　1959年9月出生于陕西省咸阳市

　　1982年西安理工大学毕业，工学学士

　　1982年 1998年先后在大连重型机器厂任计划员、计划处副科长、总经理助理兼计划处处长、副总经理

　　1998年 2002年先后任大连重工集团有限公司总经理、董事长兼总经理

　　2001年 2004年任大连重工·起重集团有限公司董事长、总经理

　　2004年10月———2006年1月任大连市人民政府副市长

　　2006年1月起，任华晨汽车集团控股有限公司董事长、总裁，华晨中国汽车控股有限公司执行董事、总裁，沈阳华晨金杯汽车有限公司董事长