岁末“血拼”，不仅仅是商场独享的大餐

　　摄/记者 李苾罡

　　12月16日，进行周年庆活动的利星名品广场人流量激增到平时的10倍，商场推出购物满100元送100元赠券且上不封顶的活动吸引了大批消费者。品牌鞋百丽专柜前，记者在1个

小时内目睹50多位女性疯狂试鞋、开票、然后去排队买单的过程……

　　年年进行的“满就送”今年依然火爆。“满就送”已经成为杭州各商家赚取天文数字营业额和超高人气屡试不爽的招数，不仅吸引了本地的消费者，更吸引了周边嘉兴、义乌等地的新血拼族加入。

　　12月31日，往年满就送最火的一天，杭城商家将奉上怎样的消费盛宴？

　　专家称，“满就送”已经成为一种经济现象，制造了一种“涟漪效应”，让所有被“圈”进的相关行业都成了利益共同体。

　　血拼“满就送” 买的卖的都拼了

　　1、商场：

　　银泰店庆日营业额差不多赶上平时一个月，人流量是平日20倍

　　时间回到11月16日银泰店庆。外企白领张勤参与并见证了血拼的狂热。11月17日零点35分，经过几个小时的“血拼”，张勤终于挑选好商品并计算好金额，加入到前面还有100多人的买单队伍中……

　　银泰和众多商家一样，每年店庆生意总是极其火爆。业内人士透露，“满就送”活动商家促销力度大，赚头更大。以银泰百货为例：一个周年庆下来，日营业额可以达到8000多万元，差不多赶上平时一个月的营业额；一个周年庆下来靠冲销量达到的利润也差不多赶上全年的1/13。最好的商家曾经在店庆时日营业额突破1亿元，一天的销售额达到全年的1/10。

　　“满就送”活动不仅让银泰从消费者口袋里一次性掏出更多的钱，更重要的是迎来相当于平日20倍的人流量，人气上去了，商场的品牌也上去了。杭州周边地区的人也被吸引到这里血拼。当日很多人甚至从一两百公里以外的嘉兴、义乌驱车前来。扩大销售半径，辐射富裕的二三级市场也是杭城各商场满就送的题中之意。

　　解百商场一位楼层经理说，通过促销，商场一年四季人流量从少到多呈现这样的变化：元旦前夜人流量达到最高峰，其次为店庆日，圣诞节人流量并不能达到高峰（见下图）。

　　2、品牌经销商：

　　积压库存销出5成以上，年终返点从2万元变成7.5万元

　　经销商同样在商场大型“满就送”中赚大了，既清库存又冲销量拿返点。在“满就送”活动中，一些经销商会这样操作：其一是将部分好卖的、当季的产品放入仓库，而将过季的、积压的库存拿出来销售，往往“满就送”这天，积压库存能销出5成以上；其二将平时在打折的商品全部恢复原价，比如一件衣服原来打6.5折，活动期间就把产品恢复原价再参与“满就送”。这样的做法，已成为“半公开”的秘密。

　　“满就送”让经销商得到的另一个好处是冲销量。因为一般厂家在年初和经销商之间都有协议，销量如果超计划完成，可以获得更多的年终返点。比如一个经销商一年为厂家卖出100万元产品，厂家给2%的年终返点，就是2万元；如果这个经销商配合年终频繁的“满就送”活动，一年为厂家销出150万元产品，则可以拿到5%的年终返点，即7.5万元。所以，对于“满就送”，经销商一般都积极配合。

　　3、消费者：

　　活动期间买知名品牌可省三成

　　一般大商场的知名品牌如G-STAR、TONYWEAR、KAPPA、LEE、ADIDAS等平时都是不打折的。但大型“满就送”活动，这些品牌会参加，很多时候会以直接打7折的形式参与，消费者可以用赠券购买。比如，一条G-STAR的男式工装裤，平时卖888元，在活动中，消费者就可以以888元×0.7=621.6元买到。

　　记者获悉，很多职业白领在大型活动中会积极抢购高档品牌。高档品牌的当季服装一般没有折扣，因此，这部分消费者会等待时机，在商场搞大型活动的时候果断买下自己想要的产品。 在外企从事管理工作的女白领张勤是有名的“血拼族”。她告诉记者，很多高档品牌价格动辄上千，她喜欢在大型促销活动中“出手”，买回自己满意的衣服、包和化妆品等。

　　大河涨水小河满 “满就送”让周边相关行业赚了

　　1、停车场爆满，环北地下车库至少日进12000元

　　“满就送”中，让消费者头疼的问题是没处停车，因为商场周边的所有停车场早就爆满了，如武林商圈一带的百大停车场、杭州大厦停车场、杭州剧院停车场、省科协大厦停车场、百井坊巷停车场、浙江大酒店停车场、杭州国际大厦停车场、标力大厦停车场、华浙广场停车场以及环北地下车库，共1196个车位会在第一时间爆满。来迟一步的开车购物者只有把车停到位于体育场路的金祝大厦停车场、省行政中心8号楼停车场等地点。晚上8点多的时候，连这些停车场都没位置了。

　　拿拥有200个车位的环北地下车库来说，平时只有为数不多的车停在那儿。一旦店庆开始，所有停车位都爆满，按一天12小时全部车位爆满，每辆车每小时5元计算，环北地下车库这天至少赚进12000元，这还不包括在该停车库过夜和停车超过12小时的车辆。

　　2、周边饭店日进斗金，百井坊巷的刘家香辣馆接待的客人是平日的5倍

　　商家大型“满就送”活动，让周边饭店日进斗金。11月16日，银泰店庆的时候，周边的饭店和速食店全线爆满。在百井坊巷的刘家香辣馆，该饭店工作人员说，平时一天大概容纳250位客人，银泰店庆这天进店消费人流量超过1250人，是平时的5倍。按人均25元消费计算，一天可以进账31250元。

　　不光刘家香辣馆，体育场路上的肯德基、麦当劳、百井坊巷的澳门豆捞、小厨师等都是人满为患，人流量都至少在平时的三倍以上。前来就餐的人员至少要等30分钟以上才有座位。百大后面的白鹿面馆工作人员说，银泰店庆日我们店一餐至少要翻4次桌，生意好到让服务员手软。对于即将到来的12月31日——杭城商圈最大规模的“满就送”，白鹿面馆经理既期待又紧张：“我们已经作好充分准备了，12月31日当天的备菜将会是平时的5倍。”

　　3、周边品牌店跟上促销，延安路上步步高日进100万元

　　各大商场店庆期间汹涌的人流也让商场边上的大小专卖店分到一杯羹。一些消费者因为银泰、百大等商场内实在太过拥挤，会就近选择周边专卖店购买。延安路上银泰对面的步步高鞋业，在银泰、百大店庆期间也推出“满就送”促销，一天做下来营业额达到100多万元，相当于平时的4倍。延安路上一家品牌内衣店，在今年银泰店庆的时候，日营业额更是从平时的5000多元暴涨到了6万多元，超过平时的10倍；体育场路百大边上的一家品牌化妆品折扣店，据说在百大店庆当日也做出平时10倍的营业额。

　　对于月底即将到来的大促销，步步高、三叶草等周边专卖店都表示已经准备了相当充足的货源供消费者“血拼”。

　　4、商场消费刷卡多，众银行和银联瓜分30万元服务费

　　记者采访中了解到，很多消费者在商场结账时会刷卡。因此，银行也就在这出 “满就送”大戏中分到一杯羹。建行工作人员告诉记者，商家利用POS机刷卡收费，一般共需要支付1%的手续费给银联和银行。而记者了解到，银泰店庆当天的8000万营业额，有3000万元是刷卡消费的，因此，就有3000万元×0.01=30万的服务费用要给银行和银联。工行、建行、招行等银行卡因为都可以在银泰刷卡消费，所以他们当天都从银泰给银行的30万元服务费用中享受“分成”。此外，百大、解百、杭州大厦店庆，各银行都分享了商场需支付给银行的服务费。

　　参与“满就送”7成是女性

　　许多是“无目的消费者”

　　“我在血拼”，一位中年妇女在拥挤的商场里对着手机兴奋地喊叫，而她的先生双手拎满购物袋，却是一脸疲惫和无奈。这是11月16日银泰店庆时排队长龙中发出的声音。据杭州几大商场的相关负责人反映，“满就送”活动中，消费者的年龄层次基本集中在25—45岁之间，这些人中女性消费者占了7成以上。年底商家的“满就送”已成了女性消费者的一场购物盛宴。

　　浙江工商大学的一位经济学教授对女性消费者更喜欢“满就送”作出评价：女性消费群体购买欲望本来就比男性强烈，各大商家在促销前在各类报纸上进行大规模的广告宣传，满多少送多少，有化妆品、服装、鞋子、包等参加，而这些都是很多女性的最爱，让女性消费者看了心动；而且商家的很多大型活动都集中在年底，这个时候很多女性消费者都有备年货、礼品、购置新衣服的习惯，加上年底手头的钱比较充裕，因此，年底商家大规模的“满就送”总能吸引大批女性消费者参与，男性则更多是被动地参加活动，很多是陪女友、老婆和妈妈。

　　银泰一楼层经理告诉记者，这7成女性消费者中，很多是“无目的消费者”，属于冲动性消费行为，她们纯粹是被大规模、大范围的“满就送”活动吸引过去，不排除冲动型购物（事后发现不合适）的情况。

　　“满就送”产生涟漪效应

　　商家促销和服务理念成熟

　　“‘满就送’不仅满了自己，还满了这么多周边行业，已经不是一个简单的营销行为，已经成为一种经济现象，制造了一种‘涟漪效应’，其产生的‘波纹’圈进了无数行业，被圈进的行业都成了‘满就送’的利益获得者，也自然成了‘满就送’的维护者。”浙江大学财经系的张教授在接受记者采访时指出。

　　张教授说，“商家推出的‘满就送’年年送，年年成功，让其产生的‘涟漪效应’不断扩大，与商家的促销理念和服务不断成熟密切相关。与10年前商场只是开门迎客的行为相比，近几年各大商家的大促销行为，是商家改变营销策略，从被动接受变为主动出击的一个转变，可以说商家的促销理念更成熟了。”

　　当然，商家在提高销售理念的同时，也提高了服务理念，如对电梯、楼层栏杆承受力等进行多次检查、提前数次进行安全演习、早早拆去玻璃大门等，以消费者为中心进行更人性化的服务。去年销售12个亿以上的杭州银泰百货副总王岗认为，“满就送”只是一种价格竞争手段。银泰百货能有这样的业绩更离不开平时积累的品牌号召力和良好的服务。排名全国第六的杭州大厦购物中心负责人也表示，不管多大力度的”满就送”，都要靠商场的服务、特色，才能有成绩。

　　“满就送”的消费理念也逐步被社会认同，而且还得到社会的配合。记者获悉，“满就送”活动期间，武林商圈的警力是平时的两倍多，增加到100多位；全城的出租车也集中涌向商场，接送参与“满就送”的消费者出入大“血拼”……