破冰背后的博弈

　　破冰背后的博弈

　　赵智强对节奏的把握，在此次拿地过程中显示出了高明之处。失败是成功之母，这句老话用来形容合作建房正好恰如其分。营销协会此前也曾看中过一块地，委托上海一家房地产公司参与竞拍，却因竞争太过激烈最终放弃。之后，这位说自己性格本来很高调的人就学会了，在拿地之前，为了避免出现“不必要的竞争者”，要尽量保持低调。　　拿地就像打仗，充满了种种风险和不确定性。为规避风险，赵智强在竞拍前交给江前村50万，预先说好，江前村若违约不把地卖给他，除返还50万订金外还要倒赔50万。之后，虽然有两家开发商听到风声主动和江前村接触，也只能怏怏而归。

　　而房地产商的支持，则来自一段鲜为人知的博弈过程。

　　赵智强和此次协议受托代建的正元房开老总王鉴辉其实去年就打过交道。赵智强回忆，温州合作建房刚开始，王鉴辉就主动找他，说非常赞同他们的提法，可以帮助很多人解决房子的问题。王鉴辉也回忆，当时只是表了个态，双方并未作进一步交流。

　　今年合同签订的背后，首先是你情我愿，正元房开刚改制不久，清白的账户为赵智强所看中。而作为代建方，王鉴辉愿意放弃几千万的预期收益，也是促成合作的重要原因。

　　期间双方讨价还价，谈判拖了一个月，最先算的成本价是6500，底层商铺收益归正元。赵智强认为这个价格没有吸引力，谈判中止，暗自较劲打心理战术。最后正元让步，底层的出租商铺利益也归到营销协会名下，收益折入成本，

　　“事实上我们看准了一点，正元自己也想吃这块地，但感到有风险。1亿的购地款一个月就要打进去，吃不下来”，回想起当时，双方比拼耐心、一张张出牌，赵智强显得游刃有余。

　　正元让步后，地价4100占成本70%，加上正元房开的2%成本费和市场营销协会的3%管理费、建设成本和税费，减去一二层商铺和车库收益，最终的价格5300达到了赵智强的心理预期。双方商定，房开公司在此次合作建房中扮演代建角色，不出资不收益，只拿代建费，营销协会委托房开拿地和建设，资金部分由营销协会负责筹集。

　　王鉴辉坦陈，这次合作确实有客观因素。去年他和赵智强接触时，没有谈拢的原因，就是不愿“零利润”操作。但今年上半年政府宏观调控后，开发商拿地更谨慎小心，因为“谁也不能预料两年后房子建成了，销售状况究竟怎样”。特别在温州，虽然游资充沛，但对于城区10000/平米以上的房价，升值空间越来越像一个问题。据温州国土局局长刘允南介绍，近两年流拍绝非罕见，即使旧城区，开发商也会综合考虑风险、效益等诸多因素。比如此次个人建房拍得的25亩土地，即已两次流拍。第三次拍卖，只有正元房开一家投标，稳当当拿下。

　　低利润空间——开发商分化轨迹

　　不过，零利润的个人合建项目，在正元内部也引起了相当大的争议，王鉴辉不得已只能自负盈亏搞个人承包。他在情不自禁地表达了自己的社会责任感之后，又情不自禁的说自己其实也是此次委托代建聪明的“受惠者”。虽然只有2%也就是200万的代建费，还需要维持两年，但这其实是瞄准一个非常有前景的市场。

　　王鉴辉分析，8000万能够在这么短的时间里入账，说明了民间其实有这样的需求，也有消费能力，但没有得到市场满足，因为开发商都关注高房价高利润去了。他坦言，“民心佳园”项目让他看到了合作建房模式中，低利润背后潜藏的广阔市场空间。这第一个项目虽然只拿代建费，但收到了相当好的社会效益。只要做出了品牌，他们公司会拥有一个很大的中等收入阶层的消费群体。

　　温州模式的背后，就是开发商主动转型，北京合作建房发起人之一、仁和律师事务所律师孟宪生更清楚地把此次温州的突破看作房地产市场一个明确的分化信号。他说，“事实上，中国的房地产商早在前几年就开始找各自的位置”，两个大腕，冯仑和任志强，就走了完全不同的道路，其中冯仑3年前就开始酝酿转型，给人做“定制”，还向全国首位合作建房发起人于凌罡抛出了橄榄枝。

　　而重庆的邱朝礼，在两年前也放弃了原房产公司总经理职位，在2005年2月创办联众公司，成为当地的合作建房发起人。当地某副市长在全国两会期间，曾向媒体表态--重庆不搞集资建房。邱朝礼不得不直接从开发商手里拿现成地块造楼，他把这个也叫做“定制”。当年，112户重庆居民通过“定制”买到了比周边便宜18%的房子。邱朝礼精通商道，曾被评为重庆房地产十大营销经理，他说，“定制”可以节省广告等市场营销环节成本，他现在的模式可以看成前置营销，深圳的拍卖烂尾楼模式可以看成后置营销，而这些都是营销中的高级形式。

　　虽然邱朝礼的“定制”被一些人称为“变相团购”，但这并没有影响到全国各地的合作建房发起人。在温州模式的鼓励下，他们正以各种各样的方式和愿意只拿微利甚至零利润的开发商合作。比如上海发起人朱剑，他上个月8号宣布已经和某开发商谈好，在4个区找到了4片土地，只要保证金收到500万，就可以启动“定制”。

　　本月初来自广东湛江的消息，发起人周培已经和当地一家房产公司达成意向，第一期“定制”8亩开发商手中现成的土地，现在就等着凑人数。该公司陈经理告知记者，如果第一期试验成功，他可能会和周培继续合作下去，甚至代理个人合作建房去拿地。他说，之前也听说过合作建房，但没想到过它会成功，最近看了电视报纸的议论，决定支持尝试一次。

　　“个人合作建房，如果真要便宜，只能便宜开发商的那部分利润，营业税、土地使用费，国家的一分钱不能少”，温州土地局局长刘允南在上月27号如是表态。对此观点，率先和开发商愉快合作的赵智强表示赞同，他说合作建房不是福利建房，是完全按市场经济的路子去走的。

　　如果像赌博”……“即使像赌博”

　　温州的合作建房，走过了以上的诸多环节，到政策这一环，形象却逐渐模糊。

　　上月初，房管局局长胡立同一席“涉嫌违规，集资款可能没收”的话，让发起人再度看清政策上的风险。虽然网络民意一边倒向合作建房，赵智强仍感到危机四伏。电话里，他对苏州合作建房发起人俞伟说，“现在开发商就想把我们推在火里，再踢上一脚”。

　　“现在房价太高，大家都有气，电话里说了几句，全国的媒体就对我群起而攻之。你们把气都撒在我身上”，上月26日，温州市房管局局长胡立同听记者将明来意后，对网民的集体讨伐哈哈一笑。

　　胡立同承认，现在房价确实太高，从中央到地方都很着急。他说，现在开发商赚的实质是地价的时间差，一块地从拍卖到最后建成商品房，中间房价涨的部分，都进入了房开的口袋——“虽然1990年代末楼市下跌曾有开发商亏得血本无归，但进入2000年以后他们基本没有亏过本”。

　　宏观调控两轮，房价不仅没下来，还在以让购房者目瞪口呆的速度飞涨。本身即是开发商的王鉴辉清楚，这是因为房产公司垄断了市场价格，而垄断价格是从垄断土地市场开始的。他说，个人合建可以打破这种垄断，遏制房价上涨，这符合中央宏观调控房价的精神。

　　但胡立同不同意，他认为“合作建房可能是‘病急乱投医’”。“合作建房风险太大”，交了钱，还是“水中楼阁”，房子要两年后才能拿到，协议签得也很模糊，不像商品房清楚明白。再说5300元/平米的售价也令人怀疑，业内人士都知道做不出来，“现在说5300，以后要是6300呢？要是像赌博，我们的社会还有什么希望呢”，胡立同满脸严肃反问道，他说这是他对合作建房持怀疑态度的第一个理由。

　　然而朱友妹和家住乐清的倪先生对此似乎并不担心，这两位参与者分别告知记者，即使像赌博，他们也愿意参与，因为这是工薪族的他们在温州买到房子的唯一希望。

　　“我们是专业人士，不会乱来”，正元房开拿出一张据说是业内秘密的预算表给记者看，一张A4纸，包括地价、代建费、消防费等，共计几十个项目，密密麻麻，甚至连环保费、不可预知费用都包括在内。不仅如此，王鉴辉还出示了正元房开为中埠村37户村民代建的材料，表明他们的项目经验。王鉴辉保证2年后的楼价应该和5300相差不远。