“欢迎自带酒水”的商业智慧

　　据《东方今报》1月10日报道，郑州一家中型饭店在大门口张贴“本店欢迎自带酒水”的红纸招徕顾客。此前，温州23家酒店自2007年元旦起谢绝顾客自带酒水进店，剥夺了消费者自主选择的权利。

　　自带酒水权之争，差不多已演变为一场旷日持久的口水战。有意思的是，谢绝顾客自带酒水而形成的买断壁垒还是从酒店业内部开始瓦解。尤其是近段时间，除了河南郑州，在黑龙江哈尔滨、浙江杭州、辽宁大连、安徽合肥等地，先后有不少酒店打破行规束缚，将“欢迎自带酒水”作为新卖点。这固然是一种标新立异的促销招数，但是其中包含的商业智慧（甚至是商业狡黠），却十分耐人寻味。

　　由于竞争日趋白热化，酒店餐饮业的暴利时代逐渐远去，于是乎，利润丰厚的酒水成为不少商家眼中的“最后一根稻草”。那些两眼紧盯酒水暴利的人，却忽略了这样一个事实，“谢绝自带酒水”在法理上站不住脚。4年前中国旅游饭店业协会制定《旅游饭店行业规范》时，硬将“谢绝客人自带酒水和食品进入餐厅、酒吧、舞厅等场所享用”写入其中。但中国旅游饭店业协会作为一个行业组织，只能要求会员单位自律，其《行业规范》根本无法约束非会员单位。一方面，只要遇到爱较真的顾客，禁带酒水的酒楼饭店在法庭上必败无疑；另一方面，在消费者普遍抵制的情况下，坚持禁带酒水，无疑是在向大家下逐客令。其结果只能是，被“赶”出店门的顾客十分满意地落脚那些“欢迎自带酒水”的酒楼饭店，后者无需什么成本就能取得很好的广告效应、市场信誉和商德评价。

　　据白酒营销专家介绍，从全国的调查情况看，大部分地区酒店的加价率在50％以上，而超市和烟酒店等渠道的加价率只有10％左右。市场价格机制日益透明，严重的价格扭曲，使越来越多的消费者选择了自带酒水，白酒销售为此进入“后备厢时代”，白酒生产厂家已不再把餐饮酒店作为终端核心渠道。酒楼饭店若再抱着霸王条约、带着霸王作风，强拉硬推禁带酒水的霸王生意，早晚要被消费者抛弃。

　　及时打出“欢迎自带酒水”旗号的酒楼饭店，已占了市场先机。其他商家若不尽快形成科学合理的价格机制，让过高的酒价降下来，让消费者感觉到“带与不带一个样”，他们在未来的市场竞争中不可能占什么优势。

　　摘编自《中国经济时报》1月11日 文/张培元