十年前，童装厂副厂长下岗十年后，牛杂粉丝店招牌响亮

　　昔日的副厂长，如今的牛杂粉丝店老板，43岁的陈国友走过了一条别人难以想像的艰辛创业之路。十年之后，请他总结成功经验，他道出一句文绉绉的“尊客为师，以客为友”。这八个字一般生意人哪说得出来，也只有老陈会这样讲——企业管理可不是白学的，不论管理两三百号人，还是开一个夫妻店。

　　瘦小，背微驼，脑门上青筋缠绕，眼镜能照出许多圈圈来——站在自己的牛杂粉丝店里，43岁的陈国友看上去不像是老板，更像《有话好好说》里李保田演的老师，只是整洁的白色短袖衬衫外又套了件某味精品牌的大黄色围裙。

　　“我读了四年大学，四年啊，”陈国友伸出四个指头来比划着。虽说如今“陈记牛杂”在金华市区打出了招牌，说起十年前转型创业之艰难，陈国友依然感慨不已。

　　“刚开始摆摊时，总有人说，这人不像摆摊的啊，我说我下岗了，他们问我哪里下岗，我不敢告诉他们是童装厂下岗的，也更不敢说下岗前我还是副厂长。”

　　我好像站在甲板上 不知道驶向何方

　　1997年夏天，陈国友常常爬上厂里办公室四层楼楼顶，找一块水泥墩子坐下来，点燃一根烟。这时候，他看到天空从四面垂下来，街面上人来人往，忙着各自的事情。

　　“楼顶平坦空旷，那感觉像是站在一艘大船的甲板上，不知道这船驶向何方。”业余喜欢写诗的陈国友回忆。

　　30岁出头就当上一个国营童装厂常务副厂长，底下管着两三百号人，工厂倒闭前的陈国友算得上顺风顺水。不过没几年，受纺织业不景气大背景影响，厂里的订单越来越少，要债的人越来越多，“到1998年实际已经停产了。”

　　分流、下岗，陈国友起初也经常去厂里“上班”，等着政府来安排，等到心慌了，才开始去劳动就业市场转转，也没找到合适的工作，后来干脆在家呆着。

　　后来，老婆王佩也下岗了，她这人生性乐观，“去摆个摊做点小生意，还愁没口饭吃？”可是陈国友拉不下脸，“想想我也读了四年大学，以前还是副厂长，去街头摆摊？下不了决心。”

　　1998年夏的一天，王佩母亲把一些钱塞到女儿手里，这一幕正好被陈国友看到，心里堆积的愧疚泛了起来。

　　“老婆和我结婚以后，没享过福，现在连养活他们都成问题了，作为一个男人，这是最叫我难受的。再说，想来想去也没想出什么来，可日子总得过下去吧，不想了不想了。”

　　从这天开始，陈国友才真正打定了主意：豁出去了，做生意！

　　初创的日子里 有一些难忘的人和事

　　三四百斤粥，装进大锅，100斤出头的陈国友把脑袋深深地埋下去，上身拱起来和地面平行，屁股离开座位，一脚一脚踩着三轮车绕金华城大半圈，把早上的粥送到几个学校的食堂。

　　这是陈国友关于十年创业的一个记忆片段。

　　1998年8月开始，两人在家门口的路边摆了个桌子，两个椅子，挂起了“陈记早点”的招牌，主要卖八宝粥和粽子。十年以后，虽早已不卖早点，但“陈记早点”的米黄色薄布小旗依然挂在陈国友牛杂店的走廊里。

　　一开始这位前厂长在新岗位上很不适应，就说剁葱吧，“噔噔噔噔”，手指刺痛，低头一看，血已经渗出来了。更难以忍受的还是没生意的绝望，“一块钱一碗粥，最多就是二十多元进账，有一天回来一数，总共收进12个一元硬币。”

　　“那时也不敢多想啦，不然一家人就要饿肚子了。” 陈国友记得，1999年春天，第一次有学校食堂向他订八宝粥，没钱买那么大的锅，只好问食堂借。谁知路上车子

　　打滑，圆的锅口给摔成了椭圆。到那边，炊事长一看急了，大声呵斥：“你这个人怎么搞的？！”

　　“哎呀，那时候真是，真希望自己是不存在的。我们都是读书人。说难听点，我当厂长时只有我说人家，哪里会这样。”

　　不过，这个炊事长倒是个好人，粥也继续向他订，锅也继续借他使。这个稳定的生意让境况窘迫的“陈记早点”有了转机。炊事长叫王世强，两人后来成了朋友。

　　“那时早点摊旁有个修理卡车的小伙子，叫曹俊，几乎每天到我这里喝粥，对粥的好坏给我提意见；我们那片的城管队长，知道我是下岗职工，去办执照时，让我先在那里摆一星期，先看看有没有生意；一个学校校长，听说我是下岗职工，帮我向学校食堂推荐我的八宝粥……”

　　陈国友说，我能有今天，离不开这些好心人帮忙。

　　用上“二八法则”

　　把新顾客变成老顾客

　　“陈记旺得福”，这是现在陈国友牛杂粉丝店的招牌，旺得福取的是“wonderful”的谐音。2006年，陈国友在工商局给自己的小店注册了商标。

　　大学读了四年企业管理，这些知识在摆摊开小店过程中找到了用武之地。在聊天中，品牌经营、拳头产品、二八法则这些名词不时从他嘴里蹦出来，陈国友觉得这可能是他区别其他竞争者的“核心优势”。

　　比如“饥饿法则”，就是每天假如有50碗粥的需求量，宁可提供45碗，而不做55碗，保持市场的饥饿感。早点摊生意好起来以后，每天总有那么几个顾客买不到粥，到买不到粥的多了，再增加一点，但是产量绝不过剩。

　　再比如“二八法则”，就是抓好老顾客，争取把新顾客变成老顾客，为此除了保证质量、分量、卫生、服务外，陈国友会提供一点附加的服务。比如早点摊边有几个学校，父母担心孩子不吃早饭，有时候就指定孩子到陈国友摊上买早点，请他来监督。有一次，一个男孩买了个粽子，但是走出十几米，把粽子扔到路边，陈国友把这事告诉男孩母亲。母亲一问，原来孩子不喜欢大清早吃早饭，后来他吃早饭时间就改到了9点多。

　　想开牛杂粉丝连锁店

　　终于有点眉目了

　　采访当天，陈国友夫妻站在四个大锅后面。一勺牛杂，一勺粉丝，一勺汤，加点作料，就是一碗热腾腾的牛杂粉丝。雇了两个服务员，给端到桌子上。大碗牛杂6元，小碗3元。

　　除了下午，这个80平方米的铺子坐得满满当当。每每有顾客来，陈国友会笑着点点头。他指点着给我认识：“戴大姐，在我这吃了十年了；这几个小家伙是金华五中的，当年吃八宝粥后来吃牛杂，从金师附小到金华五中，都在我这吃，现在在外地读大学，暑假还来我这吃……”

　　让陈国友用一句话总结创业经验，他想了想说：尊客为师，以客为友。

　　“刚开始摆摊，一天都没几个人。我就想，要是谁能到我摊子上坐一坐，就是白喝粥不给钱我也愿意啊。顾客是衣食父母的道理，那个时候理解得太深了。每一次新产品的开发，都是根据顾客的意见来调整的——本来就是烧给他们吃的。”

　　陈国友说，下一步他想在金华市区开一家牛杂粉丝连锁店，这两天已有人上门和他商量这事了。

　　副厂长成功转型创业

　　就赢在细节上

　　金华市国信担保有限公司董事长

　　高级经济师 盛立先

　　陈国友曾是我的学生，他听过我主讲的企业管理、市场营销等多门课程，他当学生时就勤于思考、善于提“牛角尖”的问题，给我留下深刻的印象。因而，毕业后我们一直有联系，我始终关注他的成长历程，他也经常跟我探讨创业过程中碰到的问题。我确切地感觉到陈国友的创业过程很有典型意义。

　　我觉得陈国友的成功之道可以归结为信心+诚心+热心+细心，而这“四心”也是我所知道很多人创业成功的必备条件。

　　信心是建立在自信的基础上的。他自信凭管理理论的功底，凭对人性的把握，能做好选准的行当。当然，放下原副厂长的架子，实事求是地重新修正人生奋斗目标，是树立信心的前提。

　　诚心做人、以诚待人是做好事业的根基，这一点从报道列举的事例中都能得到体现。

　　热心包括对事业的热忱、对顾客的热情，这是陈国友一个较突出的特点。既然选中这一行，就要热忱地去做，他经常向人讨教做好产品的土方和窍门，有时会兴奋地叫我去尝尝新，一旦说好，喜悦之情溢于言表。许多顾客也正是被他的这种热忱、热情所吸引住。这是一种真正的投入，已经到了相当的境界。

　　细心体现在他的经营品种上，他经营的品种，非常注意细节，注重特色。他的“八宝粥”、“牛杂粉丝”之所以有了相当的名气，赢在细节。