连锁加盟：“钱”景好风险高

　　今年9月1日至9月3日，中国连锁经营协会首次把2007特许加盟暨创业项目展览会开到了古城西安，为期3天 的展会让西安曲江国际会展中心热闹异常，近百家连锁企业和西北的创业者们有了近距离接触，现场异常火爆。然而，这种火 爆场面不能不让人担忧。目前，“一天赚一万，不信你就看”、“特色小店一天赚两万”、“开家小店，年赚100万！”等 等小投入赚大钱的连锁加盟广告层出不穷，让人看着心动。但这些看似“钱”途一片大好的背后，却隐藏着诸多风险和陷阱。

　　师至洁

　　对于很多的中小创业者来说，手头的资金不足，自己又没有相关的专业知识和市场运作经验，通过加盟开店的方式涉 足商海似乎是最好的选择。而且，连锁加盟广告充斥各种媒体，广告中“投入小、见效快、利润大、无风险”等广告语让有创 业念头的人蠢蠢欲动。据统计，到2006年底，我国出现的特许加盟体系已经达到3200个，涉及行业有60多个，加盟 店铺总数达到16.8万个。

　　连锁加盟方兴未艾

　　据了解，目前连锁加盟有四种形式：直营、委托加盟、连锁加盟和自愿加盟。连锁经营是连锁总店将自己拥有的已经 做得比较成功的业务，包括总店的专利、商标、服务标志、商名、经营管理方法、运作技巧等形成一整套可重复操作的样板经 营程序，许可他人去经营，加盟者即使没有同类业务的经验，也能通过这套程序，经过短期培训，直接拥有和经营该类业务。

　　中国特许连锁经营，起步是从上世纪80年代中期开始，

肯德基以及国外的著名服装品牌，率先以特许经营形式进入 中国市场。自此，特许经营同连锁经营的直营、加盟连锁在中国得到了迅速发展，成为我国经济增长的一个亮点。

　　随后，中国的如广东烧鹅仔、北京的全聚德、山东的手拉手酒店、重庆的小天鹅、德庄等等也都快速发展起来。目前 ，全国各地拥有几十家、上百家连锁店的餐饮企业越来越多，规模发展经营和规模化效益的优势日益突显，成为企业市场扩张 与发展壮大的重要途径。另外，从国际连锁业的发展来看，当直营连锁店发展到一定规模，形成自身品牌及成型的管理软件后 ，一般都转向以特许经营为主拓展市场。在现代社会条件下，特许经营是在更大范围内吸纳社会资本，实现低成本扩展经营规 模的一种方式，尤其对中小企业发展更具吸引力。因此，特许经营还是最具增长潜力的连锁经营形式。加盟后，可由总部负责 提供设备及培训，另外，店面选址、

装修、财务、宣传、促销和采购，都可寻求总部协助，加盟者可以“借牌生财”，而连锁 总部更可利用加盟资源来弥补资金、人力、店面等的不足，迅速扩张规模。这使得连锁经营几乎成了商业、服务业企业快速扩 张的首选模式。有资料显示，截至目前我国连锁经营企业至少有2000多个，加盟店数不少于10万个左右，已成为世界上 连锁经营体系最多的国家。

　　连锁加盟诱惑多

　　连锁加盟为何有如此的诱惑力？这是因为它的好处也是显而易见的。有调查资料显示，在相同的经营领域，个人创业 的成功率低于20％，而加盟创业的成功率则高达80％—90％，越来越多的人开始选择连锁加盟这种方式圆自己的创业梦 。

　　首先、可以降低创业风险，增加成功机会。在当今日趋激烈的竞争环境里，市场机会对于小资本的独立创业者来说已 是越来越少。每年全国几万家中小企业倒闭的事实告诉我们：一个资金有限、缺乏经验的投资者要在高度饱合的市场环境中独 立开创一份自己的事业是困难重重，风险万分的。而投资者若选择一家业绩良好、实力雄厚、信誉度高的特许经营连锁企业， 加盟其连锁网络，成功的机会将大大提高。小投资者加盟特许经营网络，有个连锁总部作靠山，又可以从总部那里获得专业技 术等方面的援助，这对于缺乏经验的创业者来说，的确是一条通往成功的捷径。

　　第二、加盟者可以得到系统的管理训练和营业帮助。一家新店要独自摸索出一套可行的管理办法，往往需要很长的时 间，或许在这套管理方法成熟之前，该店就因为多走了弯路而无法维持下去。但如果投资者加入连锁总部，可以立即得到总部 的管理技巧、经营诀窍和业务知识方面的培训。而这些经验是总部经过多年实践，已被证明是行之有效的，并形成了一套规范 的管理系统，加盟商照搬这些标准化的经营管理方式极易获得成功。

　　第三、加盟商可以集中进货，降低成本，保证货源。连锁经营最大的优势主要体现在集中进货与配送上。由于加盟总 部规模大，实力雄厚，可以获得较低的进货价格，从而降低进货成本，取得价格竞争优势。同时，由于加盟总部是有组织的， 在进货上克服了独立店铺那种盲目性，加上总部配送快捷，加盟者能将商品库存压到最低限度，从而使库存成本相应降低。而 加盟者卸下了采购重担，只需将全部精力放在商品推销上，这就加速了商品流转，提高了利润水平。

　　第四、加盟商可以使用统一的商标和规范的服务。目前，消费者关注的不仅仅是商品的价格，更关注店铺形象与高质 量的服务。因此，对于一个初涉商海的创业者来说，最头疼的问题就是不知如何提高自己的声誉，吸引消费者。而绝大多数情 况下，加盟总部已经建立了良好的公众形象和高品质的商品服务。若投资者加盟了这些连锁企业，就可以分享这些无形资产， 使自己的知名度和信誉随之提高。从消费者角度来说，一般也会把加盟者的分店看成是某大集团属下的企业，从而增加信赖感 。

　　第五、加盟者较易获得加盟总部的铺货支持。对于一个独立经营者或初创业者，最关心和最棘手的莫过于资金的筹集 ，他们往往会因为资金没着落或不足，而不能顺利开业，丧失良好的市场机会。如果他们一但加入连锁组织，资金的筹集就相 对来说容易得多。连锁总部对有良好经营能力的加盟者，但一部分资金又暂时不能到位的情况，会采取铺货支持的办法，支援 新店铺的开业。而加盟者就可以在前期将店铺顺利运转。

　　综上所述，作为一个小资本的创业者，选择加盟特许经营连锁组织不失为是一个明智之举。

　　选择加盟谨防骗局

　　前一段，发生在北京的一桩加盟连锁骗局震惊了众多的投资者。据报道，行骗的这家公司名叫京大信通，是一家网络 智能电话的代理商。他们代理的项目名叫“e线通数字智能电话”，据说这是一种基于互联网数字语音传输技术的新通信模式 ，其最大的优点是话费低、适用面广。一般长途话费每分钟只要8分钱，国际长途每分钟只要3毛钱，无月租，无座机费。使 用该技术，双方通过互联网直接通话还可实现完全免费。

　　京大信通在广告中提供了多种加盟模式供投资者选择，包括地区性一级代理、独立经销商、话吧加盟等等。京大信通 在广告中承诺，做“e线通”利润可观，以一个代理商发展500家客户计，至少能获利67.9万元。根据投资者不同的要 求，只需交纳5000元至1万元不等的加盟费，就可以成为京大信通的加盟连锁商，得到授权，享受其提供的话机、话费和 技术支持。

　　山东省日照市的时先生看见京大信通的广告后想要加盟。在加盟之前，曾亲往京大信通公司考察。他仔细检查了该公 司的营业执照、电信经营许可证等等相关证件，还到当地工商局、通信管理局进行了查询，并且试用了“e线通”，觉得这东 西十分好使。在这种情况下，时先生感到很放心，交了8000元加盟费，成了京大信通在山东日照市的独家代理商。时先生 还另外交了2000元，买了该公司的3部“e线通”电话。

　　但仅仅过了一个星期，问题就出来了。时先生接到用户反映，“e线通”打不出去，时先生一试，发现果然如此。他 赶忙给北京的京大信通公司打电话，电话没有人接，时先生就觉得要坏事。等时先生赶到北京，发现京大信通已经人去楼空， 并已有几十名投资者聚集于此。他们中的大多数人损失都比时先生惨重，少的几万元，多的达十几万元。

　　武汉的蔡女士也是在一则邮寄广告中看到，南京某化妆品有限公司为某专业

减肥产品诚招加盟连锁店，并承诺提供快 速减肥配方，一个月减肥7·5~10公斤，两个月减肥15~20公斤，并称该产品已获国际减肥大会认证等一系列的“殊 荣”，此外回报还相当丰厚。这则“动人”的广告令蔡女士深信不疑。于是，她专程赶至南京，找到这家化妆品有限公司，积 极要求“加盟连锁”。

　　一位该公司负责人热情地接待了她，并要求蔡女士先交付3000元才能得到减肥秘方，求“方”若渴的蔡女士未加 思索当场便交了3000元。之后她得到了竟是一张不足100字写在练习纸上的转让配方，配方上仅列着3味中药和一种提 取液。看了如此简陋的减肥配方，蔡女士心中疑云顿生，急忙追问这些中药和提取液如何调配，哪里有购，怎样应用？这位负 责人又称只有再交3万元在他们公司买药材才能得到调配方法及应用设备等。这时蔡女士恍然大悟，意识到这是一场人为设计 的“加盟”骗局，立即要求该负责人退还3000元，表示不愿加盟了。这位负责人的脸色一下由晴转阴，声色俱厉地称3000 元就是加盟费，坚决不予退钱。

　　很多人将“加盟连锁”作为投资和创业的渠道，然而，一些不法分子却打着“加盟连锁”的幌子，专干骗人骗财的勾 当。

　　如何选择一家优秀的餐饮企业来加盟，成了中小投资者的成败关键。山东经济学院程教授总结了导致加盟者失败的几 点原因后，醒创业者：第一，要增强防范意识、不要急功近利；第二，投资要严谨，不能凭感觉和经验行事；第三，忌经营领 域过多，缺乏专注和投入等。程教授认为，想靠加盟连锁方式创业起家的人们，不可幻想一夜暴富，对于加盟合同，更不能随 随便便签字画押，只有考察好项目和市场前景后，才能谨慎投资，以确保自己的权益。

　　在这里，笔者提醒创业者，连锁加盟是一种非常具有竞争力和发展潜力的商业模式，既有可能“钱景”远大，也有可 能陷阱重重。所谓成也萧何，败也萧何，林林总总，变幻莫测，而所有的这些都需要投资者做好充分的前期准备。

　　后记：

　　连锁加盟该降温了

　　但凡参加过连锁加盟展览会的人都会有这样的感受：从全国各地蜂拥而来的人们，从不知道在哪个角落里搜刮出来的 各种千奇百怪的致富项目和产品，热闹得有点像“赶大集”。项目方拿着自己或费尽心机或偶然机遇研制出的项目或产品，尽 情展示的同时想吸引更多的资金进自己的口袋，而口袋里或多或少揣着钱的创业者却想依靠参加展览会寻得好项目，借鸡下蛋 。大多数情况下，会场上成交者廖廖，至于后期进展如何就不得而知了。

　　对于各家主办的连锁加盟展会，参与者的心态很是复杂：“来了明知道可能不会找到适合自己的项目，但是不来又心 存不甘：万一有合适的投资项目呢？”大多数人是在这种矛盾心理下不远千里、买不菲的门票参加着各种连锁加盟类的展览会 。去年北京的一场“会场故事”也许很多人还记忆犹新：4月1日在北京军事博物馆举办的加盟连锁展览会上，刚开展10分 钟左右，大门即被高举着门票的人群挤得不堪重负，主办者不得不采取马上禁行的举措，却把参展商也一起挡到了大门外，成 队的警察前来维持秩序。那架式已经足以说明了连锁加盟展会的高涨热情。试想，一年若干场类似的展览会，会有多少人在如 此拼命地为发财、致富、赚钱的梦而奔波？

　　也许是参加者的热情进一步捧红了连锁加盟展览会，在此背景下，各地各种机构打着举办连锁加盟展览会名义赚钱的 确实不少，但能做出品牌的不过两三家，其余皆是连招商都很困难的主办者。但即使是这样，也不见门票下滑，反而是连年攀 升，从最初的20元一张，两年内涨到50元一张，就象连锁加盟项目在逐渐缩水一样，许多人即使花了高额的门票也不见得 能找到合适的项目。

　　连锁加盟展会，该降温了。

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　　连锁加盟六大陷阱

　　随着创业者的增多，眼下最赚钱的恐怕就是各种连锁加盟类的展览会了。大多数人都梦想着能找个容易赚钱的好项目 一下子实现自己的梦想，或者寻觅一个好商机发财。确实，在这种背景下，一些人倚靠连锁加盟的方式实现了自己的创业愿望 和梦想，但是，更多人却因此坠入深深的陷阱。

　　陷阱一：假特许连锁而真卖设备，赚你钱没商量

　　很多项目说是特许加盟，实际上却是在卖机器设备，这是目前特许加盟展会上屡见不鲜的现象。特许人打出“免加盟 费”的幌子，行卖机之实，完成“圈钱”后便逃之夭夭。如上海4050项目“得意咖啡”项目方在卖了1000多台咖啡机 、狂骗上千万元后立马“蒸发”，最后只有加盟者自认损失。

　　在最近一场连锁加盟会的现场，笔者就曾看到这样的加盟模式：“我们不要加盟费，只要你买我们的一台机器就可以 加盟了。”面对众多的询问者，某公司已经把加盟的门槛降到了“脚底下”。据介绍，该公司一共有3种贴纸机，价格从1万 元-2万元不等，加上各种租金、税费，估计投资者的加盟投资总额为3.5万元。不过，当笔者问到他们提供什么服务时， 这家公司的负责人却说，加盟只是他们的一种销售方式，他们只卖产品，不提供培训等配套服务。

　　陷阱二：宣传夸大投资回报，空穴来风

　　不少特许加盟授权方不停抛出“一日上手经营”、“一月收回成本”、“一年包赚百万”等诱人的口号，但这些口号 往往只是仅仅能令你眩晕一阵的空头支票。例如：“一杯咖啡的成本只有1.98元，但它的售价却高达15元，你说里面有 没有暴利？”一家咖啡馆的工作人员为了让笔者相信巨大商机，给笔者算了一笔账。她说，假设一杯咖啡的成本是2-3元， 它的售价为10-12元，一天卖出50杯，这样每月就有1.5万元的毛利。同时，咖啡馆还可经营套餐，成本为8-10 元的套餐售价为18-20元，一天卖50个套餐，每月也可以赚到1.5万元。再假设咖啡馆的面积是50-70平方米， 租金在每月9000元，水电费1000元，付工资2400元，税金和其他支出一共5000元，怎么算一年的净利润也有 12.6万元。

　　类似这些算账的方式纯粹凭的是理想化的数据。不同的营销手段就会有不同的经营效果，其他的竞争者也是经营者必 须考虑的因素。谁能保证每天都有理想的顾客群和销售量？

　　陷阱三：“样板店”是加盟托，在内外勾结中骗钱

　　少数不法特许人通过前期对几个加盟店和样板店的包装、造势进行内外勾结，让考察者看到火爆的生意，其实这些全 都是加盟托。等客户加盟了，特许方就只顾收取加盟费、管理费，别的事情就什么也不管了。前不久，天津的杨先生与一家汽 车美容连锁机构签订了协议，投资5.8万元在天津体育馆附近开了一家汽车美容店。但很快周先生就发现，总部名义上以低 于市场价所售的汽车美容产品比市场价高得多，并且经常变换生产厂家，不挣钱不说，有时还因产品质量问题损坏顾客的车赔 人家钱。几个月后，周先生被迫终止了与加盟商的合作。

　　陷阱四：合同陷阱，就是让你看不懂

　　某些特许加盟授权方，满口承诺回收产品，但他们会在合同上注明要达到他们的产品标准；同时，这些标准又非常模 糊。柳州市的刘女士就是忽略了合同，盲目加盟了西安的一家凉皮店，最后亏了3万多。

　　柳州红盾律师事务所的莫晓丹律师看过刘女士手中的“特许经营合同”后，说其中所有的条款都是对加盟者的约束， 而对“捷××”违约后该承担什么责任不置一词，这种“不平等条约”还是不签为妙。

　　陷阱五、变相销售产品，假连锁真直销

　　目前还有一种“加盟”，其实是商家借助加盟的晃子在变相销售自己的产品。两个月前，北京程女士从网上看到一则 加盟广告，称加盟某品牌的工艺饰品店，投入1万年赚10万元！下岗在家的程女士于是东拼西凑借来一万元，加盟了这家总 部在北京的工艺品店。并和总公司签了加盟合同，付了6000元的品牌使用服务费。程女士加盟的这家工艺饰品店，其货物 由北京公司统一提供，专卖店布局也根据公司提供的图样统一装修，虽然说是加盟仅需1万元，可程女士租房子、装修店面， 前后也花了3万余元。但是生意并不如程女士想象的好，在经营中程女士才发现，这些工艺小饰品，在街头地摊上很常见，而 且地摊的零售价比她的批发价还要便宜，开业后她就根本没赚到钱。就这样，钱没赚到不说，又欠了上万元的债。

　　陷阱六：搞特许加盟背后“大圈钱”

　　目前，特许加盟已成了某些不法分子快速圈钱的“新战场”。如前年武汉兴起的“智慧鸟”玩具租赁店，其创意和潜 力被很多投资者看好。可是一段时间以后，一些加盟者抱怨，位于武汉的总部似乎更注重铺设连锁点，对交了加盟费后的每家 店却缺乏必要的“照顾”，以至于玩具周转不畅，最后天津所有加盟店都走向了倒闭。

　　这些“圈钱”厂商不难识别，往往有以下几个特征：没有健全的运作体系；不能提供必要的持续培训系统、管理和物 流系统；没有发展后劲等等。作为投资者，要选择强势品牌合作，详细了解授权方的资力背景等。