邢青松卖蟹不轻松

　　央视《致富经》2007年10月31日播出：邢青松卖蟹不轻松，以下为节目内容。

　　邢青松：“西风吹，足蟹痒，就是螃蟹这个爪子它发痒，发痒，自然而然它就往上跑。”

　　晚上9点多，这个在水塘边抓螃蟹的人就是我们节目的主人公邢青松。在螃蟹上市的9月到12月期间，他天天都围着螃蟹转，平均每天睡觉的时间不超过3小时，睡眠已经严重不足，但是每当看到螃蟹的时候邢青松就会轻松起来。

　　现在每天经他的手卖出的螃蟹就有上千斤，刻着邢青松名字的螃蟹已经是很多南京高档酒店的指定产品，南京市民对他的螃蟹也是耳熟能详。如今他经营的螃蟹已经从南京，卖到了全国各地。

　　别看邢青松现在做生意很风光，谁知道他一路走了并不轻松。

　　20世纪90年代，邢青松刚刚从部队复员回家，因为参加过越战有过战功，他被分配到银行工作。可是在银行工作没多久，他就辞职了，理由就是要回家做螃蟹生意。

　　邢青松：“当时就是看看人家说，做螃蟹挣钱了，在这里收50元，在上海能卖到80元呢。听别人说，这个螃蟹你一夜之间能成为万元户。”

　　就是怀揣着要一夜暴富的梦想，邢青松东挪西借凑了几十万块钱，开始做倒买倒卖螃蟹的生意。刚一做螃蟹生意邢青松就把眼光瞄准了浙江，上海一带的市场。因为那边的市场规模大，而且卖价也高。邢青松就在家收好了螃蟹，用货车送过去。这样的生意做了几次之后一算帐，邢青松才发现，利润远没有他想象中的多。

　　邢青松：“事实上跟我想象的两码事，你说一斤挣1元，实际上是一斤能亏3元，5元的。”

　　上海人对螃蟹特别讲究，3两8的螃蟹卖100元一斤，4两的螃蟹就可以卖到200元一斤。虽然分量只差两钱，但是价格却能相差100多元。

　　从小生长在水乡的邢青松一直自认为自己很懂螃蟹，可每次从家里收的螃蟹到了那边却都掉了秤，所以还是亏钱。

　　邢青松：“那个时候不懂呀，那个时候是人家说这个螃蟹有四两，四两，好好，80元，90元收下了，因为这个螃蟹你在这个地方是四两的，你到了上海以后只有3.9两。螃蟹本身肚子里面，它吐沫，它吐那个，它有水分的。”

　　倒了几次螃蟹邢青松一直没有实现他一夜间赚到万元的梦想。2000年，邢青松听说上海螃蟹价格特别好，决定背水一战。

　　那一年3两规格的螃蟹收购价是50元一斤，虽然不便宜，但是邢青松还是和亲戚朋友借了十几万元，收了3000斤螃蟹。装了满满一卡车，准备拉到上海去圆他发财梦。可是坐上卡车准备出发的邢青松此刻却不会想到，这一车螃蟹永远都到不了上海的市场了。夜里3点钟左右拉螃蟹的货车开到常州附近，因为驾驶员过度疲劳，他们的车翻到了路旁的沟里。

　　邢青松的妻子 李爱珍：“夜里面三点多钟，刚好下小雨，然后装那个水产的车子翻的是四脚朝天。”

　　邢青松：“螃蟹全部压死，跑了一地，就是那个网袋，翻车了以后那个网袋不是散了吗，螃蟹也爬掉了，压死的压死，跑掉的跑掉，然后我们人在里面，命大算好。”

　　从做生意开始邢青松已经损失了60几万，本打算这次赚回来，没想到却又多损失了十几万。这不但让邢青松的富翁梦化成泡影，还让他从此过上了躲债的生活。

　　邢青松的朋友：“天天在家抽烟，不出来，电视机呢，要把音量放得很低，因为万一人家听到你在家里，他会找你去的，我们作为朋友呢，有机会，星期六星期天或者晚上我们去陪陪他，劝劝他，因为我们也只能做到这一点。”

　　邢青松的妻子 李爱珍：“烧了饭了，放到床头上让他吃，他觉得吃不下，甚至想到了去，就是干脆不干了，去死吧，都有这样的想法了。后来在家里面慢慢的两个人开导，只要年轻，这个债肯定能还清的，只要能振作起来，重新再做。”

　　2001年秋天，又到了螃蟹上市的季节，这一次邢青松老战友们为他凑的钱再一次投入了螃蟹市场，这次他没有再张罗着往外运螃蟹，而是在当地的市场上租了个小门面，在本地开始经营螃蟹。

　　这时的邢青松已经不再像以往那样是螃蟹就收，他请教了水产专家，学会了挑选螃蟹的手艺，现在邢青松挑螃蟹的手艺就是那时候练出来的。

　　邢青松：“现在就是这两只螃蟹，你看看看是一样大，差不多，从体格上，分量上都一样。这个地方是红的，这个蟹黄，这个是白的，白颜色的，你剥开来看，剥开来看这两个蟹，这个就是红膏蟹，这个就是好螃蟹，这个差得多了，这个里面是黑的，是吗，螃蟹剥开来，这个里面是黑的，这个一点膏子都没有。”

　　拿着邢青松挑出的两只螃蟹放在锅里一蒸，两只螃蟹果然有很大的区别。

　　邢青松：“你看这个红膏，这个蟹，油，你看这里面的油，已经出来了，滴油了，你看。这油全部淌出来了，你看这个里面是黑的。”

　　学会了挑螃蟹，邢青松每次都会亲自去养殖户那一只一只的挑螃蟹。

　　过去养殖户们卖螃蟹都是在晚上八九点钟，把大小差不多的分成一堆，定好价钱以后就成斤卖，从来没有人这么仔细的挑螃蟹，虽然这样挑螃蟹让养殖户们感到不耐烦，但是因邢青松的出价比其人的出价高，所以养殖户们还是愿意让他这样精挑细选。

　　螃蟹养殖户：“他的螃蟹小的可能卖到大的价钱，就是关键就是讲质量，讲里面的黄，膏，可能高到几块钱一斤，同样的螃蟹，同样的规格。”

　　这些高价收回来的螃蟹都是质量好的红膏蟹，邢青松把这些螃蟹暂养在店里的水族箱里，有客人来买就用定做好的包装盒把螃蟹包好了给客人。当时的县城里还没有人用这种包装盒卖螃蟹。大家买的螃蟹都是装在网兜里论堆卖的。邢青松做了第一个吃螃蟹的人，把螃蟹改头换面打出了精品的旗号。可让人奇怪的是，这种高成本螃蟹的卖价却一点都不高。

　　员工：“我们在一起我们都说老板的，就是说这个价格收回来的时候，价格都比较高，然后再低价卖出去，这样又不挣钱，然后我们也每天都累的要命。”

　　邢青松：“我图的一个信誉呀，图的一个质量呀，你把信誉跟质量抓起来，然后再求利润。”

　　邢青松宁可赔本也要把这些高价收来的螃蟹卖出去，就是要让大家能尝到他的螃蟹，因为大多数人不会辨认螃蟹质量的好坏，所以只有亲口尝到才能知道他的螃蟹和其他螃蟹的区别。这种办法果然让邢青松看到效果，越来越多的人开始到他的店里买螃蟹。

　　客户：“特意过来买螃蟹，固城湖的螃蟹比较有名，它这个比较肥，吃起来比较鲜美。”

　　一年时间邢青松的螃蟹得到了消费者的认可，他顺水推舟，第二年把精品螃蟹的价格涨了起来。

　　邢青松的妻子 李爱珍：“我跟人家客户讲，我们的螃蟹就是比人家的贵，为什么比人家的贵，它的品质不一样，一般客户吃了我们的螃蟹，回头率还是挺高的，觉得这个价格买是值了。”

　　2005年，邢青松的螃蟹生意已经做的小有规模了，这个时候曾经做过报社编辑的妻子提出要出版一本关于螃蟹的书配合邢青松卖螃蟹，出书正好是一个推销螃蟹的噱头。于是邢青松和妻子开始收集资料准备出书。没想到正是这编书的经历帮助他把螃蟹卖入南京市场，打好了基础。

　　书出版后，邢青松把这本书加在自己的精品螃蟹套装里。让买他螃蟹的人都能了解到螃蟹的文化和各种吃法。

　　邢青松：“书，第一次在我这个地方买的客户，都是免费赠送他们，每盒里面都有一本书。”

　　这一次妻子李爱珍认识了一个对于他们螃蟹在南京推广起到重要作用的人。

　　一次李爱珍到南京一家酒店去推销螃蟹，当时接待她的

厨师长觉得她是个农民，不愿意让她见酒店的老总。在李爱珍的一再要求之下，酒店的老板同意和她见一面。

　　邢青松的妻子李爱珍：“一开始他对我还不是多少意思的，有点爱理不理的样子，就是你一个小小的一个经营螃蟹的，肯定是一个农民，要跟我老总谈，你是什么派头，他心里面就是这么想，因为从他的表情上就能看出来。”

　　虽然酒店老板的态度让李爱珍有些不能接受，但是她还坚持着和酒店老板介绍自己的螃蟹。她在编书过程中掌握的知识这时派上了用场。

　　酒店经理张永财：“他对螃蟹很懂，他不但会做螃蟹，也懂得了养螃蟹，懂得了吃螃蟹，懂得了欣赏螃蟹。”

　　李爱珍对螃蟹的了解，让张永财对她另眼相看。他觉得李爱珍不是一个普通的推销螃蟹的农民，这让他有兴趣试着尝一下这夫妻俩的螃蟹。通过几次试吃，张永财决定和邢青松建立长期合作。

　　酒店经理张永财：“经过一二三次的品尝以后，客人反映回头率很高，就称赞这个螃蟹质量很好，所以我们就跟他签了长期合作，推销很多的酒店，质量是第一。”

　　张永财不但是酒店的老板，还是给南京很多大酒店供货的水产商，通过他的介绍邢青松的螃蟹很快打入了南京高档酒店的市场，实现了卖精品螃蟹的梦想。

　　2006年就在邢青松销售螃蟹的生意做的春风得意的时候，他却发现自己不能再这样倒卖螃蟹了，他必须要自己养螃蟹。因为他向南京市质量监督局提出出口螃蟹的要求，按规定他必须有自己的养殖基地。

　　质量监督局对邢青松要求严格从养殖到捕捞，甚至连喂养的饲料都要经过严格的监控，检测并记录在案备查。

　　检疫人员：“我们每一个月，对养殖基地里面的养殖用水，饲料，饵草，螺蛳，小鱼，螃蟹苗，还有每个养殖周期当中的螃蟹，进行农药残留，兽药残留，重金属，微生物等全方位的检测。”

　　在这种严格的监控下，邢青松的螃蟹已经可以做到放心出口了，但是这时他却并没有把重心放在出口上。他的真正目的是要用这种有标准的螃蟹来进一步打造自己的精品螃蟹。

　　邢青松：“不管是国内国外市场，我都要按照这个要求在做。”

　　现在邢青松把有质量监督局检疫的牌子挂在自己店里，让消费者都知道他的螃蟹是可靠放的。现在越来越多的人开始重视

食品安全，很多消费者看到他的螃蟹检测合格证都愿意买他的螃蟹，正是因为这样他的螃蟹销量今年增长了20%。

　　本文由

中央电视台七套《致富经》栏目提供，详细内容请登陆央视国际网站CCTV-7《致富经》栏目查询！

　　注：CCTV-7《致富经》栏目播出时间：首播： 每周一至周五22：02--22：32 ，重播：每周二至周六13：52—14：22。

　　财富无处不在，行动成就梦想！《致富经》栏目敬请您的关注！